Thought Behind Things · Oct 7, 2022
The trucker's son who raised $17.5M to fix freight
Muhammad Sarmad Farooq grew up watching his family's trucking business run on landline calls and handwritten slips. He spent five years at Careem, moved to Dubai, and came back to Pakistan to digitise the industry from the inside. This is how he did it.
with Muhammad Sarmad Farooq
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A small-town boy with a trucking family
The episode opens with Muzamil noting that he had been chasing this guest for six to eight months. The reason becomes clear quickly: Muhammad Sarmad Farooq is not the typical Islamabad or Lahore startup founder. He was born in Talagang, a tehsil roughly ninety minutes from Mianwali in central Punjab, and he spent his entire early life there.
That origin matters more than it might seem. Sarmad explains that sixty to seventy percent of his extended family was in the transport business, and most of the rest had joined the armed forces. A handful of cousins had gone on to Amazon, Facebook, and Careem. The result was an unusual dual exposure: the realities of rural Pakistan on one side, and the possibilities of the tech economy on the other.
“Wahan par mujhe jo logon ke masail pata chalte the — Pakistan ka sahi scale, Pakistan ki real problems — woh pata chal rahe hote hain,” he says. (The problems people faced there — Pakistan’s real scale, Pakistan’s real problems — those became visible to you.) Muzamil pushes on this, noting that most startup founders he meets come from a narrow urban corridor and are, as a result, building for a narrow urban market. Sarmad’s background is the exception.
Manufacturing engineering, by accident
Sarmad’s path to GIK Institute was not planned. His first preference was mechanical engineering, but his merit number did not qualify him for it. He ended up in manufacturing engineering — a degree focused on industrial operations, materials science, and production systems — largely because a senior from his area told him the scholarships and internship pipelines were good.
He is candid about the mismatch. “Mujhe kuch bhi pucho engineering ka, main basic engineering ki definition par hi blackout kar jaunga,” he says. (Ask me anything about engineering, I’ll blank out even on the basic definition.) What GIK did give him, he argues, was four years inside a self-contained environment — hostels, sports, concerts, a tight social circle — that taught him how to operate under pressure and build relationships. He spent two summers making up failed courses and graduated in 2015 with a 2.38 GPA.
During university, he was already running side experiments: investing small amounts in the stock market, importing refurbished electronics from China and selling them to wholesalers. In his fourth year, he won a business idea competition and was inducted into GIK’s second incubator batch with a ride-hailing concept he tested under the name Desi Sawari.
Five years at Careem, across three countries
Sarmad joined Careem as what was then called a fleet manager — effectively the first employee to launch Islamabad. He describes the early role as everything at once: supply acquisition, driver incentive design, pricing, regulatory engagement, crisis management. There was no admin team, no separate analytics function. Everything ran through the city unit.
Over five years, he never stayed in one role for more than three months. He headed fleet ventures, running a subsidised loan programme with JS Bank under the Prime Minister’s Youth Business Loan scheme — a model where Careem’s data on driver earnings kept default rates lower than conventional bank benchmarks. He then moved to Dubai to lead food delivery expansion across Saudi Arabia, launching in Riyadh, Jeddah, Dammam, Makkah, and Madinah. His final role was head of commercial for last-mile delivery in Saudi, where Careem ran fulfilment operations for Amazon, Noon, and grocery and pharmaceutical retailers.
“Pehle teen chaar saal mein obviously zyada operational tha — kitni speed se execute karna hai, kitna acha execute karna hai,” he says. The last phase, working under a line manager with a McKinsey background, added a different layer: how to structure complex problems, how to build strategy, how to think at scale.
Muzamil asks why the last-mile-as-a-service model that worked so well in Saudi was never replicated in Pakistan. Sarmad’s answer is direct: the average trip fare in Saudi, in dollar terms, was significantly higher, and the market was more digitised. Pakistan’s margins at the time did not justify the effort relative to what he could see in trucking.
The broken market Sarmad grew up watching
Before getting into how Truck It In works, Muzamil asks Sarmad to explain what his family’s trucking business actually looked like. The answer is a detailed portrait of an industry that has barely changed in forty years.
Fleet owners in the Talagang-Mianwali belt own twenty-two-wheeler flatbeds that carry wheat, cotton bales, steel, and other commodities between cities. In the 1980s, when Sarmad’s father was operating, the matching system worked like this: a fleet owner would contact a broker, who was connected to a set of demand aggregators called adda owners, who maintained handwritten registers of available loads. The adda owner would match loads to vehicles by calling out names in a room. Every layer took a commission. No one had visibility beyond their immediate network.
“Saat saal ka bacha, achanak se landline par call aati hai — idhar gaadi agwa ho gayi, idhar maal chori ho gaya, idhar driver ki death ho gayi,” Sarmad recalls. (A seven-year-old child, and suddenly a landline call comes in — the truck was hijacked here, the cargo was stolen there, a driver died there.) He watched his father manage those crises in real time, deal with drivers’ families, coordinate with petrol station owners and hotel operators who were the informal support network of the road freight world.
That childhood observation became the foundation of Truck It In’s thesis.
How the platform actually works
Later in the discussion, Muzamil presses Sarmad on the mechanics of the business. The core problem Truck It In is solving is price discovery and vehicle discovery. In the old system, a factory logistics manager might spend twelve to eighteen hours making calls through multiple broker layers before getting a confirmed rate — and even then, the rate would often change when the truck actually arrived.
On the platform, a factory posts a demand. Within ten to fifteen minutes, four to five bids arrive from fleet owners. The factory selects the lowest bid. The rate is locked. Backouts — cases where a fleet owner wins a bid and then refuses to honour it — run at less than three percent.
Truck It In went to the demand side first. “Hum logon ne P&G, Unilever, choti factories, steel ke andar — hum toh koi nau ya das industries ko serve kar rahe hain abhi,” Sarmad explains. By owning the demand relationship directly, they bypassed the adda owner layer entirely. On the supply side, they onboard both brokers and fleet owners directly.
Revenue comes from a margin incorporated into the bid price that the factory sees. If a fleet owner bids one hundred thousand rupees, the factory sees one hundred and ten thousand. The platform collects from the customer side, not the supply side. For large corporates like Unilever or Nestle, payment terms run sixty to ninety days. For smaller SMEs, cash collection happens through on-ground agents at the unloading site. Ninety percent of the business is concentrated in the top eight cities, where Truck It In has physical presence.
Muzamil asks about brokers — whether they were being cut out. Sarmad says brokers are still on the platform. But he notes a consistent pattern in the data: after three transactions through a broker, fleet owners almost always begin exploring a direct relationship on the fourth trip. The platform’s value becomes self-evident.
Working capital is the real ceiling
One of the sharpest moments in the conversation comes when Muzamil asks about scale. Sarmad’s answer is not about product or market acceptance. It is about money.
“Working capital I think ek major hai,” he says. Factories pay on sixty-to-ninety-day credit terms. Truckers need payment at or near delivery. The platform absorbs that float. At scale, that float becomes a significant constraint — one that conventional banks cannot easily solve because they require collateral that a startup cannot provide.
Sarmad sees fintech as the unlock. As invoice factoring and supply-chain finance products mature in Pakistan, freight platforms will be able to offload the working capital problem to third parties and focus entirely on marketplace growth. He points to the US market, where payments and invoicing startups focused purely on trucking are still raising pre-seed and seed rounds, as evidence that this is a genuinely hard, genuinely large problem.
The seventeen and a half million dollars raised across pre-seed and seed rounds went primarily into two buckets: product infrastructure and people. Sarmad is clear that the fundraising environment of 2021 shaped the ambition — capital was available, rounds were closing fast, and plans that might have taken five years were being compressed into one. The market has since changed, and the focus has shifted toward sustainability.
The data layer and what comes next
By the end of the conversation, Muzamil and Sarmad move into the longer-term picture. Muzamil raises the example of FarmDar, another company backed by one of Truck It In’s investors, which uses satellite imagery to tell mills how much crop is harvestable and where. His point is that when FarmDar knows a harvest is ready to move, the logical next step is an automatic order generation that flows directly into Truck It In’s system.
Sarmad agrees completely. “Hum log as a transport management solution bilkul FarmDar aur yeh sab ke solutions ke saath ja sakte hain,” he says. The vision is an integrated supply chain where production data, transport demand, and fleet availability are connected without manual intervention. He is careful to note that this is a future state — digital penetration in both sectors is still too low for these integrations to be meaningful today — but the direction is clear.
He also addresses the asset-heavy versus asset-light question. In India, both Rivigo (which owns assets) and BlackBuck (which does not) have become unicorns. Sarmad’s view is that these models are complementary, not competitive, and that Pakistan’s road freight market is large enough to support multiple approaches. What matters is picking a specific problem, building a scalable solution, and then connecting with adjacent players through integrations rather than trying to own the entire stack.
Muzamil wraps up by asking Sarmad what Pakistan looks like in twenty-eight years. The answer is measured optimism: a fully digital economy, AI integrated into every major industry, and the current generation of problems solved — replaced by new ones. “Hamare paas choice hi nahi hai positive rehne ke alawa,” Sarmad says. (We have no choice but to stay positive.) He adds that every passing year, Pakistan produces better talent, and that the information gap between a developer in a developing market and one in a developed market has effectively closed.
Muzamil closes by noting what he finds most compelling about Truck It In: in a startup ecosystem that overwhelmingly builds for urban consumers, this is a company whose product runs on the roads that connect every corner of the country — and whose founder grew up watching those roads from the inside.
Full transcript
चाराखावती ना साथ. Welcome back to another episode of thought bank thing. जाकि मारे साथ मौजूद है एक बहुत ही खास मेहमान. जिनको तकरीबन मैं कुछ छह आठ महीने से chase कर रहा था but बड़ी मुश्किल है इनको ढूंढना. उनको पकड़ना finally जो है हमें मौका मिल गया कि you know we can sit down with them and talk to them. इनकी एक बड़ी interesting startup है जो कि has raised publicly I believe 17,500,000 आपने announce भी किया था. This was pre seed and seed. Exactly. Right? तो मतलब यह कि it's huge, it's it's very exciting and it's in an industry जहां पर आपको मैं ख़ुद एक small business चला चुका हूं. मुझे पता है कि you know जब आपने माल move कराना होता है इस के अंदर तो how complicated that entire thing is and so I know that there was a broken industry जिसको solve करना जो था वह you know there's a lot of value to add there. आज हमारे साथ मौजूद है मोहम्मद शर्मद फारूक who is the co founder at राकेटन. Sir thank you so much being part of the show. अच्छा, सरमत भाई मुझे सबसे पहले तो यह बताएं कि where were you born and early life आपकी कैसी थी और कहां पर थी?
मैं सिर्फ तलागंग में पैदा हुआ. एक तहसील है, मियांवाली से तकरीबन डेढ़ घंटा दूर है. पंद्रह बीस minute दूर है. अच्छा. आप किसी ने नाएं आपको किसी मुरी और मोटन खिलाते हैं. अच्छा नहीं बराबर जी. So मैं तलागंग से हूं और वहां पर मेरी education थी तलागंग से और उसके बाद मेरा जो college था वह भी वहां से था four g foundation से. सही. और उसके बाद मैं university में चला गया. So, मेरा जो early life है वह मेरी सारी तलागंग से. So, you're a small town boy. You're not like जिस्लाहाबाद, तेलाहौर, तेकराची. नहीं बिल्कुल small town boy ही हूं और I think वह बड़ा help करता है कि आप तलगंग से हो, वहां पर Pakistan के जो majority population है जिस तरह के challenges उन्हें face करने पड़ते हैं वह आपको देखने को मिलते हैं first hand आप उन लोगों के साथ होते
हां, तो वो लाल experience भी था. वो exposure भी था और उधर कभी था. नहीं but this is very interesting because this is the first time that I am talking to someone. Generally you know there a there a particular segment right? Like आपको startup वाले मिलते हैं founders. लाम सलम से पहले HSN HSN नहीं होगा तो b can हो जाएगा. B can house नहीं होगा तो कुछ और हो जाएगा. And I found I mean they're incredible people absolutely. But काफ़ी दफ़ा इस तरह होता है कि they they're missing that DNA जो आपने बोला कि masses and which is why we don't get a lot of masses वाले startups. Something जो कि Pakistan को बिल्कुल foundation में जाकर change कर सके और really जो सुबह शाम चीज़ें जो कि हमारे DNA में बसती हैं लेकिन हम उनको सोचते नहीं उनके बारे में तो वह this is very interesting. You know कि वह है what was that experience like? जो अगर मैं if I were to ask you what would the word be for it? क्या आप यानी कि तलागंग आपने कहा इस्लामाबाद आते जाते रहते होंगे? हां बहुत ज़्यादा वह comment में ही बहन ही थी उधर पढ़ी थी इस्लाम बाद में तो obviously हर weekend पर इस्लाम आ जाता आ जाते थे. So. तो how was that for you? I mean cultural shock was there a cultural shock for you also कि अच्छा जी you know तलागंग being and I actually it's very interesting because I actually visited तलागंग very recently. अच्छा. और वह जो है वहां पर I heard कि वहां पर air force वगैरह में काफी लोग जाते हैं और there are lot of big names from that area. बिल्कुल. But did you ever feel like कि, you know, you're there's a there's a cultural difference between bigger cities and and and, you know, you being from तलागांग? Or did you it was very normal for you?
यार वैसे difference है लेकिन obviously मेरे case में ऐसा कुछ मुझे cultural कोई शौक नहीं लगा क्योंकि family के हमारे लोग 60 to 70% लोग ऐसे हैं जो transport के business में हैं. ठीक है. जो remaining लोग हैं उनमें से armed forces join की हुई हैं. अभी भी air force army के अंदर serving offices हैं हमारे family के मेरे brother in law हैं और मेरे cousins वगैरह हैं. उस सबके साथ साथ फिर ऐसा भी है कि कुछ जैसे मैं करीम के अंदर था, कोई मेरा cousin Amazon के अंदर था, कोई Facebook के अंदर है. तो हमें अच्छा exposure मिल रहा था दोनों sides का. दोनों sides का. And this is throughout your life like growing up भी as well. बिल्कुल हमारी हमेशा से एक वह motivation exist करती थी कि family के अंदर जब आपको ऐसी validations मिली नहीं हो ना तो आपके लिए no brainer होता है कि हम तलागंग में रह रहे हैं इतना time रहेंगे इधर यह करेंगे उसके बाद हम वहां चले जाएंगे. तो वह clarity हमें थी और मुझे जो सबसे ज़्यादा अच्छा लगता है और मुझे अगर ज़िंदगी में दोबारा chance मिले तो obviously मैं कभी अपनी schooling इस्लामाबाद या यहां की preference ना रखूं. अच्छा. तो at least age में मुझे ऐसे लगता है कि वहां पर मुझे जो लोगों के missile पता चलते थे ना और मैं जैसे सोचता था कि लोग कैसे ज़िंदगी गुज़ारते हैं वह first hand कोई भी आपका infrastructure कहीं पर compromise है, कहीं पर develop ही नहीं हुआ तो वह सब जो आप देख रहे होते हैं तो आपको असल masses, Pakistan का सही scale, Pakistan की real problems वो पता चल रहे होते हैं. और वहां पर लोग भी like,
you have to go was it army public school?
ये उसी तरह का था क्योंकि retired जितने army officers थे उनके बच्चों के लिए, इन्होंने कोई शहीदों के बच्चों के लिए बनाया था Forgy Foundation के नाम से. Right. आपने institution का नाम भी सुना होगा इनके काफ़ी सिर्फ़ education के अंदर यह काम नहीं करें और भी sectors के अंदर काम करें. Right. So, foundation तलागंग का वह सबसे best school था. Obviously मैंने पढ़ाया तो मैं वैसे ही बोलूंगा लेकिन उसके अलावा आपके पास choices नहीं थी. उसके अलावा आपके पास choices इसी तरह की थी कि कोई सरकारी school है तो वहां पर आप चले जाएंगे high school और primary school. तो वह तो random ही है ना आपको भी नहीं पता क्या सीखा है. तो वहां पर नहींगे और वहां पर हालात भी था schools के इतने अच्छे नहीं होते थे उस time पर अब तो काफी improve हो गए जो आपके पास सरकारी school होते थे. तो मैं Foli Foundation में पढ़ा उस time हमें doctors, lawyers उनके बच्चे उस तलागंग में वो लोग होते थे private बच्चे कम आते थे ज़्यादातर armed forces के जो retired कुछ हमारे area में अगर कोई soldiers हैं उनके बच्चे उधर होते थे क्योंकि उनका कुछ quota system था तो private बच्चों को कम वहां intake उनकी कम थी. तो मैं उन private चंद बच्चों में से था जो जाते थे वहां और सबसे अच्छा उस time quality of education आप कहें तो तलागंग में शायद पूरी foundation के अंदर ही थी. Interesting and जब आपने graduate किया कौन से साल में गए थे graduate? High school. High school मेरा था दो हज़ार आठ और फिर college दो हज़ार दस, Pakistan का high school. Right. बहुत सारा आठ. So obviously पहले मैं रुका हूं मैंने कहा मैं क्या college वाली ही बताऊंगा?
Right. लेकिन high school मेरा दो हज़ार आठ था और दो हज़ार दस मेरा college था. फिर मैंने एक gap year लिया और फिर. ठीक है दो हज़ार ग्यारह में आपने start किया. जी. जब आपने graduate किया तो what was what was the thought process कि मैंने अब आगे higher education के लिए क्या करना है? कौन सी degree लेनी है? कोई pressure था कहीं से या आप पर छोटा पता कि बेटा देख ले. यार common ही होता था उधर के for example
हमारे पास choices ही होती है एक engineer वन जाओ, doctor वन जाओ और CSS कभी उस time नहीं होता क्योंकि आपको तो चाहिए उस हाथ में कुछ पढ़ना होता है तो फिर बंदा कहता है यार नहीं बच्चों को top करके फिर इधर जाएगा. तो engineering और medical और business में obviously lumps एक option दी लेकिन हमारे area में लोग engineer और doctor की तक़्तियों को ज़्यादा पसंद करते हैं कि घर के wire लगा हुआ होगा तो अच्छा लगेगा. Freedom थी कभी इतनी restriction नहीं थी. लेकिन पता था कि यार एक दबा कुछ कर लें medical या engineering में से कुछ और फिर ज़िंदगी में जान छूट जाएगी उसके बाद जो दिल है करेंगे. Interesting
and engineering में was there a, was there a focus towards a particular sort of engineer? Like, some mostly लोग mechanically electrical करते हैं या इस तरह के उसमें जाते हैं. And I know that you went for a very unique engineering.
तो बस यह था क्या engineer वन जाओ जिस चीज़े वन सकते हो वन जाओ बस engineer. Yep preference होती थी obviously पहली preference मेरी mechanical थी. So mechanical के अंदर आपके पास manufacturing भी होती है. Design side भी होती है. So मेरी पहली preference mechanical थी GIC के अंदर और मेरा जो merit number था उसमें first उसमें मैं obviously qualify नहीं कर सका mechanical में. So second preference उसके अलावा मैं किसी में भी जाता था. मेरा जो merit number था बाकी की remaining जो five engineering programs थे उन्हें से किसी में भी मैं जा सकता था. तो मैंने गलती से उस time manufacturing चलाता गलती से. So मुझे करना या management था या computer science करना चाहिए था जो बाद में मैंने अपना career को realize किया but obviously उस time में बिल्कुल ही किसी अलग वह जो आपके seniors ने उन्हें मशवरे देते कि हमारे area में से ही GIC से बड़ा है. उसे किया bro तू चला जाओ manufacturing materials में buyer की scholarships मिलेंगी. तेरी internship buyer हो गई सही है. तो वही वाली चीज़ें हैं जो आपको obviously आप mature नहीं होते. तो parents ने freedom दिया हुआ था कि engineering कर लो बस. Computer कर लो जो भी कर लो. So. यह choose manufacturing
and GIC के अलावा भी आपने कहीं apply किया था बस GIC था? यार मैंने
GIC में apply किया था नस्मी भी apply किया था और UET के अंदर भी apply किया था. लेकिन उस साल हुआ यह था कि दो हज़ार ग्यारह में जो लोग appear हुए थे उन्हें पता होगा कि नस्स का test भी out हो गया था और उन्होंने cancel कर दिया था फिर retest हुआ था. Right. और UET का भी यही हुआ था और GIC का आपकी जो admission fee की date थी वह मुझे आ रही थी और G I K का I think वह पहला साल था जिसमें कोई waiting list नहीं लगी थी. बस first list थी सब उसमें चले गए थे. क्योंकि parents को हुआ के अभी और क्या wait करें और थोड़ा सा market के अंदर जैसे situation वन गई थी उस वजह से. वह शायद अगर retest में भी नहीं appear हुआ तो maybe. You would have, you might have gone to NAST or or UET maybe. या preference मेरी उस time पर GIC थी. अच्छा, preference थी GIC? हां, GIC थी. अगर UET का तो कोई chance नहीं था.
NUST में शायद चला जाता हूं. Right. अगर मैं manufacturing की बात करूं तो what's बेशक, I mean, गलती से ज़्यादा. But what is it because this is the first time I am hearing about it from men and speaking to someone who's done it तो actually वह degree है क्या? वह पढ़ाती क्या है in grand scheme of things? यार मुझे
मुझे कुछ भी पूछे engineering गना पूछे. मेघाल में मैं basic engineering के definition पर ही मैं blackout कर जाऊंगा. So engineering manufacturing के अंदर mostly वही होता है कि आपके manufacturing operations आप पढ़ रहे होते हैं. उसमें थोड़ी बहुत management की भी आपके पास electives होते हैं. I think मैंने कोई nine management के electives भी पढ़े थे. एक reason यह थी manufacturing choose करने के लिए और कुछ material sciences के मैंने courses पढ़े थे क्योंकि मेरी जो degree थी वह material sciences से specialization उसमें manufacturing थी. अच्छा. So उसके अंदर obviously materials के आपकी जो testing होती है वह different techniques उस material के बारे में गया इन situation में rupture कर जाएगा. Material की different properties उनके specialized subjects थे. Thermodynamics में mechanical
electrical वाला पढ़ता है. M.A. के courses भी पढ़ते थे लेकिन. And the idea here was sorry मैं आपकी बात कर रहा हूँ. The idea here was कि जो यह manufacturing का student है यह essentially जाकर
ies या industrial plants में लगेगा? बिल्कुल बिल्कुल. Interesting. तो वह Pakistan में कभी वही नहीं बना तो फिर यह तो बेचारे कहाएं जाते. इनके पास choices गए हैं. Toyota में चले जाएंगे और इस तरह के कुछ नाम I think उधर चले जाएंगे Pakistan के अंदर और मैंने कभी किसी conventional उस time पर भी किसी job के लिए apply नहीं गया. So मुझे इस industry का इतना इतना idea भी नहीं था और honestly बताऊं तो यहां पर कुछ आपके लिए innovation की जगह नहीं थी जिस तरह का infrastructure था अगर job के अंदर जाएं. So engineers के इतने अच्छे हालात नहीं थे. नहीं
engineering work का side effect है. GIK generally how was that experience four years? Amazing. Of things As a middle of nowhere, completely disconnected from the world. It seems like, I mean depends on the individual but sometimes it seems like a nightmare कि यार वहां पर बंदा कितना आजकल तो एक बड़ा well connected world. तो was it actually like very as amazing as as you're saying?
यह कमाल का experience था. एक तो यह था कि दुनिया से दूर अलग एक समझे हमारा एक island था जिसके ऊपर हम रहते थे. वहां की weekends में nightlife भी थी, concerts वगैरह हो रहे थे, इस तरह की activities होती थी, sports होती थी. फिर boys भी होते थे, ठीक है? Hostel के अंदर तुम्हारी दोस्तियां बड़ी अच्छी थी, वह enjoy करते थे और सबके साथ साथ मुझे engineering का कुछ नहीं आता. लेकिन वह जो चार साल जिस माहौल के अंदर आना उस माहौल ने मुझे बहुत कुछ सिखाया. वह I think वह helpful था और मुझे तो ऐसे लगता है जिस बंदे ने coding करनी है और वैसे ही G I के जाकर बैठ जाए टोपी सबाफी में, पहाड़ों में. अच्छा internet है, connectivity ऐसे है कि weekends पर आपके पास सारे schools आते थे, universities आती थी, हमारी twenty eight thirty के गरीब societies थी.
Like I loved the इस्लामाबादी experience and the इस्लामाबादी experience for us was university was a very small component of it. Like हम fast में से मैं पढ़ाऊं तो बस ठीक है university के classes ली. But आपका you know इस्लामाबाद के अंदर आप coffee shops जा रहे हैं. आपकी night life एक एक एक culture था. Music gigs हो रहे हैं. आप उधर जा रहे हैं. Your friends from university were definitely there but you would have like an entire social circle that would transcend your university only and आपके नश के भी friends हैं और आपके मेहरिया के भी friends हैं और वह community का एक बड़ा different element था. तो मेरे लिए, you know, it was दूसरी दिन वाली when I was in university और वह थोड़ा सा बस मुझे जो बाकी everything all aside वह थोड़ा सा बस यही था कि जो disconnection था वह I don't know how that is but वह I guess वह feel नहीं होता इतना once you're there.
यार हम लोग खाने पीने specially फिर पिंडी इस्लाम वाला आते थे. अच्छा. और जब third और fourth year में आप होते हैं तो फिर अचानक रात को plan बंद है. आप कभी उस time निकल जाते हैं कभी सुबह चले जाते हैं. हम लोग फिर आते थे हमें जब fast food खाना होता था इधर पहुंचाते थे तो वह तो disconnect था. Right. और वह आपको hit करता था तीन चार हफ्तों बाद. Right. सही है तो हम लोग आ जाते थे जब वह obviously fourth year में गए तो हमें हर दूसरे हफ्ते दिल करता था चले जाते थे. वह चलता रहता था और कभी देसी खाने के खाने होते थे तो हसन अब दाल, मिया जी और इस तरह की चीज़ें हम खाने आ जाते थे. सब कुछ अच्छा मिल जाए और कुछ और ना हो. तो जहां पर मैं कह रहा हूं कि अगर इसी इस्लामाद में रहें तो आपको बीस पच्चीस minute लगाकर जाना है अपनी university और मुझे यह लगता है कि अगर बिस्तर से उठते थे और दोड़ जाते थे. हां. तो यह सब advantage भी obviously थे और यह वाले missile भी थे. Right. Twenty fifteen में आपने graduate किया? जी twenty fifteen में. चार साल के अंदर graduate कर लिया with all of the hatred for the engineering.
Made sure कि यार. नहीं मैंने
मेरे ख्याल में दो summers लगाए थे. मैंने बिल्कुल यह उस last पर रहता था कि बस ठीक है यार. बस. बस pass कर गया बस. हां. तो वह वाली stage में था लेकिन मैंने दो समझ में है. चलिए at least हम यहां पर जाना फिर, we are on the same boat because मैंने तीन summer लगाए थे और
2.3 गालेबंद सी GPA था मेरा जिससे मैं graduate किया था. यार आप ना लायक है मेरा 2.38 था. But but ज़बरदस्त. तो 15 में you graduate and immediately were you looking for jobs या did were you like अच्छा चलो let's figure it out, let's see क्या करना है. Would you go back to तालाकांक at the time? यार जब मेरा first year complete हुआ था मुझे मिल GIK में. So मुझे realize हो गया कि यार मैं तो फ़ंस गया कहीं हल्का में. मुझे ज़िंदगी में कुछ और करना है.
तो मैं अपनी admin के उस faculty में चला गया मैंने कहा मैंने तो change करना है और मुझे तीन हफ्ते हो गए थे thermodynamics पढ़ रहा था मेरे जैसा बंदा कोई interest नहीं. तो मैंने कहा यार computer science के मेरे roommate था वह computer science का था उसके बड़े मज़ेदार किस्म के subject discrete mathematics मैंने कहा यार यह तो मतलब basic maths है मज़ेदार mental maths करो. मेरे मज़े मज़े कि उनके pigeonhole theorem ऐसा कि कुछ चीज़ें थी मुझे भूला पड़ा है लेकिन मज़ेदार था. तो खैर उन्होंने कहा try करो GIC के अंदर switch कर सकते हो तो कर लो और वह एक time होता है उसके अंदर आप कर सकते हैं. तो मैं computer engineering में नहीं जा सका और उस उस time पर जब यह university के अंदर सारा चल रहा तो मुझे पैसे भूल गया question है. Question यह था कि जब आप graduate किए हैं twenty fifteen के अंदर तो आपने immediately job ढूंढी या did you go back to ताला गंगान वाला क्या? सही तो computer engineering के अंदर मुझे interest उस time develop हो गया या management के अंदर था लेकिन chance नहीं मिला के अब मैं switch कर सकूं घर वाले की ओर जाने नहीं दे रहे थे. So उसके बाद मैंने घर वालों से एक बात कर ली कि मैं degree पूरी करूंगा इसमें लेकिन कभी भी job नहीं करूंगा इस field के. तो उन्होंने कहा align बस सही है यह degree करो हमारी इज़्ज़त मचाओ उसके बाद जो दिल है करो बस घर वापस ना आना. हमने कहा मैंने कहा done. So उस alignment के बाद फिर मैं stock market में कुछ invest करता रहा ऐसे ही थोड़े से घर से पैसे लेकर फिर मैंने China से कुछ चीज़ें import करता रहा electronics की, wholesalers को उधर बेचता रहा, refurbished phones होते थे वो मंगवा के इधर बेचे, ये सारी हक्तें की university में किसी वजह से engineering की तरह कोई ध्यान नहीं था और fourth year में था तो उस time पर मैं university का एक business idea competition हुआ था तो उसमें first आए थे second ignores की team थी तो हम लोग GIC के second जो incubator था उसके second batch के अंदर में induct हुआ था. अच्छा. और उस time एक ride hailing startup का मेरा idea था जिसको हमने obviously market के अंदर test out भी किया था दस्सी सवारी के नाम से. अच्छा. और उसी के साल बाद फिर मेरा interaction हुआ था जुनेद से और फिर मैं करीब में आया. लेकिन मैंने कभी job सिवाया I think तीन मैंने job applications दी थी. एक McKinsey के अंदर दी थी, मैं इतना believe ही नहीं करता था कि उस time पर job खुद ढूंढूं. मेरा ज़्यादा focus यही था कि अगर कुछ करना है तो job creation की रफ़्ताएं और वही मेरा मैंने फिर सब किया ही यही. Interesting. But तैमयान you did work at करीम for a bit? मैंने करीम करने पांच साल काम किए है so एक साल अपना startup किया ride hailing का. ठीक है. और जुनेद को समझ आएगी काफी यहां पर capital चाहिए Pakistan के अंदर scale करने के लिए और मुझे भी यह realize हो गया था साल के अंदर obviously Pakistan के अंदर इतना capital उस time available नहीं था. मुझे सही लगा फिर मैं करीम का उसी first supply manager था Pakistan का. इस्लामात का पहला employee था जिसने इस्लामात को launch Right. किया तो I think करीम ही पर असल वह journey थी जहां पर सबसे ज़्यादा सीखा. Right. और जो इस startup की तरफ आया लेकिन मुझे पहले दिन से university के अंदर भी मैं सात वाले लोगों को पता था कि यह startup करेगा. हां. Station के उस background से थे. तो उन्होंने कहा यार हम लोगों ने भी मतलब college तक पढ़कर यही हड़ते की हैं तो बेटा तुमने भी करना है तो क्या फ़ायदा? तो मुझे specially जिर्गे लगे तीन चार जिन लोगों ऐसे ही था, ऐसे ही था और मेरे लिए अपने दस्ती सवारी में जब university में था तो majority लोग मुझे आकर कहते थे Pakistan में कैसे चलेगा? Discourage करते थे या discourage बहुत बुरा लफ्ज़ है मतलब अच्छे question होते तो उनकी वह जो assessment थी तो मैं बार बार convince करता था मैं जुनूनी बंदा नहीं चलेगा ऐसे पूरा साल गुज़ा रहा था. जैसे ही करीम आया मैंने कहा यार बेहतरीन capital भी है लोग believe भी कर रहे हैं और हमारी energy है बस जाकर कुछ अपनी एक वह कर लेना कि एक जो जिद में बंदा आया होता है कि यार नहीं लोगों यह दिखाना है कि चलेगा करीम यह model चलेगा. मेरे अंदर वह था वह करीम एक platform मिल गया तो बस और क्या चाहिए था यार? Right, So you started off as a supply manager? As a supply manager. उस time पर fleet manager बोलते थे. यह supply manager, ops manager यह titles change होते थे. लेकिन उस time fleet manager बोलते थे. And what was the job role at the time? उस time पर तो सब कुछ ही था. अच्छा. सब कुछ ही था. Admin का कोई बंदा नहीं था, कोई था ही नहीं यार. So उस time पर हम लोग का यह होता था कि marketing centralized थी और हम लोग ज़्यादा काम करते थे supply acquisition की side पर. तो अच्छी opportunities थी हम वह सारे जो supply acquisition का front था वहां पर काम कर रहे थे. उसके साथ फिर होता था कि pricing क्या होगी? अच्छा Trip की pricing उसमें engage करते थे.
Pricing was also being at least the feedback was being driven by the local unit. बिल्कुल बहुत decentralized था. बिल्कुल decentralized
था. कुछ guardrails in place थे. लेकिन शुरू में तो बहुत ज़्यादा freedom था. Pricing यहां पर थी. Supply के incentives क्या आ जाएंगे जो bonus होंगे? Fortnightly आपके कोई भी weekly bonuses होते थे daily bonuses होते थे जो drivers के होते थे based on target base जो होते थे तो वो सारे जो guarantee program हमने run किए कि अच्छा दिन में तीन घंटे गाड़ी दो ride मिले ना मिले इतने आपको आपकी incentive होगा. So जितना भी था वह सारा drive हो रहा होता था इस्लाम बाद से तो शुरू में वह सब कुछ आप कर रहे होते थे बाद में आपको पता चला कि यार यह भी एक vertical है performance and analytics. यह acquisition का vertical है. यह loyalty का vertical है जहां पर supply loyalty आपने अपनी जो supply base build किया उसकी retention के ऊपर focus कर रहे हैं. So सारे verticals ऐसा ऐसा create हो जाते हैं. फिर आपके facilitation का होता है जहां पर इनको captain sport हम बोलते थे वहां पर लोग आते थे किसी कोई मसले हैं मेरे पैसे transfer नहीं हो मेरा मैंने आपने मुझे for example customer ने यह rate कर दिया कहीं पर हम लोगों ने से block कर दिया कहीं पर हम उसकी retrainings कर रहे हैं हमें feedback customers के आए. So वो सारा जितना आपका operations का engine होता था उसके सारे चीज़ें इधर ही चली होती तो करीम supply focus ज़्यादा था तो इस वजह से आपकी 95% of जो efforts होती थी वो हमेशा supply पर जाती थी. Interesting. तो marketing की team बहुत छोटी होती थी, centralize होती थी लेकिन again customer side की चीज़ें भी जो P and L owner होता था वह GM होता था city GM. So उसकी decisions होती थी और सबसे ज़्यादा inputs उसकी होती थी. Right.
जो यह आपका role था I mean कितने से आपने exclusively इस role में काम किया and what was the progression like? Five years is a long time in a company.
यह पहले दो साल तो मैंने काम किया as supply manager इन लोगों ने बड़ा sport किया इस class से कि मुझे सबसे ज़्यादा opportunities नहीं. कोई नई car category launch होती थी economy, go, go mini, रिक्शा, bike. तो यह सारी categories मैं launch कर रहा होता था. Right. So कोई भी curve ball होती रही है कहते थे sir मैं बस सही है आप आ जाओ और आप यह कह रहे तो वह opportunities अच्छी मिल रही थी. फिर जो regulatory frameworks पर यह काम कर रहे होते थे जुनेद लोग cross Pakistan so इस्लामाबाद के case में उमर ज़ाबिद ने मुझे बहुत involve रखा और मैं उसको lead कर रहा होता था. Mic पकड़कर खड़ा हो गया. यह सारी रख़्तें किए हैं आपके इस्लामाबाद के इन सारे roads पर यह सब कुछ हुआ. उस time पर तैयार हो रहे थे obviously अपनी ज़िंदगी की नई journey के लिए. So ये सारे experiences थे लेकिन मैं role उसी में रहा empowered role था कि जगहों पर GM वाला role भी play किया although मैं GM नहीं था
और multiple आपको roles government relations वाले भाई PR वाली side पर यह crisis के जितने हैं तो एक three sixty degree आपको एक sort of understanding भी होगी कि यार running such an operation तो आप एक जगह को जैसे ही sort करते हैं तो दूसरी कहीं ना कहीं जगह मसला आ जाता है और तीसरी जगह मसला आ जाता है और scale
those out if you are running anything that's scalable essentially. ऐसे ही है और उस उस role में मैं दो साल रहा. उसके बाद next जो मेरा role था एक हम लोगों ने prime minister youth business loan का हमारा एक program था जो हमने government के साथ और JS bank के साथ मिलकर launch किया था. उसमें मैं head of fleet ventures वन गया. So हम लोग subsidized loans देते थे. ऐसे drivers को जो हमारे basically captains होते थे जिन्होंने ज़िंदगी में कभी कोई asset own नहीं किया. अच्छा. अगर वह मिया जी electronics पर जाए तो उन्हें वहां पर कोई शायद पांच हज़ार का loan ना दे without against किसी collateral ही देंगे वह. So without किसी collateral वह आपको loan नहीं दे रहे होंगे. So हम लोगों ने वह एक plan बनाया जिसका default rate lowest था अगर वैसे banks के हिसाब से भी देख लें क्योंकि लोग हमारे through earn कर रहे थे हमारा control था उसके ऊपर. So उस उसको हम fleet co model बोलते थे. उसको मैंने head किया almost ten months. उसके बाद में move हो गया food delivery की site पर और UI और Saudi के market के अंदर हम लोग काम कर रहे थे तो वहां पर मैं तो यह move to Dubai? बिल्कुल Dubai move हो गया और हमारा यह जो primary market थी Saudi थी. उधर मैं expansion के role में था. किसी नई market को हमने launch करना जो मैं शुरू में categories करता रहा within एक city. अब मैं different markets के अंदर जाकर भी launch कर रहा था. हमने राज, जद्दा, दम्मा, मक्का, मदीना वह सब launch किया. Pakistan भी उस time पर launch हुआ. लेकिन scale ज़्यादा सऊदी का बढ़ा था. तो उस time पर मैं expansion को देखता रहा. Last role में मैं head of commercial था last mile delivery का सऊदी market का. तो वहां की PNL ownership मेरे पास थी जो overall market गए. उस time हमने Amazon के साथ काम किया noon. उसके बाद वहां पर car for जितने भी grocery पर अल्नादी pharmaceutical के अंदर थी. हम लोगों ने इन सबके last mile के operations हम लोगों ने run किए, हम fulfillment arm थे as a platform. तो वह बड़ा experience था. मेरा line manager change हुआ. पहले सारे पाकज़ानी line manager रहे यहां पर भी expansion के role में भी. वहां पर line manager जो थे उनकी consultancy का background था. मुदस्तिर के साथ पहले Mackenzie में थे फिर उधर से इधर आए. तो उनके साथ जब मैं काम कर रहा था तो वहां पर वह सारी चीज़ें develop होने लग गई कि strategy कैसे develop करते हैं? Structurally आप चीज़ों को कैसे solve करते हैं? Complex problems को scale पर कैसे solve करते हैं? उससे पहले जो पहले तीन चार साल थे उसमें obviously More operational. कितनी speed से execute करना है? कितना अच्छा execute करना है? तो करीम के अंदर I think जो मुझे experience मिला है उसमें credit जाता है इन सब लोगों को जिन्होंने मुझे सारी opportunities दी believe करते थे और हर दोनों मुझे लगता था कि यार पिछली दवा launch अच्छी होगी. इस दवा launch शायद वैसे ना हो इन्होंने ज़्यादा trust कर लिया. So पांच साल मेरे ऐसे ही रहेगे मैं consistently एक market एक role के अंदर तीन महीने से ज़्यादा नहीं रहा. Interesting. तो यह पांच साल मेरी इसी तरह से role change होते रहे एक market के अंदर कुछ ना कुछ नहीं आ जाता था. Interesting.
मुझे यह बताएं कि जो आपका आपने बारा interesting बोला कि Saudi Arab के अंदर last mile के अंदर they were, you know, partnering with a lot of these sort of grocery retail stores and delivering for them. Was it like कि करीम की app पर इनकी products आ जाती थी? या was it like कि इन लोगों की app होती थी और आप उधर से order करके आप करीम rider को बोलते थे कि यार यह pick करके ले आओ?
करीम ने अपनी food delivery जो मैंने उससे पहले launch की थी पूरी सऊदी के अंदर करीम नाव के नाम से. उसमें तो आपके जितने भी restaurants होते थे उनका सबका menu आ रहा होता था हमारे पास वह लोग customers order करते थे. जो last meal delivery होता था इसमें ऐसे होता था कि लोग order उन्हें करते थे. As a platform उन्होंने हमारे साथ integrate किया हुआ था था. Right. उसकी delivery की request हमें आ जाते थी. Right. तो हम लोगों ने सोचा कि हम लोग people को हम लोगों ने move किया. उसके बाद हम लोग food को move किया. फिर हम groceries भी move कर रहे थे. जो हमारे अपने platform के ऊपर हम लोगों ने listings की हुई थी. So आखिर में आकर में यह समझ आया कि हम लोग specialize करे operations के अंदर deliveries के अंदर तो last mile as a service भी हम offer कर सकते हैं. तो यह हम लोगों ने Amazon को offer किया और Amazon के सारा peak season हम लोगों ने UU और Saudi के अंदर manage किया हमारा. One of the top उस time revenue contributor था. Interesting. और हमें हम लोगों को इतनी अच्छी service हम लोगों ने Amazon को दी कि हमें काफ़ी दवा bonuses मिले. अच्छा. Amazon की तरफ से. Interesting.
Why weren't you able to do the same for Pakistan? I mean Pakistan में यह model उस तरह से नहीं आ पाया कि sure I mean एक तरह एक एक end के ऊपर हमने देखा कि food panda with Panda Mart and and वह पहले तो उन्होंने shops को integrate करने कोशिश की. वह भी post COVID बड़ा late उन्होंने किया कि आज जब पता लगा कि अच्छा बहुत desperately requirement है घर में सामान आ जाए. तो उस time पर उन्होंने launch करने की कोशिश की but यह जो है ना आपकी grocery delivery गई. ख़ैर यह grocery delivery में तो suddenly आपके दिमाग़ में air lift भी pop करता है but generally यह जो last mile logistics हैं as particularly but आपने interesting बोला as a service कि यहां पर मैंने देखा कि जी हर बंदे ने अपनी डेढ़ डेढ़ की मज़े बनाना शुरू कर दी. Carf हो रहा है उन्होंने कहा यार यह मेरी एक app है. Metro ने आकर एक अपनी app बना दी. अब जाहिर है कि there's a huge difference between it's very clunky and it's everybody doesn't have that sort of a tech pedigree as well. वह retail giants हैं उन्होंने उसको उस तरह से नहीं कर सके और फिर उनके like last mile operations का वह एक हर बंदा अपना ही एक वह कर रहा है बस unoptimized, right? Like metro की भी अपनी team है, car four की भी अपनी team है, दस और लोग हैं उनकी भी अपनी team है. अच्छा इसी के अंदर Pakistan में retail के अंदर you know clothing and fashion and that's a huge space and करीम for for most part करीम का मुझे याद है करीम go था या पता नहीं क्या होगा नहीं. I don't know what it was but वह आप उसको call करके आप वह कर सकते थे कि यार यह काम करो उस दुकान में जाओ, उससे यह दवाई ख़रीदो और वह मुझे घर लाकर दे दो. I mean, कहीं box इस तरह के किसी नाम से हम लोगों ने किया है. Something like that And that worked for most part but it was very complicated and it was very like वह आपको user to user करना पड़ता था. उसमें से आधे लोगों को समझ नहीं आती थी. आधे लोग कहते थे sir मेरे पास तो cash ही हुई नहीं मैं कैसे ख़रीदूं? Whereas अगर शायद अगर वह store से integration हो जाती तो should have made it much more easier. Why do you think you were able to do that in सऊदी and not in Pakistan? Pakistan के अंदर हम लोगों ने सोचा था जब shortlist कर रहे थे कि क्या क्या options हैं.
Pakistan के अंदर market के अंदर digitization इतनी ज़्यादा नहीं थी जो कि trucking के लिए भी true है by the way, right? उस time पर opportunity काफी ज़्यादा थी. लेकिन Saudi के अंदर मैं देख के आ रहा था कि जो average trip fare होता था जो delivery fee हम जो charge कर रहे होते in terms of dollar बहुत ज़्यादा ज़्यादा थी versus Pakistan के अंदर कम थी और मैंने बाईकियों को देखा कि उनकी product इस direction में जा रही है जहां पर वह last mile के अंदर sport कर रहे थे उनके कुछ ऐसी offerings हैं अभी भी. वह even लोगों के bill भी pay करने जाते हैं. B to C के अंदर काफी ज़्यादा गुसे हुए थे. हमारा ज़्यादा B to B बल्कि था ही B to B model. उस time मुझे लग रहा था कि शायद market का scale इतना बड़ा नहीं है और जो जो fee आप charge करते वह थोड़ी है. उसके लिए आज से अगर यह truck move कर रहे हैं point a से point b obviously उसका average repair बहुत ज़्यादा होता था. तो हमें लगता था कि वहां पर effort करने
के लिहाज से जो reward मिलेगा वह ज़्यादा मिलेगा और मेरी जो family का background वह सब भी नहीं वह तो obviously आप कहोगे trucking जो जो ये तो आप truck attend किस side पर आ गए हैं अभी तो मैं आपका करीब का experience पर ही हूँ रखा हूँ. के के when you were launching like in जद्दा and in मक्का and all of like Saudi में आपने पूरा launch किया and I am sure other markets ने भी launch किया होगा. तो उस time के ऊपर like तो I I I guess the answer to that is कि जो margins
थे वह weren't good enough for you to consider Pakistan at the time. बिल्कुल margins इतने सही नहीं लग रहे थे. Market हमें लग रहा था कि यह mature थी. Saudi में mature थी, उतनी mature, उतनी नज़र आ रही थी और बाद में मैंने सोचा कि यार कुछ इतना सीखा वही इधर आकर कर सकते थे लेकिन obviously जो choices हमारे पास थी उसमें से You had to choose the best one, right? The easiest हम लोगों को लगे नहीं the toughest one जिसमें scale ज़्यादा नज़र आ रहा है और हमें लगता है कि हमारे skills are suited हैं. But अभी आपके पास rider, post, etc के startups हैं जो बहुत अच्छा perform कर रहे हैं Pakistan की market के अंदर भी और उनके उनके performers को देख के मैं surprise हुआ कि response सोचा है यार market का. हां. लेकिन आप देखेंगे जब मैं सोच रहा था twenty twenty था obviously 2021 के later half में 2022 में थोड़ी चीज़ें change भी हुई हैं. बिल्कुल ऐसे. लेकिन मेरे लिए numbers काफ़ी surprisingly मुझे बहुत अच्छा लगा कि Pakistan के अंदर last mile delivery की यह penetration हो रही है. हां. जब आपने छोड़ा 20 '20 में छोड़ा करीम? Twenty twenty twenty one में छोड़ा. February 2021 मेरा last month था करीम के अंदर. And करीम acquisition happened back in February? Complete जब हम लोगों को हम लोगों ने अपनी equity cash out की थी तो January 2020 था. अच्छा. लेकिन announcement उससे पहले आ गई थी 20 '19 में और publicly
available हो गया था कि यह deal हो गया twenty nineteen में. So twenty twenty में आपने अपनी cash out कर ली हुई थी but you were still there. Like, बोला ठीक है मेरा काम चल रहा है, पैसे आ रहे हैं. Like for a lot of people it was like कि बाद जी cash out की and you know अब तो एक नया Uber आ गया है. Management check, I don't know change हो रही नहीं हो रही है, board से change हो रहा है. You know, let's go and do our own thing. You stayed there for a year and then you decided to do your own thing. So what was that journey like? Like, were you beginning to work on some sort of a plan या वह यह था कि ठीक है अभी life चल रही है, चल रही है. Let's see where it goes and then eventually you decided to quit and then decided कि मैंने क्या करना है. यार हम लोग सोच तो मुज़मिल
twenty eighteen का रहा था कि quit करते हैं वह start up करते हैं. अच्छा. जब सऊदी में गया तो तभी दिमाग में चल रहा था और जब भी फ़ायदा नहीं मिलता था research करते रहते थे कि India के अंदर यह हो रहा है. Comparable market है बांग्लादेश के अंदर for example ऐसे उन लोगों ने जल्दी उधर की market ने जल्दी validation ले ली थी as compared to Pakistan पर Pakistan का twenty twenty और 21 तो खैर amazing रहा. उस time पर यह सोच रहे थे बहुत हवा quit करने के करीब आया फिर रुक गए. कुछ लोग थे जिनसे discuss करता रहता था और उन जिनके opinion को trust करता था जो मुझे भी बेहतर जानते थे. तो उस time लगा कि अभी मैं तैयार नहीं हूं. अच्छा. क्योंकि एक certain skill set मुझे मिल गई थी exposure भी मिल गया था. लेकिन आपको अच्छे तरीके से अपने startup को run करने के लिए जब आपके stakes higher होते हैं तो आपको हर मौसम देखना होता है ज़िंदगी का. मुझे ऐसा लगता है तब तक मैंने सारे मौसम देखे नहीं थे और उस immaturity के stage पर आकर यह भी मैं बेहतर prepared नहीं होता इस downturn यह सारी situation को manage करने में. तो twenty nineteen को भी देखते रहे. Twenty twenty में यह decide कर लिया था कि आप बस चंद महीनों या साल की बात है इससे ज़्यादा नहीं टिकने वाला है. Right. तो हम लोगों ने research कर रहे थे कि किस industry को focus करें वह सब देख रहे थे. मेरे साथ जो दूसरे cofounder हैं हैदर उन्होंने August में quit कर दिया था करीब Pakistan क्योंकि choice थी कि यार pilot run करते हैं. मैं quit करके run करूं या वह quit करके run करें तो यही समझ आया कि चलें Pakistan के अंदर obviously salaries versus उधर different होती हैं तो मैं आसानी से finance कर सकूंगा अगले छह महीने. वह pilot करते हैं अगर PMA figure out कर लिया तो उसके बाद फिर हम ले लेंगे और जब मैंने DCN लेना भी था तो अपने line manager से बात की तो उन्हें भी six month का time चाहिए था. सऊदी जैसी market के अंदर वहां पर हर कोई जाकर अच्छा perform नहीं कर सकता non सऊदी. Culturally भी talent को जैसे आपने acquire करना होता है, retain करना होता है उनसे अच्छा output आपको अगर अच्छी चाहिए हो तो obviously उस सऊदी की market different है Pakistan की तरह नहीं है. Right. उनको भी वह six month का time चाहिए था तो मैंने भी सोचा कि ठीक है यह अलग से अपना pilot कर रहे हैं जो August 2020 में pilot हमने run किया था और मैं उस time फिर करीब में था obviously मेरा तो कोई focus कुछ भी नहीं था लेकिन तब तक Heather ने जो मेरे दूसरे co founder थे उन्होंने इस तरह की encouraging numbers भी आ रहे थे हम uniting nomics positive थे पहले दिन से उस time पर जाकर मैंने सोचा कि अब मेरे ख्याल time गया है time आ गया and start ही आपने truck trucking business में ही किया था. लगवाओ trucker से उधर से बैठकर मैं callयां कर रहा होता था. तो यह दो साल मैं करता था तो ऐसा नहीं था कि trucking एक कम देख रहे थे. एक sports के अंदर हम उसको भी देख रहे थे एक opportunity थी. फिर retail के अंदर जो बाज़ार, retailओं, जुगनूम ये सारे घर हैं उसको भी हम explore कर रहे थे तो हमारी जो shortlisted जो हमने की हुई थी industries उसमें यह थी और last mile obvious थी लेकिन last mile की हम depth में इस वजह से नहीं गए कि मुझे लगता था कि जो हमारे models हैं इनकी हम depth में गए. हमने देखा हमारी skill set कहां पर suited है? हमारा bench किस तरह से है? Industry के challenges कैसे हैं? Sizeable market है नहीं है? Disruption हुई या नहीं हुई? दुनिया में supply chain पर हर कोई उस time invest कर रहा था क्योंकि supply chain disruptions की वजह से pandemic फिर उसके बाद obviously अब तो geopolitical situation वह सब चल रहा लेकिन obvious हो गया कि हम ज़्यादा suited हैं ops heavy business की तरफ जो कि trucking के अंदर हो.
माफिया वाले भी हैं तो इसलिए वह तो वह है. Sports के अंदर जो है वह कुछ नज़र आया आपको जो आपका idea था हम लोगों ने ask you the idea but कुछ होता हुआ नज़र आ रहा है कहीं पर?
Sports के अंदर जो models हम उस time explore कर रहे थे comparable market again India है तो उसमें हम लोगों ने scale नहीं देखा था. अच्छा. सिर्फ़ एक model था जिसका scale recently मैंने देखा है कि वह unicorn भी है और वह model sense भी बनाता है. Pakistan के अंदर भी sense बनाएगा. लेकिन जो इस तरह के model से जिसमें कि आपने sports करनी है आप for example कराची move हुई एक नई जगह पर है. आज आपको football खेलने का दिल कर रहा है, comparative football खेलने का दिल कर रहा है. तो आप जाकर देख सकें अपनी profile बनाकर लोगों के साथ match कर सकें और जाकर अच्छी sports खेलने और जाएं तो आपको वहां पर equipment भी मिल जाए. इस तरह की सारी चीज़ें मतलब उसकी e commerce इसके side of sports भी साथ अगर आप merchandise सब कुछ लगाएं उस site पर देख रहे थे लेकिन उसका I think that's a very complicated nut to crack. बिल्कुल तो वह scale नज़र नहीं आ रहा था तो हम लोगों ने passion था मैंने sports दिल कर रहा था कि यार कुछ करें उसके अंदर. एक वह model है जिसमें मुझे लगता है कि India के अंदर भी उसका validation नज़र आती है और Pakistan के अंदर भी आप जल्दी देखेंगे कि वह हो रहा होगा.
Would you care to share?
या कोई जानने वाला already उस पर काम कर रहा है तो obviously. अच्छा कह रहे हैं. मैं
discreet ही रखूंगा उसको. That's fine. Offline बता दूंगा. Exactly. हां यह offline बता दूं. अच्छा so, so you got into this. अच्छा before I get into truck attend, मुझे यह बताएं कि आपने multiple times mention किया your your family was in the transportation business, right? So what sort of transportation business was that? Like, what were they doing and what sort of different areas were they working in?
अगर आप fleet ownership देखें तो सबसे ज़्यादा आपको fleet ownership जो flat beds हैं या आपको
40 feet. अच्छा यह technical terms हैं तो सुबह में ध्रुवार I a dumb
you know. So आपको अक्सर जो 22 wheeler vehicles नज़र आ रही होती हैं जिसके ऊपर गंदम load होकर जारी होती है पचास से साठ ton गंदम आ जाती है उस flatbed पर. तो वह vehicles majority यहां हमारे तलगंग मियावाली के belt के अंदर आपको नज़र आएंगी या फिर आपको Central Punjab के अंदर नज़र आएंगी. So asset ownership इस area की सबसे ज़्यादा थी. तो मेरी जो अब्बू थे वह nineteen eighties में और मेरे चचा, ताया और मेरे जो रिश्तादार उन लोगों ने उस time fleet owners थे मुक्सलिफ इस तरह के बाइस wheeler घाड़ियों की जो कि गंदम transport कर रहे हैं, यह cotton bales transport कर रहे हैं, आपके पास shedded iron transport कर रहे हैं. तो different commodities जो point a से b चाहे agriculture हैं, agricultural हैं या फिर आपकी manufacturing industry की हैं. FMCG की ज़्यादा containerize भी move हो रही होती हैं. वह इस सारे business के अंदर थे जहां पर वह asset own करते थे. ठीक है. So उसकी वजह से हम लोगों को बचपन से यह समझ से कि मैं पांच साल का बच्चा, सात साल का बच्चा अचानक से landline पर call आती है कि इधर गाड़ी अगवा हो गई है, इधर माल चोरी हो गया है, इधर unfortunately हुई ऐसा incident हुआ जहां पर driver की death हो गई, ये इस तरह का कुछ hospital ले गई और landline रात के एक बजे call आती है और suddenly उस time पर तो रात को जब नौ बजे के बाद को call करेंगे. किसी petrol station वाले call करेंगे. तो उसकी जो intensity थी उस offline दोर के अंदर. तो वह सब देख रहा था. फिर next day उनकी families किससे गुज़र रही हैं? उनके उस recovery में उस माल को कैसे recover किया? Industry को कैसे manage किया? Driver को कैसे manage किया? उसकी family को कैसे manage किया? Hospital जितने भी इसके अंदर जो petrol station इनके owners का या hotels का बड़ा role होता था इस पूरी industry के अंदर यह जो stakeholders थे बड़े important और अभी भी है फिर. So उस सब industry की understanding अब्बू की वजह से थी और मेरे अब्बू इस सारी industry के अंदर as a fleet owner काम कर रहे थे और उनको इन अड्डे वालों को अड्डे वाले कौन होते हैं जो demand aggregator होते हैं? पहले तो मुझे यह बताएंगे जो fleet owner है वही
basically is he subletting जितना agriculture में होता कि यार मैं तो ज़मींदार हूं but मेरी ज़मीन के ऊपर मेरे operations जो हैं वह कोई farmer आकर contract भी ले लेगा और मुझे आख़िर में एक lump sum दे देगा या एक गंदूम दे देगा या इस जो case में जो fleet owner है वह end to end operations manage कर रहा था. Like for example in your case was it like, you know, I own the assets. Now I'm going to sublet it to some sort of a transportation management company and they're going to run it? या अगर if I have the trucks तो I'm managing कि अच्छा मेरा यह truck जो है वह अब कराची से मार लेकर रहेगा फैसलाबाद और वह truck जो है वह पिशावर से मार लेकर जाएगा. लड़काना और मेरा तीसरा. So was it all you know managed by you guys as जितने
owner operator से उसको manage कर रहे होते हैं या fleet owners इसको manage कर रहे होते अगर Pakistan की आप industry भी देंगे तो 80% SME truckers हैं. ठीक है. जिनकी एक दो गाड़ियां हैं वह भी उनकी lease पर होती हैं. तो उस time पर भी आपके ऐसे models नहीं थे rare थे जहां पर आपको कोई fixed rental आपको cost मिल रही हो या आपकी earnings हों, rental earnings हों कि आप dedicated fleet दे रहे हैं किसी factory को तो उस time पर invest कर दें बस and then you know it's not your problem anymore. आप सारा आप खुद manage कर रहे तो बड़ी rare opportunities थी less than 1% उस time भी exist करती हुई आज भी करती होगी. लेकिन ऐसे कोई rental models नहीं थे, fleet management के models नहीं थे कि asset कोई और purchase करें, हम लोग manage करते रहेंगे, ऐसा नहीं होता ना. Right and in terms of finding out, let's say you know this is the nineteen eighties and I am
a rich man who's just gotten some money I don't know विरासत में or something and so I decide here मैंने बाइस wheel के दो trucks ख़रीदने हैं. सही. ख़रीद दिए मैंने जाकर. अब मैं किसके पास जाऊं इन trucks को मैंने मतलब you know how do I begin to figure out कि किसका माल किधर से किधर जाएगा और उसके किस तरह से rates होंगे. तो where would you go? Like, what was the marketplace? Was it all based on network? या was it was there a marketplace जिस तरह यह फैज़ाबाद नहीं है इस्लाहाबाद में अगर transportation company जो है वहां जाकर खड़ी हो जाएगी और फिर लोग आते जाएंगे and, you know people can start moving. इसी तरह के अड्डास बने होते थे. उन अड्डास पर
vehicle type की basis पर हर अड्डा owner specialize करता था. ठीक है. For example एक अड्डा owner A है जो मुज़मिल है. तो मुज़मिल एक अड्डा को own करते हैं. तो मुज़मिल कहेंगे कराची to लाहौर इस commodity type पर और इस vehicle type पर मैं specialize करता हूं. अच्छा. So, जो मुज़मिल है most probably वह एक area के होंगे जिस area के लोग आपके साथ connected होंगे. So उन्हें पता है कि मैंने माल ढूंढ रहे हैं. उनके लिए cube management कोई अपना system बनाया हुआ है और वही उसने एक कच्ची पर्चियों पर cube management system बनाया हुआ है जहां पर उल्लीख देख अच्छा फलां साहब, अब्दुर अब्दुर नवाज साहब, अब्दुर रूप साहब, इन साहब की गाड़ी मेरे पास है वह लिखते रहेंगे demand आ गई. उसके बाद एक certain time होता था उस time तक वह note करते थे उसके बाद आवाज़ें लगाते थे कि भाई तू आ जा एक क्यों चल रही है? पर्ची दी चल तू इधर चला जा अपना commission रखते थे और birthday का सारा business model is based on commission for middleman fee. बिल्कुल middleman fee और multiple layers of middleman है मुंशी होता है, broker होता है जो गाड़ियों को या इन fleet owners को aggregate करता है वह असल में broker होता है. Broker वह है जिसके पास एक article के दौर में एक mobile phone है. उस दौर में जो आठ दस और वह certain माल पर specialize करता है और route पर specialize करता है और certain vehicle types पर वह brokers के साथ connected है. ठीक है. Broker वह है जो गाड़ियों वालों के साथ connected है वह आपको vehicles कहता है कि मेरे पास दस गाड़ियां available हैं. तो broker यह करता है कि अब अगर चाहे एक हो गया आपका factoryयों का agent एक हो गया गाड़ियों वालों का agent और वापस में बैठे dealing कर रहे हैं और पीछे जानाओ को. Interesting है. Simple सी अगर transaction मैं आपको समझाऊं तो ऐसे समझाऊंगा कि एक गाड़ी वाला for example वह तलगंग से है तो वह अपने तलगंग वाले कराची वाले broker उसके हर share में मुक्तलिक broker होंगे क्योंकि हर broker की limitation है उससे वह connected है कराची वाले अड्डा owners के साथ. तो कराची जैसे वह पहुंचेगा या पहुंचने वाला होगा आजकल के दौर में telephone उस पर mobile पर call कर देगा पुराने दौर में पहुंच के available होकर बताता था. तो कहेगा मैं कराची पहुंचने वाला हूं एक दिन में free हो जाऊंगा unloading करके जो अड्डे वाला उसने demands इकट्ठी कर ली अपनी register पर. अब एक कराची के अंदर एक brokers की गली है जहां पर brokers phone पर कह रहे होते हैं कि यार मेरे पास इतनी गाड़ियां available हैं तो वह matching चल रही होती है offline. उस जमाने में वह सामने आकर हाथ खड़े करके छोटी छोटी रसीदें काटी जा रही होती थी. यह तू ले ले, यह माल तू ले ले, वह सारी obviously network based होती थी. तो आप imagine करेंगे सारा mental notes पर चल रहा है और हर किसी की reach बड़ी limited है कि एक broker certain vehicle owners के साथ connected है. वही broker demand के लिए certain अड्डे वालों के साथ connected है कि अड्डे वाला limited brokers के साथ connected है एक site पर supply के लिए और demand के लिए limited factories के साथ connected है. And अगर beach boat छोड़ी है. थोड़ी सी भी चीज़ें यहां पर down होना शुरू हो गई कि कराची region में हड़ताले हों गई और इधर demand बढ़ गई तो अब आपको कोई idea नहीं है. It will take the turn around time to get their information across is going to be a few days कि यार वहां पर अब system नहीं चल रहा हैदराबाद आ जाओ वहां पर actually system बेहतर है. बिल्कुल ऐसे होता कई दफा गाड़ियां खारी लेकर चले जाते हैं कि यार उधर rate बढ़ गया है. तो जो supply chain की disruptions आती हैं उसकी वजह से और आप आपने देखा होगा जितना यह sea freight पर आई peak so फिर fertilizer का वो season आ जाता है वहां पर raw material मंगवा रहे हैं. Cement के अंदर इस तरह से करके construction का आपका season आ जाता है तो obviously उसकी seasonality के base पर peak आ रही होती है और उस time पर जो owners हैं वह अपने लिए optimize कर रहे होते हैं. अच्छा if I were to ask you now let's sort of zoom out a bit right and अब
आपने बताया कि you know मैंने job छोड़ी and then I went full time into truck एक truck attend and जाहिर आपने उससे पहले दो साल research की थी, तीन साल research की और आपने वह थोड़ा देखा. So now I really want to understand the value chain here and and when what value were you hoping to extract out of it? एक मुझे समझ आ गई कि यार यह सारे silos में काम कर रहे हैं. बहुत सारे different different Pakistan में and so one thing that you're going to do is अगर आप अभी यह भी नहीं कहते कि यार मैं middleman को कटाऊं और उसका margin ले लूं, at the very least मैं क्या करता हूं कि मैं इन सारे लोगों को connect करना शुरू कर देता हूं, right? So demand like operations optimization एक flat out मुझे नज़र आ रहा है कि through tech I was able to optimize the मुझे वह पर्चियां ख़त्म हो गई मेरी. बिल्कुल. मुझे वह सारा का सारा मैंने कहा जी मेरी availability कब है, किस तरह है वह मैं सारा का सारा उसमें potentially ले आया. उसके अलावा in terms of the revenues, in terms of margin, in terms of anything else, like what were some other values that you were generating through through this model?
Brilliant question मुज़ामिल. इस पूरी value chain के अंदर अगर हम इन stake holders जो middleman हैं उनको remove ना भी करे ना. So आज वह operate करे mental notes पर, आज वह operate कर रहे हैं paper based registers पर, wall पर, chalking कर रहे होते हैं, contact save key होते हैं यह सब कर रहे होते हैं. So अगर हम उन्हें digitize भी कर देना उनकी जो reach है वह बढ़ जाएगी. उनकी जो फ़ैसले करने की सलाहियत है वह एक algorithm ले लेगा. उनकी जो efforts हैं वह बढ़ जाएंगी और हर एक बंदा जो आज उसका asset है चाहे एक broker के लिए एक छोटा सा दफ्तर है, दो कुर्सियां रखी हुई हैं, जितनी time वह काम करता है, जिन तरीकों से वह काम करता है. तो जैसे पुराने कबूतरों का दूर था, फिर उसके बाद आपके पास landline आ गए फिर उसके बाद mobile phone आ गए सबसे recent जो disruption हुई mobile phone की थी इस industry के अंदर तो वो disruption के हिसाब से देखें तो obviously अगर आप application use कर रहे हैं load board है जहां पर सारे अपने loads डाल रहे हैं लोग load ढूंढ रहे हैं फिर उसके बाद अपनी सारी इन कच्ची रसीदों को digitize कर सकते हैं उनकी record keeping हो रही है ये सब हो रहा है और fleet owner की तरफ उसका asset जो पच्चीस percent उसका जो asset का downtime है वो loading और unloading docks पर जा रहा होता है. वहां पर proper कोई queue management नहीं है. Appointment base कोई system नहीं है. खड़े रहे load करके गाड़ी तीन दिन खड़ी रहेगी तो आपका tyre गाड़ी का फ़ट सकता है क्योंकि साठ ton आप load करके खड़े हुए हैं, धूप निकली भी है, जिस slope पर खड़े हैं बहुत सारी reason है जो कोई factory वाला इतना सोचेगा नहीं fleet owner के जगह पर कि यार मेरा यह नुकसान हो रहा है. इस पूरे अगर stakeholder diagram को देखें fleet owner, driver, broker, अड्डे वाला, factory वाला तो obviously अगर आप industry को digitize कर रहे हैं तो यहां पर आप already market के अंदर एक disruption ला रहे हैं जहां पर लोगों की earnings बढ़ेंगी. लोगों के पास time बचेगा उस time को वह मज़ीद बेहतर तरीके से करके इस्तेमाल कर रहे होंगे. अपने assets को बेहतर तरीके से utilize कर रहे होंगे और Pakistan grow कर रहा है. Supply chain challenges already exist कर रहे हैं. So, उस growth के अंदर अगर आप optimization लाएं तो industry के अंदर आप contribute कर सकते हैं. लोगों को जो एक आम आदमी को आज एक सौ रुपए का serve पड़ रहा है तो उसमें logistic cost थोड़ी सी कम हो जाएगी. इस तरह की improvements आ जाएंगी. वह fleet owner जिसका आजकल return on investment कम है वह थोड़ा सा बढ़ जाएगा. वह down owner उसका return on investment बढ़ जाएगा. So आज वह जो एक छोटी चीज़ pay कर रहे हैं कि यार मैं इस route पर इस vehicle type पर मैं इस commodity पर काम करूं maybe वह अपनी range of services बढ़ा देंगे क्योंकि आज वह आठ घंटे का काम दो घंटे में कर रहे हैं. So उनको इस tool के साथ थोड़ा यह response मिल जाएगा कि यार अब मैं हम लोगों ने enable करना है market के अंदर. So I think बिल्कुल value chain को अगर देखा जाए तो हर stakeholder को अगर हम सिर्फ़ digitize ही करने तो market के अंदर deception दो आ गया. हमारा vision भी यही है कि हम लोगों ने market को digitize करना है और trucker की ज़िंदगी improve करनी है. Right. अगर मैं उसमें पूछूं practically speaking कि
when you started off, you started off in 2021. It's been a year I would say. Vision तो मुझे समझ आ गया. Right? And vision में मैं further improvements लेकर आऊं तो मैं कहूं कि यार वह अभी तो आप यह कह रहे कि I'm a marketplace for essentially all these stakeholders from the trucking industry. But again, it's it's it's endless because the next step is कि when all of my truckers are here, when all of my factories are here, then I go in and I say कि अच्छा जी आज मुझे trucker बताएगा कि मैं FRR होने वाला हूं. Why don't I add a device into it and why don't I begin to, you know, predict कि किस वक़्त क्या, किस तरह क्या है? And load management वह basically essentially एक engine वन जाएगा AI का जो कि करना शुरू हो जाए. Sort of keep trucking mixes with truck it in and and and sort of goes there. But so there is incredible opportunity there. And obviously with Pakistan one one also has to understand कि ecosystem है कैसा? और उसमें सबसे जो सबसे जो biggest I think challenge है it's not the technology problem, it's the culture problem that in the start you have to go out there and tell them कि listen like this is a better way to do it. Trust me, please bro like this, trust me. पांव पकड़ लें. But in terms of your own evolution, how so so how did you start? Regionally किया कि यार अच्छा पहले एक एक करके हम अड्डों को target करेंगे या हम truckers को target करेंगे या हम factory owners को target करेंगे? And, I mean, who are the stakeholders who you were reaching? Tell me a little bit about everything कि वह stakeholders कौन से थे? क्या आप factory को direct reach out कर रहे थे कि यार ठीक है one step further optimization कि why do we have to talk to the middleman? या बस हम जाकर अभी सिर्फ़ दो middleman को connect करना शुरू करते हैं. Let's get all the middleman in the country to to hop on this and then see कि हम उसको फिर आगे किस तरह से expand कर सकते हैं. And then in terms of the product offering obviously उसकी वही app होगी you know दोनों sites के ऊपर जिसमें वह supplier अपना बता रहा है, demand वाला अपना बता रहा है, पीछे आप कोई engine होगा तो वह किस level पर था और वह overtime how has that matured and what sort of services have you been able to add overtime?
सही है. जो सबसे पहले आप कह रहे थे कि fleet management plus यह digital freight marketplace इनका कोई combination keep trucking plus truck attend कुछ बने. So उसकी ज़रूरत तो market के अंदर होती है. आज के दिन भी अगर हम देखेंगे कोई हमारी app अगर use कर रहे हैं ना और वह किसी city के अंदर enter हुए तो अगर हम देखें engineering point of view से तो हम आसानी से उसे map कर सकते हैं कि इसने unloading कर दिया क्योंकि वह status update हो गया हमें पता चल गया वह available हो गया हां. तो इस तरह की चीज़ें हैं जिनके through आप obviously आज के दिन भी
update होता है उसमें normally इतना time लगता है तो आप उसको भी आप identify at least एक sort of एक reference point बना सकते हैं कि यार अच्छा अब इसको ना पच्चीस minute लगेंगे on average के ही जाकर unload करके फारे हो चुका होगा and so हम उसके हिसाब से एक time start देते हैं कि यह you know. बिल्कुल I think आप geofencing कर सकते हैं multiple तरीके हैं industrial area.
आपको पहले से predefined industrial areas हैं जहां पर pickup किसी की है या loading point है या unloading point है तो यह already predefined है. Right. आप geofencing उसकी कर सकते तो यह सब product के अंदर capabilities कुछ चीज़ों की exist करती है कुछ की develop की जा सकती है लेकिन market की requirement पर depend करता है कि आप कौन सा problem आज solve कर रहे हैं. So जो pain point आप solve कर रहे हैं उसके हिसाब से आप अपनी product बना रहे हो उतने. लेकिन अगर data points आ रहे हैं तो यह सारी product की capabilities होती हैं जो आसानी से develop की जा सकती हैं. कुछ चीज़ें हमारे पास exist भी करती हैं by the way. लेकिन आज market का ज़्यादा challenge यह है कि आपने digital penetration इस industry के अंदर इस market के अंदर बढ़ानी है. अब secondly हम जाते हैं जो आप stakeholders की बात कर रहे थे कि आज product हमारी offerings है कौन use कर रहा है? हम लोग market के अंदर जब गए तो हम लोगों ने demand side पर directly factories को onboard किया. हमारे sales के लोग थे जिन्होंने जाकर बताया है हमारी product यह करती है platform पर इतनी reach होगी यह सारी बातें. So हम लोगों ने P and G, Unilever, छोटी factories, steel के अंदर हम तो कई नौ या दस industries को serve कर रहे हैं अभी. ठीक है. और उस industries के अंदर जितनी भी यह यह factories हैं उनको हम लोगों ने onboard किया demand side पर. जिसका मतलब यह है कि जब direct access हमने demand side पर वहां बना ली तो अब हम लोगों ने अड्डा owners को नहीं onboard किया. ठीक है. All दो हम कर सकते थे लेकिन हम लोगों ने अपना focus नहीं रखा. हम लोगों ने कहा कि एक site पर हम directly अपना access बनाते हैं day one से. Demand जहां से originate हो रही है जो factory owners हैं aggregators भी नहीं जाते. ठीक है. दूसरी side पर हम लोगों ने दोनों को serve किया. Brokers को भी और हम लोगों ने serve किया directly fleet owners. मतलब anyone who wants a who wants a truck like चाहे वह. जिसके पास truck available है. अच्छा जिसके पास available है. क्योंकि वह supply side है ना. Demand side तो आपकी वह है जहां पर factory वाला है कि उसने कहा कि मैंने यह साठ ton cement या मैंने साठ ton steel या फिर मैंने documentation भी आ जाती है. फिर बाद में working capital मतलब अगर pain points को देखें. But inherently
the human experience is कि उनको कोई इतना फ़र्क़ नहीं पड़ा as such. They don't have to evolve too much. Like it was just a maybe a call to the call to the अड्डा guy before. अब यह है कि वह एक app के ऊपर जाकर डाल देंगे and trucks पहुंच जाएंगे.
बहुत ज़्यादा उनके लिए भी आसानियां आई. पहले वह जो अपनी demand post करते थे तो वह phone calls पर करते थे. चार अड्डे वालों को contact करते थे. वह चार अड्डे वाले आगे, हर अड्डे वाले अगले चार brokers को contact करता था. हर broker आगे से चार पांच गाड़ियों वाला ढूंढता था. तो यह time बहुत लगता था. Time to discover आपकी जो vehicle थी वह पांच पांच छह छह घंटे बारह बारह घंटे भी लगते थे. बारह घंटों में पता चलता था कि गाड़ी की एक कीमत है. उससे पहले लोग random अक्सर कहते हैं quote कर देते थे बाद में कहते oh sorry तब गाड़ी नहीं थी. अब हाज़िर गाड़ी है एक term use होती है. क्या हाज़िर गाड़ी अब available है? पहले मैंने यहां random rate फ़ेंक दिया था. Right. तो यह सब भी चल रहा होता था तो जो time to discover आपकी वह जो vehicle discovery थी ना उसका time बहुत ज़्यादा higher था. Price discovery का time बहुत higher था. Price confirmation पर बहुत ज़्यादा time लग जाता था. वह negotiation पर phone पर किधर call जा रही है. Logistic manager अपने approvals रह रहा procurement वालों से. इधर सब यही चल रहा है. मतलब मछली बाज़ार बना पड़ा है phone के ऊपर. Right. So obviously उनकी ज़िंदगी के लिए यह आसानी हो गया कि एक तो जब तक आप कोई चीज़ document नहीं करते आप उस चीज़ के अंदर कोई improvement ला नहीं सकते. Right. आप पहले major करना तो शुरू करते कोई data points ही नहीं है. अब कोई भी conversation जिसको conversation हम कहते हैं negotiation कहते हैं
था, यह text message था. In terms of pricing, is there a is there any benefit of for the factory owner to be using your product rather than going to the अड्डा owner? बिल्कुल है. आप सोचेंगे
अगर पहले आपको
तीन मंदे rate दे रहे थे. Let's let's give an example, right? So let's say I'm a factory of I I do like printing, packaging material. I'm based on लाहौर. मेरी bakery है सुनानाबाद में. मेरे पास महीने में एक दवा जो है जी वह मेरा जो factory owner है वह गाड़ी कराकर मुझे सारा मेरा माल बनाकर बेचता है. सही. और मुझे वह लाहौर से स्नाहाबाद का let's say freight आता था पचहत्तर हज़ार रुपया. सही. ठीक है, ठीक है. अब क्या difference आया?
अब सबसे पहले तो आपके लिए difference है कि आपको यह परेशानी नहीं है. अगर आप इतनी छोटी SME हैं जो कि two third of the market है. हां. तो भाई तो यह समझेंगे आप तो सबसे ज़्यादा struggle करेंगे कोई गाड़ी ढूंढने में क्योंकि कोई अड्डा owner आपको entertain नहीं करेगा prices higher quote करेगा SMEs के साथ यह challenges होते हैं. आज के दिन हमारे platform पर ही होगा आप demand post करेंगे. ठीक है. Within ten to fifteen minutes आपके पास चार से पांच bids आ जाएंगे. ठीक है. Different आपके पास एक class से quotations आ गई. उनमें से best जो कि lowest bid होगी वह आप choose कर लेंगे. आपको पता है इतने time में गाड़ी आ जानी यह सब आपको information मिल रही है. Normally यह था कि अगर वैसे आप market के अंदर जब अपनी demand करते थे तो शायद बारह घंटों बाद, अठारह घंटों बाद आपको bids आती थी और जो bids होती थी गाड़ी available शायद नहीं है लेकिन किसी ने rate वैसे ही दे दिया. Right. So आपके पास वह जो price की transparency होती थी, वह price की commitment होती थी लोग वह price पर जब असल में आपको vehicle procure करके देते थे तो उस time rate बढ़ा देते थे. Right. So अब हमारे platform पर जो rate agree हो रहा है वह Defined है और वह. वह chain ही होगा क्योंकि एक तरफ से bids आ रही हैं दूसरी तरफ उसकी selection हो रही है. तो आपने जब rate select कर लिया उसी time उसको confirmation आ गया अब उसको पता है कि मैंने commit कर दिया और इस तरह के backouts अगर हम देखें तो हमारे less than कोई 3% backouts हैं. जिन cases में किसी ने bid दे दी और customer ने confirm कर दिया कि इन पांच bids में से मैंने vehicle या fleet owner a के साथ जाना है और उसके बाद fleet owner a ने कहा कि नहीं मैं acknowledge ही नहीं कर रहा मेरी bid तो हमसे लग गई है मैं जाऊंगा नहीं. Right. वो less than 3% cases में होता है. अच्छा मुझे यह बताएं कि how do you make money?
पहले पहले बनाते थे, थोड़े भिन्नी बनाते थे. फिर दो हज़ार बाइस में आंखें दुबारा बनाने हैं तो अब बना रहे हैं. And like क्या है आपने कहा कि यार जनियाने middleman fee रख रहे हैं हम, processing fee रख रहे हैं या क्योंकि what I'm assuming is कि cash to cash transfer रहा है. बंदा आता है आकर बैठ कर देता है. बंदा आता demand मांगता है. बंदा आता है क्या कहते हैं उसे truck लेकर आ जाता है. वह दोनों आपस में अपना cash की transaction करते हैं तो आप तो दरमियान में मतलब you know you are after them कि यार वह भाई मेरे पांच सौ रुपए भी देते हैं. पीछे पीछे दौड़ रहे हैं. अच्छा हम लोग collection supply side से ही नहीं करनी होती. ठीक है. हम लोग collection customer के side से करनी होती हैं. जैसे आप एक
factory के owner हैं. ठीक है. आपने हमारे platform पर demand post की जो pricing हमें supply side से आई उसके ऊपर हम अपने margin incorporate करते हैं. Bit में वह incorporated होता है. जो जो already algorithm ने वह pricing algorithm ने किया हुआ है. ठीक है. कि जो bit आएगी उसके ऊपर इतने percent हम incremental cost लगाएंगे और जो customer जो कि आप हैं जो कि factory owner हैं तो आपको वह cost नज़र आएगी. Example यह है कि आपको bid जो आपने select की वो लाख रुपए की थी. तो आपको rate नज़र आएगा एक लाख दस हज़ार. किसी और ने bid की थी एक लाख पांच हज़ार वह आपको नज़र आएगी एक लाख पंद्रह हज़ार. तो आपके पास ये bids आई. ठीक है. अब उन bids में से आपने जो rate select किया
bank to bank का या you know at least electronically noted है. So that is बिल्कुल.
इसमें एक paid होता है एक to pay होता है. मतलब एक आपका credit है, एक cash की payment है customer से collect करना है. अगर आप TRA company है, P and J Unilever, Nestle type है so obviously आपके साथ मेरे sixty to ninety days के credit terms होंगे. तो आप मुझसे service ले ली लेकिन साठ से नब्बे दिनों बाद आप मुझे pay करना है. Unloading time पर और फिर हम trucker को pay करेंगे. हमारी payment terms हम कोशिश करते हैं कि उस case में vary होती है लेकिन कोशिश यह करते हैं कि यह payment terms हो. कई जगहों पर ऐसा होता है कि offloading वाली जगह पर जैसे एक factory ने अपने distributor को goods भेजनी है. उसका जो distributor है उस case पर वह pay कर रहा होता है. बेशक PNG है लेकिन अगर PNG के distributor के पास वह माल जा रहा है तो उसका distributor pay कर रहा है वहां पर. जब उसका distributor pay कर रहा है cash on delivery है basically. ठीक है. तो वहां पर वह trucker को pay कर देगा. वह truck pay कर देगा? वह pay कर देगा. लेकिन अब trucker हमारे साथ चल रहा होता है तो हमें पता होता है कि इसका इतना capital
के आपने उसको net off करके आप file कर दिया. जो bakery आपने बोला कि bakery के पास से अगर bakery ने pay करना for example यह आप छोटी SME factory ने pay करना है आपको आप उससे cash में करेंगे आप तो credit facility नहीं लेंगे तो फिर अब से आप वहां जाकर physically लेंगे. Like will you have like because that requires a network of मैं कहता हूं यार मैं लइयां में मैं खोली भी है factory मैं आपकी app खोलता हूं मैं आज अपने आप को register कर लेता हूं और मैं काम start कर देता हूं. But then you don't have people on ground, right? And it's costly and it seems irrelevant. So how do you get the collection from that guy जो कि शायद banking को ऐसा choose ही नहीं करा?
हमारे जो 90% of the business है वह top eight cities के अंदर. ठीक है. और उन eight cities. और वहां पर you have physical presence. Already हमारे physical presence है. आराम से offloading sites पर हम confirmations भी कर लेते हैं. क्योंकि एक तरफ तो trucker confirm कर रहा है. फिर हमारा अपना agent भी confirm कर रहा है. अच्छा agent जाता है फिर जब? हां जाता है इन cases में cash की जितनी भी transaction है उनमें ज़रूर जाता है. Right. उसके अलावा जो exceptions हैं वहां पर हमारे पास और कोई choice नहीं है सिवाय इसके या तो वो factory वाला हमारे bank account में transfer कर दे और फिर हम trucker को pay कर दे दूसरी option यह है कि वो cash collect कर ले और हमारा margin क्योंकि trip होता है दो लाख का, तीन लाख का अब तीन लाख के अंदर हमारा दस हज़ार, पंद्रह हज़ार, बीस हज़ार का margin है so margin उसके पास होता है लेकिन अगर उसने next trip हमारे साथ एक trip भी और किया तो हमने उसके दो लाख देने होंगे तो margin आसानी से manage हो जाता तो 90% of the transactions में cash collection issue ही नहीं है. अच्छा. 10% of the transaction में जहां पर यह हो रहा है वहां पर अगर आप उस amount को देखें versus जितने वह हमारे scripts करते हैं तो वह quantum बहुत छोटा है. Right. तो वह हमें impact नहीं करता.
अच्छा, what about so so in the start you had brokers as well and the brokers were breaking in the business. अभी भी हैं by the way brokers हमारे साथ अभी भी हैं. But कोई evolution आई थी where the truckers were began to see कि यार आख़िर में तो यह कोई पता नहीं कोई app है. Brochure डाल देता है. Sir वह next time direct call कर दीजिएगा sir आपको discount दूंगा.
इस तरह का हुआ लेकिन यह business है geographically displaced. Right. तो सात बाद का बंदा साल में सात का बाद के अलावा सब जगहों काम करता है. Right. Demand के लिए. तो एक truck विचारा साल में अपने घर कितने दिन गुज़ारता होगा? पंद्रह दिन गुज़ार लेता होगा? इससे ज़्यादा नहीं गुज़ारता होगा. तो यह सारा दिन ही road पर होते हैं. इनका घर भी हुई है. इनका office भी हुई है. तो उस वजह से इनकी fragmented market के अंदर यह बहुत ज़्यादा rely कर रहे होते हैं इन middleman के ऊपर. Right. हमारे पास बहुत सारे cases में इस तरह की direct downloads आई. लेकिन बहुत सारी जगहों पर brokers भी शाते रहे. वह कहते हैं वह भई company भाग जाएगी, oh भई यह माल चोरी कर लेगी, oh भई. अगर कुछ पंगा हो गए, उन्होंने payment ना की ना तो मैं नहीं ज़िम्मेदारी उठा रहा. तो काम कर लेना. जो हमने देखा transactions हुई ऐसे कि कोई भी fleet owner जब हमारे साथ minimum three transactions हो जाती हैं ना through broker, naturally वह fourth पर interested होता है explore करने में. Right. अगर उसका digital adoption की तरह कोई interest है. कई जगहों पर यह होता है कि जो driver है ना उसकी भी broker के साथ थोड़ी अच्छी chilling हुई भी होती है सही है. तो वह भी sometimes जा रहा होता है कि transparency ना create हो fleet owner के लिए. Right. क्योंकि कुछ commission driver ने बना लिया, कुछ broker ने बना लिया तो सारे जो खा रहे हैं. हां. तो obviously उस case में उसकी preference होती है लेकिन तीन trips के बाद four trips, trip पर अक्सर driver यह देखता है कि यार अगर मैं इनके साथ काम करूं, broker के पैसे बचा रहा तो maybe हज़ार रुपए मैं भी बना लूंगा. मैं भी बना लूं. ऐसे fleet owners जिन्होंने अपने drivers को authority दी हुई होती है कि तुम decision decision ले लो यह goods. मतलब उनको choice होती है चार demands आई कौन सी उन्होंने लेनी है. हां. तो वहां पर अगर उनके पास decision making है तो वह कहते चलो ठीक है मैंने तो मालिक को fleet owner को इतने महीने की earnings देनी है. वह मेरे से खुश होगा, मेरा फ़ैसला है. तो वहां पर वह वह कटा देता है broker को. Right. जहां पर उसे डर होता है कि यार obviously मेरा भी वह share जाएगा. तो वहां पर उसकी कोशिश होती है कि वह broker को ना कटाए और यह मिलकर काम करते हैं. Makes sense. लेकिन third transaction के बाद हम as a platform इस situation में होते हैं जो हमने data देखा है. यह लोग direct होने की कोशिश करते हैं हमारे साथ. Right.
If I I mean, you probably have a have a some numbers of the industries. I had a बड़ी fragmented sea है तो data तो उतना अच्छा नहीं है. But अगर मैं कहूं कि Pakistan में कितने कोई transport vehicles होंगी, do you have a data point, a number for that?
या जो data available है उसको अगर देखा जाए तो तक़रीबन छह लाख के क़रीब हैं आपके पास freight vehicles उसमें.
छोटी बड़ी सारी. छोटी बड़ी सारी आ जाती और अगर मैं आपसे पूछूं कि कोई trips का data है क्या on average Pakistan में एक महीने में या एक साल में या एक दिन में इतने trips लगते हैं इसका कोई data है? आप
overall industry को देख लें कि summation of bill of transport कितना है? अगर पच्चीस billion dollar को annual और उसको आप पच्चीस billion dollar को calculation के आसाने के लिए पांच सौ dollar से divide कर दें. वैसे तो अगर every trip fare देखेंगे क्योंकि Suzuki's भी हैं उनका trip fare एक दिन में Suzuki वाले का तीस से चालीस dollar होता है. हां. PKR में छह सात हज़ार रुपए समझ लें. तो अगर उस sense में देखें तो a proxy b, proxy c पर अब पहुंच जाते हैं लेकिन जो data है quality of data Pakistan जैसी obviously developing economy के अंदर या emerging market के अंदर आपको थोड़ा सा आपके लिए challenging होता है कि आप यह कह रहे हैं लेकिन जो data है वह most probably हमारी जैसी companies के पास ही है at least a proxy b proxy c पर हम कुछ number निकाल लेते हैं. So जो available data है उसमें तो यही है कि आपके पास तकरीबन है छह लाख के करीब गाड़ियां हैं और अगर आप यह देखेंगे कि monthly trips कितने कर रहे होंगे? क्योंकि Suzuki's के trips और इनके ज़्यादा होते हैं. तो अंदाज़न आप पहुंच जाएंगे मतलब दस से multiply करने उसे और आप पहुंच जाएंगे छह million trips पर. Right.
If I were to ask you, एक तो एक है are you the only player in the market right now in this space? नहीं और भी हैं, और भी हैं. कितने आ गए हैं? यार आए तो बहुत ज़्यादा हैं. मतलब कितने legitimate हैं जिनको आप कह सकते हो कि यार यह लोग सही खेल रहे हैं.
यह तो multiple players के आने से market विल्ली था बहुत ही. Absolutely, right. I think दो से तीन लोग हैं हमें मिलाकर जो मुझे लगता है कि Serious player, long term player. हां, long term उनकी ambitions हैं हमें मिलाकर. हां. और उनमें से ज़रूर sustain तो करेंगे एक दो लोग तो. और अगर इनमें से इन सालों को मिलाया जाए तो आपको क्या लगता है percent of the market is now beginning to move towards this? Second, interesting. है अंदाज़ है. आप यह समझ लें. एक percent तक तो मेघल में इस direction में हम लोग जा रहे हैं. अच्छा. And do you think कि यह एक percent, अच्छा, इस एक percent को 10% ले जाने अरे यह two to three players नहीं हैं. इसमें थोड़े से ज़्यादा है. हां. 10% तो किसी भी market में जो platforms होते हैं उनके लिए challenging होता है. B to c में तो 10% बहुत ज़्यादा होता है.
हां, b to c तो is a different ball game, right? Like there is a lot of indicators but business में यह है ना कि अगर optimization real है तो adoption काफ़ी हद तक आ सकती है because if it's if it makes the business sense, if it's not a novelty, if it's a novelty, I get it. You know, धन्यवाद में किसी ने कर लिया, किसी ने नहीं किया. But if it's saving you money, time,
energy and then by proxy eventually money. तो एक का देखिए दूसरा, दूसरे का देखिए तीसरा वह eventually market उस तरफ आती ही आती है. Market के अंदर इसमें capital का भी challenge है. अगर एक मैं major pain point बताऊं क्योंकि market के अंदर आपकी काफ़ी सारी market depend कर रही है. जैसे TRA companies सारे आपको साठ से नब्बे दिनों के बाद पैसे देते हैं. Right. और जो trucker है उसको आपने goods deliver हुई आपने उसको payment कर दी. कुछ percentage आप रोक लेते हैं जो proof of delivery submit करता है फिर आप invoicing करते हैं. तो float की hit तो आप ले रहे हैं? Exactly. So यहां मैं कह रहा हूं कि scale सिर्फ़ product reason नहीं है. हां. Market की acceptability या कोई penetration reason नहीं है या क्या value create कर रहे हैं या नहीं कर रहे यह reason नहीं है. हां. So working capital भी इसमें एक major reason है. तो आपके fintech जो startups हैं वह जैसे जैसे grow करेंगे क्योंकि banks जिस तरह का collateral चाह रहे होते हैं obviously उसके against एक startup एक scale पर जाकर banks के साथ अभी operate नहीं कर सकता. Right. तो working capital जैसे जैसे market में available होता चला जाएगा, वैसे वैसे आप इन companies की growth भी ज़्यादा देखेंगे. Right. लेकिन उनकी absence में भी हम grow कर रहे हैं एक decent pace पर. लेकिन working capital I think एक major है. Payments आप कह लें, एक major चीज़ है जिसको इस industry के अंदर solve करना है जो कि USA के अंदर आप देखें तो अभी भी trucking startups के अंदर purely supply chain focus payments के startups हैं जो अभी pre seed, seed stage पर आ रहे हैं या कुछ certain problem solve कर रहे हैं within trucking, within supply chain, payments के, invoicing के. तो इसलिए आजकल कि पूरी आपके पास एक opportunity वहां पर खुली हुई है और यह नए हमारे पास fintechs हैं उनमें से कुछ लोग supply chain focused भी अपनी obviously balance sheet आपको देंगे कि आप use कर सकें और as a third party वह आपको कुछ advance payments दे रहे हो और बाद में वह लोग invoice factoring कर रहे हो basically. Right. और customer से collect कर रहे हो तो आपके पास वह मसल आ जाएगा कि आप purely अपने marketplace पर focus करें, reach बनाएं. Invoicing और advance payment सब वह manage कर लेंगे. Right. अगर मैं आपसे पूछूं कि
सत्रह शारी या पांच million dollars is a lot of millions of dollars. My understanding is this is a platform, right? So this is the entire idea is a very sort of nimble, agile, small team and, basically getting a bunch of people onboarded and then scaling it from there. आपने seed level के ऊपर छकासा पैसा इकट्ठा किया माशाला से. Mhmm. धंधा ना लग गया. Where is that money going? I mean, what's the where is that sort of routed? Like, what was it raised for?
Product? Development? बिल्कुल और team क्योंकि people heavy, ops heavy business है. आपको digital penetration के लिए भी assisted model चाहिए. लोगों को पहले सिखाना, कई जगहों पर लोगों के behalf पर आपके agents use कर रहे होंगे. Multiple ऐसी जगह जहां पर आपको sales आपकी online sales नहीं है. लोगों को जाना है, account management इस तरह की है. So people था, product था जो आपके हम लोगों की सबसे बड़ी cost bucket थी. उस time की aspirations और ambitions को देखते वक़्त हमारा जो plans है उन plans के according हमें पता था कि अगले बारह से अठारह महीनों के लिए मैं यह capital चाहिए. उस time market में आपने देखा होगा capital बड़े आसानी से available था. So उस लिहाज से हम लोग plan कर रहे थे कि अगले बारह से अठारह महीने जो startup भी raise था by the way वह बारह से अठारह महीनों के लिए raise करता था और जैसे ही वह raise कर लेता था मज़ीद उसकी ambitious plans हो जाते थे और अगले छह महीनों में फिर raise कर लेता था. तो अगर मैं यह कहूं कि हमने पहले बारह महीनों के लिए raise किया लेकिन तीन महीनों बाद हमने दुबारा raise कर लिया. So 2021 के अंदर q two, q three, q four इन तीनों के अंदर raise किया. जो Q four का हमारी announcement थी वह IQ one twenty twenty two में थी लेकिन हमारा round close हो गया था seed round था. So उस time आप सोच लें कि बारह महीनों के लिए raise कर रहे हैं और इतने ambitious हो जाते थे कि हमें लगता था कि यार capital अभी भी available है. तो हम लोगों को जो पांच सालों में achieve करना है वह दो साल में करना चाहिए, वह साल में करना चाहिए. फिर market change हुई और अभी हमारे जो cost bucket है mostly वह अगर majority of our investment कहां पर वह spend हो रही हैं? तो product infrastructure build करने के लिए, people के side पर वह talent build करने के लिए जो आज के इस complex environment में scale को unlock भी कर सकते हैं और उन problems को solve कर सकते हैं जो हमारा focus है sustainability की तरफ जाना. Right, trucker का कोई मसला आता do you have a call center for them or? बिल्कुल, हमारा 20 4 by seven call center है. Trucker के लिए भी है, customer के लिए भी है लेकिन customer side पर. काम calls आते हैं. आप वह उधर call करते नहीं वह account managers को call कर लेते हैं. So उनके लिए ज़्यादा आसान है क्योंकि बहुत specific amount of customers हैं. Number of मेरा scale है ही नहीं ना B2B के अंदर अगर आप call center operations के लिहाज से देखें तो यह तो account managers के लिए भी बहुत थोड़ा content है जो उन्हें calls receive करना पड़ती हैं. Emails और calls के through manage हो जाता है और at best WhatsApp पर. Do you think in its eventuality
you should be able to create? I mean the possibilities here are endless but I'm not gonna मैंने पूरा सोचा हुआ था कि I'm going to really tickle your brain with possibilities. But I feel like it's not the right time, because possibilities वाला time नहीं है. इस वक़्त जो robust चीज़ चल रही है ज़्यादा उसके ऊपर ही focus है. Possibility किस, possibility से हमारा दिया अगर मैं आपसे यह पूछूं कि in terms of the model एक तो आपका model है इसको मैं wider करता हूं. करीम का एक model था जिसके अंदर there's there was a require there was a an opportunity for example for people to put in their own capital and and, you know, become a beneficiary there as well, right? जब आप जाहिर इसके अंदर जा रहे हैं और आप इस पूरे के पूरे ecosystem को समझ रहे हैं और identify करें और optimize करें तो मुझे उसमें opportunity नज़र आती है कि यार मेरे पास जो है let's say तो मैं कहता हूं कि यार so so do you think कि वह एक opportunity potentially वन सकती है जिसके अंदर new entrance जो हैं वह आकर you know they can come into the supply side and they can either give you the money and say कि listen like manage fleet fleet management आप करें और आप मेरा पैसा ले लें और फिर उसके अंदर जो दिम्यान में होगा वह एक model के तहत मुझे आप पैसे देते हैं एक दहेर है जब भी एक industry चल रही होती उसका एक status को होता and suddenly when some new folks start to come in तो Market एकदम से left right होती है and then there's a lot of resistance, right? कि यह यह कहां से आ गए हैं? यह क्यों आ गए हैं? Why did they take ना Market? But more importantly when you are in that point on a higher level, नहीं इसमें agri tech में बहुत ज़्यादा यह area आता है जो कि I think यह बड़ा converge करता है आप लोगों के साथ because for most part FMCG हो गया, you know, cement, सड़िया वह आपने move करना है, it's easy. But when it comes to perishables, वहां पर एक opportunity आती है to actually optimize the supply chain in a way कि इसमें cold storage भी आ जाती है जिसके अंदर, you know, point to point time के हिसाब से आपकी value up and down हो रही है. And so when you have that holistic data system, you can create potential opportunities for the market to innovate where you can say कि listen, like, I don't invest in the 22 wheeler, but maybe there is a requirement for cold storage. जिसमें आज तक कितनी investment ही नहीं हुई क्योंकि, you know,
हम लोग तो शायद नहीं कर रहे होंगे. लेकिन as a business model I think, हमने बहुत ख़ूबसूरती से बताया और जब हम कहते ना कि infrastructure overall develop करना, supply chain end to end कोई भी नहीं solve कर सकता, right? हर किसी को एक problem pick करना, एक scalable solution लाना है. जो sizable market है उसको जाकर उसने solve करना. उसके अंदर बिल्कुल multiple loading की equipments हैं, unloading की equipments हैं. जो अगर by the way इस time पर कोई buy करें, facilitate करें तो जो मैं 25% of the loading time कह रहा था कि loading and unloading docks पर waste होता है, मज़दूर नहीं है जी. इस time gate नहीं खुल रहा जी, इस time यह मसाले हैं, यह सारे मसाले होते हैं. तो यह आपके solve हो सकते हैं, asset अच्छा utilize हो सकता है. Trucker का कि वह जल्दी फ़ारिक हो जाएगा, नया load ढूंढेगा. तो इन बाइस wheeler के अलावा भी multiple ऐसे avenues हैं within road freight जहां पर लोग उस fleet management के ऊपर काम कर सकते हैं. मुझे लगता है कि यह separate एक business model है और आज भी अगर कोई आए तो इस problem को solve कर सकता है और sizable market है. India के अंदर by the way अगर आप देखें exactly ऐसे तो नहीं है रिविको चल रहा उनकी अपनी गाड़ियां हैं जो उन्होंने partnership में procure की हैं, lease भी हैं, different models हैं. लेकिन जो Rivigo है वह भी unicorn है. वह asset heavy है. जो black bug है वह भी unicorn है, वह asset light है. Mhmm. So आपने choose करने हैं कि आपका focus कहां पर है? बिल्कुल complementary है industry के अंदर आपको इससे disruption और एक next phase में जाती हुई industry नज़र आएगी. I think overall complementary है अगर आप करना चाहते हैं तो आ जाएं. मेरे ख्याल में sizable market है. लेकिन हमने काफी अच्छा identify किया और मैं बिल्कुल 100% agree करता हूं कि यह potential exist करता है. हम लोग शायद उस तरफ इस वजह से नहीं सोच रहे कि
और पचास साल बाद जो होगा वह आपकी जो सबसे बड़ी value generation है वह यह है कि यार you have a holistic data bank that can give you the entire insight on the supply chain industry, right? अगर तो यह startup silos में काम करेंगे तो acceleration of that becomes very very like slow या तो वह यह करेंगे यार ठीक है भाई मेरे पास data है तो या तो utilize करो उस data को और कहोगे यार ठीक है मेरी यह site खुल रही है और अब now asset management companies आएं और आकर वह सारा कुछ manage करें और मेरा data use करें और मेरे data के हिसाब से वह अपने आप को बेहतर optimize कर लें. या मैं कहता हूं कि यार management company भी अपनी जगह पर जो भी अपनी जगह पर मैं data बेचने आया हूं. Right? So मैं अपनी product offering में दूं क्या subscription लो, मेरे से मेरा data लो, मैं तुम्हें insights generate करूंगा और मैं तुम्हें आख़िर में throw कर दूंगा या मैं तुम्हें holistic बैठकर you know उस तरह से बता दूंगा. But one that sort of a collaborative environment really will begin to accelerate the problem solving. Where you know, let's say आपकी quarterly meeting होती है. Quarterly meeting में आपके पास सारा जब insight आ रही है और insight में आप देखते हो आप बैठते हो कि सोचते हो कि यार इधर भी कितनी opportunity है, इधर भी कितनी है, इधर भी कितनी opportunity है. But मेरा focus इस तरफ़ है. जब आपने opportunities को identify किया है, क्या यह opportunities potentially for a fee or something public के लिए available हो सकती है? Public के लिए at large ना भी हों तो at least stakeholders के लिए available हो जाएं ताकि वह कहें कि यार ठीक है अगर आप नहीं कर पा रहे तो मैं तो इसमें dive करूं and that's how the ecosystem sort of gets developed.
कुछ चीज़ें इसमें हैं हमारे product के अंदर. Obviously digital penetration नहीं ज़्यादा तो mean, insights will take time. Obviously, that's something that I लेकिन आप जो कह रहे हैं कि एक base level की data, एक base level की sport वह exist करती है. ठीक है. क्योंकि market के अंदर आ रहा है जैसे हम लोग start कर रहे थे तब कोई कुछ था ही नहीं market के अंदर ना. हम लोग digital freight के अंदर कुछ करने जा रहे हैं. अब उसकी एक component को तुमने पकड़ा हुआ है. ठीक है. उस component का जो data अगर best नहीं है लेकिन at least हमारे पास कुछ data है. उसके अंदर कुछ features हमारे पास product के अंदर हैं जो complement कर सकते हैं किसी भी इस तरह के नए startup को. Right. जैसा आप keep trucking को USA के अंदर देखें. वह fleet management कर रहे हैं, hardware based उनके solutions हैं. Right. और उन्होंने load boards के साथ integrate कर लिया है. अब जिसका asset है उसके लिए तो उसको demand चाहिए ना, उसको तो माल चाहिए, उसको तो काम चाहिए. Demand, माल, काम यह सब हमारे पास है, digital marketplace के through है, digital load board हमारे पास exist करता है. वह पूरी journey को track कर सकता सब कुछ exist करता है. तो complement तो बिल्कुल कर सकता है. उनके पास वह tools मौजूद हैं. हमारी even जो trucker app है उसके अंदर काफी सारे features हैं जो कि fleet management के लिए helpful होंगे, उनको enable करेंगे. So base level features exist कर रहे हैं और मुझे ऐसे लगता है कि market के लिए हमारा वह complementary tools, data base level पर exist करता है obviously वह अपना core ज़रूर develop करेंगे. हमारे लिए यह है कि आज के दिन उसको monetizable एक unknown space के अंदर monetizable बनाना इतना आज के दिन तो I don't agree. हां, लेकिन आप कुछ time बाद अगर कहें ये startups आए फिर ये सब होगा. मैं आपसे एक सवाल पूछता हूं. और ये natural transition होगी by the way. हां, one of your, one of your investors DSI,
right? They have also invested in another company called FarmDear. Have you heard of that? बिल्कुल बिल्कुल. Right? Have you heard of what they do?
AgriTech के अंदर काम करें FarmDar और I think कुछ
hardware based Satellite imagery. So they're using satellite imagery and they're using that to tell farmers a lot about a lot of things. दे हैं कर रहे हैं and then they have a B2B product जिसके अंदर वह basically जो जो males हैं उन मिलों को वह बता रहे हैं कि यार कहां पर satellite से देख रहे हैं वह कह रहे यार mill को पता लग गया कि कितना harvestable है, इधर harvest foreign हो गया है. वह acquisition of the crop वह उनके लिए बहुत optimize होगी. मैं उनको देखता हूं, मैं देखता यार अगर वह optimize of crop कर रहे हैं, वह उधर से उठाते हैं और उठाकर वह जब भेज रहे हैं मिल को, it's only a matter of a prediction model. Mhmm. जो कि आपको यह बता देगा कि यार अब mill से truckओं ने कब इसको लेकर निकलना है? I think brilliant. And so it's just a matter of that data transaction that happens between you and them. And my point is, are we beginning to come at a point where we can begin to see on a bigger level where we say, listen, like, let's create a pipeline between us. And I don't know if there is a solution, but I can very clearly see it on the whiteboard. And so when that pipeline of data exists, I can build a solution that can plug into your factory वाला जो है और वह B2B वाला उनका paid system है. तो वह factoryओं ने खरीदा हुआ है उनका. सही. और उसी के साथ आप plug हो जाते हो तो that helps their product offering, that helps your product offering. And so for me, while there's that component that you're all of you guys are figuring out, but a lot of these synergies are beginning to exist in terms of the data that's being generated in different silos.
इसमें मुज़मिल अगर आप हमारी journey की बात करें तो यह चीज़ें आप होते हुए देखेंगे. Right. हम लोग as a transport management solution बिल्कुल farm दार ये सब के solutions के साथ जा सकते हैं. जहां पर उनकी चाय automatically based on उनकी इतनी production हो गई है और वह ready to move है. उसकी basis पर एक आपका order generate हो जाए और हमारे trucker के पास चला जाए तो order creation पर भी कोई effort ना लगे. वह partnerships, वह integrations at scale Pakistan की market में होंगी और बाकी markets में हम देख रहे हैं और यह एक true ecosystem जो develop हो रहा होगा and I think हर किसी को हर चीज़ बनाने में कोई फ़ायदा नहीं है. हां. सबको अपनी एक एक problem को solve करना है, specialize करना है और फिर यह partnerships होनी है और future की सारी partnerships integrations ही हैं. Basically आप integrations की बात कर रहे हैं. So बिल्कुल यह sense बनाता है future में ऐसे होगा. हम लोग भी इस direction में जाएंगे. आज के दिन का challenge यह है कि उनका अपना जो solution है farm दाल का मुझे exactly detail नहीं पता. लेकिन उनको भी अपनी digital penetration करनी है. उनको digital penetration करनी है. हम लोगों की reach बढ़ जाएगी. हमारे पास वह एक transport management solution होगा जो आज के दिन वह SAP का transport management solution use नहीं करना चाहेंगे क्योंकि उसका छह हज़ार, आठ हज़ार dollars monthly या चार हज़ार dollars pay करना है. तो वह कोई premium TMS हमारे type वाला use करेंगे और हमारे पास as a marketplace यह फ़ायदा होगा कि हम service भी offer कर रहे हैं. तो यह future में जाकर चाहे हमारा अपना TMS हो या फिर ऐसी companies आप देखेंगे जो purely TMS बनाकर Pakistan में बेच रही होंगे. TMS उनका होगा. हमारा freight marketplace वहां पर उसके साथ integrated होगा और हमारे जितने truckers हैं उनको demand आ रही होगी वह काम करेंगे तो यह आपको बिल्कुल एक integrated supply chain नज़र आ रही होगी और यह different industries के लिए होगी agri tech के लिए होगी FMCG के लिए होगी FMCG में आप सही कह रहे हैं कि यह TMS already use हो रहे हैं. So वहां पर यह integration जल्दी हो जाएंगी. यहां पर थोड़ा late होगा. लेकिन Pakistan के अंदर अगर agriculture देखें उसका size देखें तो यहां पर तो यह disruption और जल्दी चाहिए. क्योंकि inefficiencies बहुत ज़्यादा हैं.
जी based out of इस्लाम. Maybe we can have another session you know in the future जिसमें I would love to know more about the VC side of things that happened and you know you've had a I mean आपका जो roster of VCs है it's like an entire mix plate of every possible name that you can imagine. Very exciting. तो तो तो उसके बारे में मज़ी पूछना चाहूंगा. But यहां पर मैं wrap up करूंगा सलमान. I'm gonna ask you one one last question that I ask all of the folks that who who come to the podcast and you know, you were in Dubai at at a point and उस time पर मैंने आपको नहीं रोका but बड़ी एक एक जीब सी बात है कि बंदा कहता है कि यार मैं Dubai की life छोड़कर Pakistan आता हूं और खप्म मचाता हूं और you know like this is happening post COVID as well. There is a very shaky time as well. Twenty twenty one में वैसे भी कुछ समझ नहीं आ रही थी कि ज़रूर दुनिया जाएगी. इस साल तो खैर is just sort of burned down but ज़ाहिर है कि आपने कुछ ना कुछ तो किया है ना. आपने Pakistan ने believe किया है तो आप आए हैं और आपने सोचा कि यार इस potential market में optimize करूंगा. उससे supply chain बेहतर होगी, industry बढ़ेगी, economy बढ़ेगी. यह तमाम चीज़ें हैं जो कि उससे बेहतर होंगी. उस assumption को मद मदेनज़र रखते हुए आपको अट्ठाईस साल बाद का Pakistan कैसा दिखता है? अट्ठाईस साल बाद का तो completely digital Pakistan नज़र आता है और
जो AI की हम बात करते हैं तो obviously वह जो अगले दस सालों में ही चीज़ें execute जाएंगी हमारी सारी industries में वह integrate चाहिए. Partnership आपको नज़र आ जाएंगी. हो जाएंगी. मतलब आप कहते हैं कि जो भी problems होंगे वह there are enough people solving them and वह iron out हो जाएंगी मसले. मुझे ऐसा लगता है नए problems आऐंगे ना तो Right. यह वाले problems solve हो जाएंगे खतरन और इन industries के अंदर नए type of problems निकलेंगे क्योंकि दुनिया के अंदर तब्दीलियां आ रही हैं और अट्ठाईस साल एक अच्छा amount of time है जिसके अंदर हम लोग at least इन चीज़ों को iron out कर लेंगे. ज़्यादा ज़रूरी यह है कि हम लोग कितना progressive सोचते हैं और कहां पर हम लोग proactively वह चीज़ें identify करते हैं कि अगर Pakistan पिछले चालीस पचास सालों में पुराने मसलों को यह solve करता रहा तो इस जगह जब हम पुराने मसलों को solve कर रहे तो कुछ जहां पर vision level पर चीज़ें execute करना शुरू करें. फ़ौरन से भी नहीं होंगी लेकिन पांच दस साल बाद जब आपको इतना अच्छा infrastructure मिल चुका होगा तो आप कर रहे होंगे. वैसे अच्छी बात है कि आपने तीन साल का vision नहीं बोला बिल्कुल हम लोग तो hopeful हैं और बल्कि हम लोग उन लोगों में इंशालाह होंगे और आप भी उन लोगों में होंगे जो इसकी validation दे रहे और तब भी देंगे. तो I think अभी तो बिल्कुल start है but potential नज़र आ रहा है. And so you are very positive. यार मुज़मिल हमारे पास choice ही नहीं है positive रहने के अलावा. Right. तो मेरे ख्याल में हम लोग तो पूरी जान मार चुके हैं, हम मारेंगे और मेरे ख्याल में हम display करेंगे कि यार ऐसे होते और हमारे साथ I think ऐसे लोग हैं और हर गुजरते साल Pakistan के अंदर मज़ीर अच्छा talent produce हो रहा है, capital भी है. आजकल दुनिया में ऐसा नहीं है कि इस कोने में अगर कोई developing market के अंदर बैठे हैं तो उसको developed market की चीज़ें नहीं पता, solutions नहीं पता, सब कुछ पता है यार. Information है, आपके पास education है, सब कुछ available है. And connectivity भी हो गई है ना? बिल्कुल. Globalization के बाद तो वैसे ही आपकी podcast की जगह कुछ और तरीकों से हम engage कर रहे होंगे interesting तरीकों से तो I think Excited मज़ा
to live that future. हां But सलमान thank you so much for coming in. This was very very insightful and I mean it's exciting what you're doing particularly you know one of the things that I love is there are way too many people trying to solve problems of the urban areas. What you are doing again वो purely rural नहीं है but वो actually rural से मुनसिल है के. वो सारे trucks जो है ना वो एक जगह point a point b सिर्फ drop और pick करने के लिए शायद वो जाते हैं but actually वो पूरे Pakistan से गुज़र रहे होते हैं and that was a problem जो कि, you know, far too long we've ignored. It's exciting क्योंकि वह directly हमारी जो economic growth है उसके साथ एक connectivity है उस चीज़ की, उस problem की solution की. So I'm excited to see where you guys go from here and, I hope for for most part I think जो downturn आया है I hope that you know you are able to survive through that इंशालाह और कोई आपको major hit ना पड़े but you know best of luck and looking forward to seeing what you guys bring. Thanks a lot मुज़मिल और आपको भी It's a thought that counts. बहुत सारे overseas पाकिस्तानीs हैं, हमें सुनते हैं. वह कहते कि यार हम आपको support करना चाहते हैं. तो we do have a link in our anchor page जहां पर आप credit card subscribe कर सकते हैं if you'd like to, you know, commit a dollar or $2 or $5 or as much as you would like to support the platform. इसी के साथ साथ हम जो है वह platform के अंदर कुछ exciting चीज़ें करने वाले हैं जिसके लिए मैंने आपको पहले ही बताया था कि हम लोग, you know, we are looking for partners, brands, brand managers, agencies जो कि potentially sponsored segments के ऊपर काम करना चाहते हैं, partnered segments के ऊपर काम करना चाहते हैं. तो we have some interesting offerings. If you, you know, are one of those, you can feel free to reach out. We would love to have that conversation. But anyways, this was सैयद मुज़ामिल हसन ज़ैदी. You are watching Thought Behind Things. Thank you so much for watching and I'll see you the next one.
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