Pakistan's fintech gap: one in twenty unbanked people

धन्यवाद ख़बतीना साहब welcome back to another episode of thought behind things आज मारे साथ मौजूद है एक बहुत ही ख़ास मेहमान जिनको हमने बुलाया थोड़ा सा economy समझने के लिए थोड़ा सा एक ऐसी चीज़ समझने के जैसे हमारा सुबह शाम हर किसी का जो है होता है its payments and fintech and you know digitization of payments जो कि आजकल हम बड़ा sun भी रहे हैं उसके लिए हमने बुलाया है मुददस्यार आख़िर who is the CEO of EZ पैसा sir thank you so much for being part of the show. Thank you miss अमिल good to be here. थोड़ा सा मैं conversation को start करूंगा. I'm just trying to understand आपकी early life कहां पर थी? Where were you born? Education आपने कहां से ली?

मुज़मिल, I am throughout, through and through लाहौरिया. Right. Born and raised in लाहौर. मैं लाहौर से ही मैंने अपनी schooling हुई. I went to FC college, got my B.Sc. Degree from there. In in what majors? In physics and maths but don't ask me any physics and math questions. Oh wow.

And and and high school आपने कहां से किया था? Cathedral.

Cathedral. School से which is an old missionary school of लोहौर. Very cool. और उसके बाद तो लोहौर हमने जो लोहौर मैंने देखा है वह खैर इस लोहौर से बड़ा मुक्तलिफ है जो लोहौर आज हो गया है. क्यों? किस तरह से? लोहौर has become very unruly and very big. And very concrete jungle या? यह सब concrete jungle for sure. तो हम तो बिल्कुल यह लोहौर में सड़कों पर cycle चलाते थे और Safe and secure and Safe and secure, गलियों में घूमते थे अब वह वाला लोहौर तो नहीं है बिल्कुल. मतलब मैं तो अपने बच्चों को बिल्कुल ही ज़्यादा ना दूं वह काम करने की जो हम बात करते थे उस ज़माने में. Right, I think population ही बड़ी फ़ालती ना अब तो urban जो आपकी वह हुई है. Rural to urban migration बहुत ज़्यादा हो गई. मेरे साल, if I am not mistaken लाहौर is like probably चार या पांच गुना पड़ा है उससे जो आज से चालीस साल पहले था. Right. शायद इससे ज़्यादा हो but मेरा मेरी understanding यह है. Right. तो तो बहुत अच्छा वक्त वहां गुजरा. उसके बाद early nineties में I went to The US for my masters. I got my MBA from Salisbury University in Maryland. Straight out of university from after bachelors या आपने दोवियां में कोई job की थी? नहीं नहीं, I I mean almost straight out. I was I don't know what I was doing for one year. मेरे ख़लते में हम एक साल था जहां I was like doing whatever I Figuring out, हां yeah. Figuring out my life and whatever I was thinking. And then फिर मैं अमरीका चला गया. वहां से मैंने MBA करने के बाद मेरा banking का career start हो गया. I was actually अभी MBA खत्म ही नहीं हुआ था. I got a job offer and I just I didn't know what banking was. कोई खुद ज़्यादा पता पता तो था नहीं. Right. मगर but we started और उसके बाद one thing led to another. I was there for eleven years. I worked for two banks. Which which banks were these? It was एक First National Bank of Maryland था which got acquired by a large bank called M and T Bank. Right. So M and T is a like a top 15 bank. America में कोई दो तीन हज़ार bank है by the way. दो तीन हज़ार bank है. जी जी जी जी. तो नहीं sir, is it like a very unregulated industry जहां पर कोई भी bank बना सकता है यार? No, it's regulated industry मगर Pakistan की निस्बत वहां पर या बहुत सारी और markets की निस्बत जो minimum capital requirement है वह कम है. अच्छा. तो बहुत सारे community banks जो हैं वह बहुत आसानी के साथ वहां पर उनको charter मिल जाता है और, और you know, America के अंदर वह लोग पसंद भी करते हैं कि वह अपने community के अंदर ही local bank के साथ bank करें तो इसलिए वहां बहुत ज़्यादा number में bank है और बहुत सारे bank बंद भी होते हैं. तो बहुत सारे bank जो हैं वहां पर liquidate हो रहे होते हैं. हर महीने किसी को इतला भी नहीं होती है. सही है. तो इस तरह चल रहा होता है खैर and so but I was fortunate I worked for दो अच्छी quality के इज़ारों के लिए काम किया, बहुत सीखने का मौका मिला और वहां काफी अड़सा मुझे मैंने Washington DC Baltimore area में गुज़ारा then towards the later part I was in Buffalo, New York जहां पर bank का headquarter था

फिर दो हज़ार छह में I came back to Pakistan. और वहां पर जो आप banks में काम कर रहे थे what was the role essentially here? I was

I have been very fortunate. बहुत यह खुशकिस्मती मेरी यह रही है अपने पूरे career में कि मुझे हर दो तीन साल के बाद नया काम करने का मौका मिलता था. So I started my career in banking and operations. Right. Which is the massive back office of all the banks, right? तो Pakistan में अब बहुत हद तक centralization हो गई है. जब मैं दो हज़ार छह में Pakistan आया था तो हर Pakistan की ज़्यादातर bankओं की branches भी एक mini bank in itself होती थी. यानी उनका back office भी वहीं होता था. सही है. मगर अब काफी ज़्यादा यहां पर centralization होगी तो वहां तो obviously अमरीका में तो बहुत पहले से यह चीज़ें चल रही थी तो so जो massive back office होता है जहां सारी चीज़ें process actually हो रही होती हैं, जहां actually bank run कर रहा होता है और branches are simply sales and service centers. Right. So they don't really have वहां पर processing. किसी भी चीज़ की नहीं होती है, सब back office में होती है. तो And operations essentially is the engine of the bank, right? So, operation is the engine. तो आपको सही banking के nuts and bolts वहाँ समझ आते हैं कि हो क्या रहा है, काम कैसे करना है, risk को कैसे manage करना है, चीज़ों को operationalize कैसे करना है. तो उस ज़माने में you know I was part of their management training program तो तो बहुत सारे यह काम जो technology की digitalization है वह start हो रही थी mid nineties में. Right. Late nineties में जहां पर I remember कि पहला interesting project जो था वह OCR था which is optical correct recognition जहां पर आप सारे यह जो काग़ज़ तो उस वक्त थे मतलब paperless नहीं हुआ था दुनिया अभी internet बिल्कुल अपने early stages हां नहीं हां हां. तो तो उस ज़माने में यह हम सारे OCR के through यह सारे documents को scan करके and उसमें से data extract करके और वह फिर applications में जाता था और workflow में जाता था. So I mean sort of like an image recognition जो अब हम model A में कर रहे हैं वह चीज़ उस time पर हो रही थी. So हां, यह was, it was the first project that I worked on तो in my banking और उसके through सारी जो है lending की processing को digitalize कर रहे थे और वह workflow में move करती थी from one, one you know, department to another from approval stages, risk reviews, etc. और फिर वहां से उसके बाद, you know, process reengineering का एक हमारा काफी बड़ा project था. I worked on that and then फिर मैं then I was in marketing for a while and then last job was very interesting जो आज भी बहुत मेरे काम आती है वह was BI and analytics अच्छा. Which is business intelligence analytics. I I ran the shop for BI and analytics for the bank and it was a fairly sizable operation at the time. I think there were probably well over a million household that we were serving और तो उस उस पर बहुत सारी जो, you know, marketing के लिए America को दुनिया के अंदर सबसे अच्छी या एक किस्म का market समझा जाता है जो marketing is invented by America में ही बनी है, marketing इजाज़त ही वहां हुई है. Right. Early twentieth century में. तो वहां जो direct marketing के ऊपर और जो काम हो रहा है और अब जिसे DTC कहते हैं direct to consumer, they have been the world leaders in sort of like starting new trends. वो बहुत सारी चीज़ें जिन पर उसको काम करने का मौका मिला, वो बाद में बहुत फ़ायदा हुआ उसका career में, आज भी होता है. And

I think BIN data particularly for digital banks now new age के अंदर where there incredible amount of data coming in and not just for marketing I feel like की जैसा मैं looking at some banks in The UK जो की अब ये भी करना शुरू हो गया की वो आपको आपकी spending पे वो देते है कि यार you know you should be spending better because हमारे वह वाले customers जो हैं जब वह इतना spend कर दें so just by using that data they are able to give these new use cases and services on top of you know just conventional banking because of BI and and all that. बिल्कुल सही. Data is a new oil. Absolutely, absolutely. So 2006 में you were back in Pakistan. पहला तो यह कि why? Why why?

मैं मेरे बाकी जो भाई थे दोनों वह भी अमरीका में हैं और मेरे वालदायन जो थे अब बुज़ार है वह यहां अकेले थे और बूढ़े हो रहे थे. I thought के somebody has to be close to them. Right. So that was the main reason और फिर और यहां आने के बाद.

I mean, you have any regrets at any time कि यार you should have stayed in The US? No, no, not at all. I have been, I feel very fortunate

कि I am here और और career wise भी I think, you know, एक चीज़ जिसको मैं बहुत हम कई दफा for granted लेते हैं कि देखिए एक अमरीका जैसी market जहां पर अस्सी फीसद लोगों के पास bank account हैं already, तो it's a saturated market. It's a, it's a developed economy. जब उनका उनकी जब अच्छी growth होती है एक साल में, तो वह कहते हैं जी दो percent, ढाई percent हमारा GDP बढ़ गया है तो बहुत अच्छी growth है, right? Right. जब हमारे expense. यानी कि zero sum game जिसको कहते हैं ना कि अगर आपने grow करना है तो किसी से market share छीनना पड़ेगा. बिल्कुल. तो और margins जो थे वह razor thin margins पर आप काम कर रहे होते हैं. तो जो यहां पर margins are much bigger, growth rates are massive, population इतनी बड़ी है जो कि unserved है इस किस्म की growth की opportunities वहां नहीं है जहां हम दिख रहे Just the fact that so many problems exist makes it exciting to solve Absolutely, those

yes. And you moved with your families at Yes. The So six, you're back in Lahore? Yes. And so what's the next job that you do? I

came back or actually I was here for Eid holiday and somebody introduced me to someone and that led to a job offer from बैंकलफला and तो मैं ईद की छुट्टियों पर यहां आया था. I went back and then I packed up and we had. अच्छा, so you had आप originally you had no plans of moving or something else? No, I was very happy actually I was, my career wise I was doing extremely well और मेरे ज़िंदगी में असूल भी यह रहा है कि कभी मैंने ज़्यादा focus जो है वह नई नौकरी तलाश करने पर नहीं किया. ज़्यादा focus मैंने जो job at hand है उसको बेहतर कैसे करना है? सारा focus उसी पर होता है कि उसमें से कोई नई चीज़ निकालें. उसमें कोई खराबी है, उसको ठीक करें. Incrementally tweak करें, उसको बेहतर करें चीज़ों को. तो तो I was quite happy. It's a it's a मतलब it's it's a great place to learn and work तो but जब किस्मत में होता है तो, you know, इसी तरह interesting चीज़ें होती हैं. Right and what was the position there at So I at Elphala I joined as उस वक्त उनका उनके title structure बड़े फ़र्क़ होते थे. BCCI के ज़माने के title the Alpha La used to use is called executive in charge and assistant executive in charge. Equal to SCVP and EVP would be that, right? Right right right. तो I joined to in the area of what they call quality assurance, right? So which is bank उस वक्त बहुत तेजी के साथ grow कर रहा था मगर उसके अंदर कोई system नहीं था जहां वह अपनी service quality को manage करें वही देखें कि अच्छा call center में क्या हो रहा है, branches में क्या हो रहा है. तो वह primarily एक था मगर क्योंकि मेरा बहुत सारा product का background था तो कुछ ही अरसे के बाद मेरे join करने के बाद they asked me to oversee their deposit product portfolio also. Ok. मुझे बड़ी कई ज़फ़ा खुशी होती है कि कुछ product जो उस वक्त launch की थी आज भी चल रही हैं, फ़ल फ़ूल रही हैं. ज़बरदह. And this was basically मुशहरफ era जो banking boom आया था एकदम से. Right. So, और उज़ुमाने में I think अल्फाला जो था वह एक एक, ने कुछ नई चीज़ें की थीं, वह trend setter था. जैसे कि पहली दफा मेरा ख्याल किसी private bank ने एक major expansion शुरू की in the, in the north of the country. Right. यानी Punjab base stick expansion का उन्होंने focus किया क्योंकि उससे पहले banking जो थी वह ज़्यादा तराची से ज़्यादा तराची centric थी कि ज़्यादा trade वहां पर है, सारी corporate sector वहां पर है, तो उस पर focus था मगर I think bank अलफला और उसके बाद जो आने वाले bankएं, they then realized कि Pakistan की agriculture economy का बहुत बड़ा एक new wealth जो create हो रही थी वह यहां create हो रही थी in the hot land. Right. तो उसको उन्होंने tap in किया और उस ज़माने में जो था यह एक नया trend था कि ज़रा खूबसूरत branchएं बनाई जाएं और बड़ी branchएं और अच्छी service दी जाएं. तो clearly consumer experience के ऊपर focus करें हां. तो वह वह वहां वह वह वाला वक्त था Pakistan में और बहुत चीज़ें बदल गई हैं पंद्रह साल में मगर so that was the time yes. And how long were you at Ursula for? मैं वहां छह साल था. अच्छा. और उसके बाद दो हज़ार ग्यारह में मैंने join किया. At the time it was कश्व, micro finance bank but shortly thereafter उसका नाम change हो कि फिनका micro finance bank हो गया जो which is still here. Right. और I was there for eight years. I joined as the CEO. I was there for eight years and then in दो हज़ार उन्नीस में फिर मैंने Telenor microfinance bank join किया. अच्छा. So we're going to jump to Telenor microfinance but right just trying to understand

कि फिनका because I have heard it quite a lot but I think कि I don't know, maybe I am not the right demographic but I don't know much about it. What do they do and what were you essentially like what were you doing there? देखिए जो दो हज़ार ग्यारह

का जो वक्त था वह मेरी पहली transition थी जहां मैंने किसी commercial bank को छोड़ के पहली दफा एक micro finance bank को join किया क्योंकि I had no idea what micro finance is. I mean I vaguely थोड़ा बहुत जो किताबों में पढ़ा था या Doctor Eunice के बारे में सुना था, Grameen Bank के बारे में सुना था मगर क्योंकि मुझे ज़्यादा अरसा नहीं हुआ था अमरीका से आए हुए पांच साल हुए थे अमरीका में तो microfinance नहीं है. इसलिए मुझे ज़्यादा नहीं पता था उस बारे में. तो वह पहला मेरा exposure micro finance के business से था और micro finance basically एक credit centric bank होते हैं. यानी कि ज़्यादा focus जो होता है micro finance का वह कर्जा देने के ऊपर होता है. Pakistan में जो अगर आप देखें तो majority जो Pakistan में MSME का sector है, micro, small and medium enterprise, उनका share जो total क़र्ज़े Pakistan में private sector को दिए गए हैं, उसके अंदर ग़ालिबान the last I checked was आठ percent के क़रीब था. अच्छा, even though अगर आप उनको mind करें तो सब सब कुछ combine कर लें आप, आठ percent. तो बानवे फीसद क़र्ज़े Pakistan में जो हैं वह बड़े businesses को दिए जाते हैं और आठ फीसद जो हैं वह छोटे तो वो सारे मिला लें तो आठ percent share है. और आठ था मेरे ख्याल दो साल पुराना number, I could be wrong, आठ नहीं होगा तो दस हो गया होगा. मगर roughly इसी But the share of the economy is much much larger than that. हां, share in employment. Right. Which is very important. तो चौहत्तर फीसद लोग जो हमारी urban Pakistan में रहते हैं, वह एक micro, small या medium enterprise के लिए काम करते हैं. 74% employment share. Right. अस्सी फीसद हमारा जो काष्टकार है, वह पांच एकड़ या उससे कम ज़मीन के ऊपर काष्ट करता है. ठीक है? तो Pakistan की जो economy है अगर आप सोचें कि उसका पैया जो चल रहा है, वह छोटा छोटे छोटी ज़मीन के ऊपर जो काश्त करते हैं उन लोगों से और छोटे कारोबार में जो अपने हाथों से मेहनत कर रहे हैं लोग उन पर चल रहा है. अगर यह नहीं हो तो, तो Pakistan की employment जो generation की capacity है वह खत्म हो जाएगी. यानी अगर हम सिर्फ सारा सिर्फ बड़ी इदारों पर, बड़ी कारखानों पर तवज्जो करेंगे तो वह सब लोगों को काम पर नहीं रखा सकते. Right. यह पहली चीज़ तो यह है. तो अब तो micro finance में जो मेरा interest और उसके बाद मेरी fascination यहीं से start हुई कि इतनी बड़ी market है जो कि unserved है. मगर उनको serve करने के लिए कोई जो जो अभी भी जो इधारे काम कर रहे हैं वह scale नहीं कर रहे हैं और बहुत बड़े वहां तक नहीं पहुंच पा रहे हैं. इसी तरीके से दूसरी तरफ से जो अगर आप देखें कि जो small saver है यानी payment की देखें, हर इंसान की कुछ basic financial needs हैं. ठीक है. उनमें जो सबसे base level है वह है transactional. Save करके रखना चाहते हैं कि rainy day में काम आ जाएं. Right. उसके बाद तीसरी requirement जो आती है वह आती है कि कोई कर्जा लेने की भी ज़रूरत होती है कि कभी पैसे कम हैं तो कर्जा लेना है तो वह आपकी borrowing की requirement आ गई. चौथी जो है फिर आपकी वह आ गई investment कि अच्छा अब आप longer term के लिए एक goal send में सोचकर invest करना चाहते हैं. ठीक है? आपने गाड़ी खरीदनी है, आपने घर खरीदना है, आपने बच्चों की शादी करनी है, उनको पढ़ाना है, इसके लिए आप invest करना चाहते हैं और फिर lastly अगर कोई unforeseen चीज़ हो जाती है, कोई हदसा वगैरह उससे बचने के लिए आप insurance लेना चाहते हैं. Right. अब यह यह base level की requirement है. Almost based on क्या आप अपने life cycle में कहां है, तकरीबन हर इंसान को इसकी ज़रूरत है. ठीक? यह Pakistan में जो base level है ना transactional level यानी आप एक banking की system को use करते हुए एक इंसान दूसरे को पैसे दे सके. यह सत्तर फीसद पाकिस्तानियों के पास यह सोलत नहीं है आज. State bank पचास फीसद के करीब इसको report करते हैं क्योंकि वह उनका जो criteria है वह थोड़ा सा ज़्यादा relaxed है. एक सौ अस्सी दिन के ऊपर जिसने एक transaction की हो उसको factor करते हैं. तो हम जब सारी इन चीज़ों को हम यह कहते हैं कि जो एक financially included शख्स है यानी जिसको service मिल रही है, अगर सही मिल रही है तो वह महीने में एक transaction तो उसको करनी चाहिए. हाँ. तो अगर एक वाला criteria हम use करें तो हम हमारा rough estimate यह है कि Pakistan में तीन से साढ़े तीन करोड़ लोग जो हैं आज सिर्फ उनके पास financial services हैं. अगर हम duplication निकाल दें क्योंकि इसका exact number निकालना ज़रा मुश्किल है क्योंकि लोगों के पास multiple accounts हैं. पैंसठ करोड़, sorry, साढ़े छह करोड़ के करीब गालेबन bank account भी खुले हुए हैं, wallet account भी कोई पांच करोड़ के करीब खुले हुए हैं. तो ये सारों के अंदर बहुत सी duplication है, बहुत सारे account जो हैं वो dormant हैं, use नहीं हुए, एक साल से ज़्यादा हो गया है उनके अंदर. तो जब आप उस सारे को normalize कर लें data को तो जो मेरा यह क्या कहते हैं झटकाई साहब है जिसको कहते हैं तो वह यह है कि मेरे ख्याल में तीन साढ़े तीन करोड़ लोग हैं जहां जिनके आज service मिल रही है. Right. तो coming back to micro finance, this is the problem that micro finance is trying to solve in the world. Now micro finance started with a very credit focus. ठीक है? क्योंकि उसका सारा doctor Eunice का जो thesis था, जो जो उन्होंने बांग्लादेश से ग्रमीण bank बनाया वह यह था कि जो banking का सारा निज़ाम है वह इस तरह build हुआ हुआ है कि जो जितना ज़्यादा resourceful है उसके लिए आसानी है जो उतना आसान है और उतना सस्ता है और जो जितना ज़्यादा गरीब है जिसको ज़रूरत है एक महंगा है. जिसको ज़्यादा ज़रूरत है उसके लिए सबसे ज़्यादा महंगा है. Right. तो जबकि उन्होंने इसको theory को upside down कर दिया कि अगर हम इनको एक community के तौर पर solidarity lending इसको इसलिए कहा जाता है ना कि group के शकल में उन्होंने औरतों को loan देने शुरू किए सबसे पहले कि group lending थी कि पांच औरतों का या दस औरतों का एक group बनाया. उनको एक जैसी amount में जो है कर्जा दिया और उनको कहा कि अब आप एक group के तौर पर एक दूसरे के guarantor हैं. अगर एक को default करेगा तो दूसरा उसके default को pay करेगा. This is how एक sort of social वह उन्होंने बना दिया था कि वह insurance थी कि भाई दूसरे को Very show करते effective design. तो वह वहां से उन्नीस सौ सत्तर की दिहाई में यह शुरू हुआ था micro finance का process और फिर वह बढ़ते बढ़ते अब उसकी भी कई incarnations हो गई हैं जहां पर अब यह micro finance one point O था. अब हम individual loan देते हैं, group loan तकरीबन phase out हो रहे हैं दुनिया में और उसके बाद ज़्यादा sophisticated तरीके आ गए हैं, digital technology आ गई है वगैरह वगैरह. So, यह बड़ा interesting है because you're saying you're saying it started off with with with credits and loans but that was essentially step three in the master class of financial

institutions, right? So do you think के Pakistan में I mean we were still stuck at the number one जिसमें हम यह कह रहे हैं कि यार पहले तो आओ राके digital या एक एक एक sort of white economy के अंदर enter करके proper banking channels use करो. वही नहीं हो पाना unfortunately.

हां, देखें micro finance का focus आज भी कर्जे के ऊपर ज़्यादा इसलिए है कि जो deposit का business है यानी जब payment का business या deposit का business, उसमें बहुत ही छोटी amount के ऊपर उसको viable बनाना बहुत मुश्किल है and यह एक reason है जिसका कि देखिए Pakistan में commercial banks जो हैं वह कोई Pakistan के गरीब लोगों के दुश्मन नहीं है. यह जो जब आप एक branch खोलते हैं और branch खोलने में एक brick and mortar की जो branch है जो खर्चा आता है और उसको चलाने में जो खर्चा आता है और उसका जितना size है और कितने लोगों को service कर सकती है branch, उस model के अंदर जिसको हम कहते हैं कि long tail of consumer यानी कि जो कम आमदनी वाले गरीब जो घराने हैं जिनके पास जो पंद्रह हज़ार रुपए, बीस हज़ार रुपए महीने का कमाता है और वह सारा खर्च कर देता है महीने के end तक तो अगर वह सारे लोग एक bank की branch के अंदर जाकर bank account खुलवाएं और फिर सारे branch में जाकर उसको service भी करें यानी जमा भी कराएं और निकलवाएं भी और end में वहां को पैसे भी नहीं बचेंगे उसमें. तो the cost of maintenance of that account does not justify. To serve that segment. तो इसलिए आप economically उसको viable तरीके से इस तरह से इसकी वजह से जो brick and mortar का model model है उसमें एक आप ज़्यादा छोटे जगह पर जाकर बड़ी branch भी नहीं खोल सकते क्योंकि एक population की density आपको चाहिए. तो जो दूर दराज़ इलाके हैं वो वैसे निकल जाते हैं उसका business case नहीं बनता. जहां पर बाकी जगह है फिर वहां आपकी एक certain capacity है आप किसको service कर सकते हैं? तो ज़ाहिर आप उसको service करेंगे जहां सबसे बड़ी opportunity है. Right. तो फिर जो जो नीचे हैं उस band से उसके लिए payment और deposit में आप इनको effectively service भी दे सकें और खुद भी उसको for profit institution के तौर पर run कर सकें. वह model बगैर technology के viable नहीं था. So, उसमें innovation वैसे ही disruption required थी to actually. हां, तो जब तक technology इस space में नहीं आ गई जहां आज हम पहुंच चुके हैं, जहां अब mobile wallets का ज़माना है और phone के ऊपर सब चीज़ें हो सकती हैं, तब तक जो था इसलिए saving के ऊपर ज़्यादा अच्छा काम नहीं हो पाया

micro finance में मगर credit में obviously it is much easier तो वो उसपे काम हो रहा था. Right oh, नहीं so before we move on थोड़ा सा ये भी explain कर दें कि why is credit so आपने अभी last आपने ये बोला आपने कहा कि credit में still justify होता है so for example when you when you were let say at finca without the technology element of it उसपे still credit was justifiable to actually serve the micro microfinance segment right? Why?

देखिये उसका model बड़ा simple है. कर्जा देने का जो model है वह यह है कि आप किसी को सौ रुपया का कर्ज दे रहे हैं और उसके बाद आप यह कह रहे हैं कि यह आपने बारह महीने में वापस करना है और इसके ऊपर जो है interest वह let's say आपको 20% देना है और वह 20% की interest की payment के साथ जो है let's say आप एक सौ पैंतीस रुपए वापस लेंगे बारह महीनों की किस्तों में. ठीक है. तो इसलिए so it's the it just Essentially the service charges are built right into the model. हां and and and the relationship is sustainable क्योंकि you are actually making तो आप एक तरफ से depositor से पैसे ले रहे हैं. Depositor से आप पैसे ले रहे हैं जिसकी cost आपको दस percent पर पड़ती है let's say. उसके बाद आप उसके ऊपर add करते हैं आपके operational cost जो कि let's say पंद्रह percent या operational cost हो गई तो आप पच्चीस पर आ गए. उसके बाद आपका पांच percent loan का default है जो कि जिसकी non performing जो आपको write off करने पड़ जाएंगे at the end of the year. तो पीछे पैंतीस में से यह तीस चले गए. जो पांच बचा यह आपका margin है. ठीक है. So it's a viable business. Right. तो इसलिए छोटा कर्जा देने को viable बनाना आसान है मगर छोटी savings के ऊपर एक business model को खड़ा करना बहुत मुश्किल है. Right right and

then obviously comes in the element of technology and your next pivot as well that was too easy पैसा which is definitely उसमें ज़हर हो उसमें भी. I'm I know कि lending का एक element है and you guys have the backbone of a bank, for that as well but अभी जो focus नज़र आता है वह फिर यह है कि banked like let's let's get people onto the banking system and and and so tell me a little bit about first of all why did you decide कि easy पैसा का यह pivot करना है after eleven, नहीं after eight years at at at film का. हाँ, यह भी मतलब

just they reached out, they were looking for a CEO और उन्होंने मुझसे राब्ता किया और उस वक्त खैर आठ साल काफी लंबा span होता है एक किदारे के अंदर और तो I thought कि अब कुछ नई चीज़ try करनी चाहिए और यह बहुत exciting opportunity है. I think मैं अपनी team को यह कहता हूं कि यह Pakistan में इससे ज़्यादा और कोई exciting opportunity इस वक्त नहीं है. अच्छा. कि जो हम इस इधारे में काम करने का हमें मौका मिल रहा है. मैं यह कहता हूं कि यह privilege है या नहीं. Why do you think? वह इसके दो तीन बजे वह आते हैं. देखिए एक तो यह है कि जो आप इधारे के sponsors हैं वह बहुत matter करते हैं, right? तो हमारे पास best of the breed on both sides. एक तरफ हमारे पास अब Pakistan's number two telco, telenor which is not just in Pakistan but globally very well respected. You know, very high quality, high ethical standards, you know, very

reputable in Legacy, this

yeah. Long term thinking player, very clean thinking, you know, good people, good moral values. बहुत कम आपको इस तरह के shareholder मिलते हैं. दूसरी तरफ Ant. Ant Financial जो आप Pakistan में ज़्यादा लोग जो हैं उसको Alibaba के reference से शायद जानते होंगे. मगर Ant group एक company है जो कि Alibaba के बाद, चंद साल के बाद form हुई थी to process जो उसके ऊपर सारे payments होती हैं. Right. और वहां से फिर Alipay की उनका wallet launch हुआ. तो Ant is the largest fintech in the world. ठीक है? Is the largest fintech? Is the largest fintech in the world. They serve 1,000,000,000 people. एक Arab लोगों को वो सिर्फ China में serve करते हैं. Right. And then they are in now another 18 countries I believe. Right. तो तो दूसरी तरफ Ant which is again everybody dreams to work for and learn from these companies. The context is कि at least one in six or one in seven people in the world are using ant. अलीपे की service को या ant की service को use कर रहे होंगे. Right? That's amazing. और अब आप और फिर यह दोनों इकट्ठे हो रहे हैं एक joint venture के लिए जो कि Telenor Bank और EasyPaysा है और उसके बाद दूसरी तरफ क्या है? दूसरी तरफ opportunity यह है कि fifth largest country in the world जहां पर जो है वह अभी भी सत्तर फीसद पाकिस्तानी जो हैं उनके पास basic banking की services नहीं है. And just to give you some context के दुनिया में हर one out of every twentieth person who does not have a banking service available is a पाकिस्तानी. अच्छा. यह तो हमारा global share and financial exclusion हां हां. में पांच फीसद है. अच्छा. तो That's crazy वैसे है. That's crazy, right? तो मतलब कि दुनिया में सात अरब लोग रहते हैं मगर जो financially exclusive है उसमें हमारा पांच पांच percent का share होगा. That includes Africa जो कि आप दिमाग में आपके आता है कि यार हम तो Asia तो is much- much हार रहेगा हम Africa. Right, तो हम हम बहुत अभी भी we have long ways to go मतलब हम अगर हमारी

company आप देखें इस list में तो वो इतनी अच्छी नहीं है. Right and वही अगर हम देखते कि चलिए this is a very depressing sort of outlook but इसी को मैं अगर flip करता हूँ तो मैं यह सोचता हूँ कि यार the opportunity it's not just a business, right? When you begin to solve these problems, when you get these people on to the banking system and the financial services ecosystem, what that's going to do not just for those individuals but for the economy at large is gonna be incredible. And I'd like to sort of talk about a little bit about, k, why is this why is it so important? Like, why is it important to get people on to the banking system? Why is it important कि वह एक concept हम सुनते हैं grey economy का, undocumented economy का. क्या फ़ायदा होगा कि अगर लोग जब आते हैं और आकर अपनी transactions को you know documented तरीके से एक ऐसे तरीके से जिस पर वो actually identify कर सकते हैं कि यार पैसा कहां से आ रहा है? कहां जा रहा है? What's the real, you know, essentially what's the positive in all of that? देखिये एक तो

दो हज़ार सोलह में McKinsey ने एक study की Pakistan के ऊपर जिसमें उन्होंने यह estimate किया कि digital finance can add $36,000,000,000 to Pakistan's GDP.

36, that's 10%,

more than 10%. About 10% of our total size of our GDP, right? Right. तो यह दो हज़ार सोलह की study है. मेरे ख्याल में अभी अगर इसका अगर हम एक updated version करें दो हज़ार बाइस में तो यह number इससे बड़ा होगा. तो जो इसका impact होता है वह एक multiplier effect होता है जब पैसे circulation के अंदर आ जाते हैं. Right. जब पैसे जो हैं वह unproductive assets के अंदर रहें या वह system से बाहर रहें, banking system से बाहर रहें, right? यानी कि जो पैसा अगर आपके पास दस हज़ार रुपए bank account के अंदर है और दस हज़ार रुपए अगर आपके पास अपने घर में के नीचे पड़े हुए हैं, तो उन दोनों में बहुत फ़र्क है. Right. जो दस हज़ार रुपया bank के system के अंदर है, तो bank उसमें से majority पैसों को

वह आगे lending के अंदर लगा रहा है और वह पैसे जो हैं किसी productive system के का हिस्सा वन रहे हैं, उससे employment generate हो रही है वह multiplier factor है. अच्छा यह बड़ा important है क्योंकि मैं थोड़ा सा consumer के लिए यहां पर वो करना चाहूं कि अगर मैं कहता हूं कि मैंने दस हज़ार रुपया as a consumer मेरा दस हज़ार रुपया मेरे बिस्तर के mattress के नीचे है और दस हज़ार मेरा wallet में पड़ा हुआ है और उससे even as a consumer अगर मुझे कोई भी फ़ायदा नहीं हो रहा even still उससे शायद किसी और बंदे को फ़ायदा हो Absolutely. रहा है economy के जिसको शायद अपनी दुकान चलानी हो, जिसको business को scale करना हो, जिसको कोई काम करना हो तो वह just this one thing मैं अभी यह भी नहीं कह रहा कि मैंने किसी saving account में डाल के उसके ऊपर मैं कोई पैसे ले रहा हूं या कुछ और कर रहा हूं सिर्फ उसको bank में डलवाने से already जो है वह I am essentially helping out

you know some other person in this. And your economy, and your country. Absolutely. देखिए आप सोचिए इसको कि थोड़ा सा मैं इसको आसान तरीके से explain करता हूं जो इसका सारा जो business banking का कैसे run करता है. देखिए, हमारे पास अगर सौ रुपया deposit में पड़ा हुआ है, ठीक है? तो हमें उसके ऊपर मैं इसको simplify कर रहा हूं technical issues को निकालकर super simplify. तो in a nutshell हमें जो इसका करना क्या है? वह यह करना है कि जो हमारे देखिए हमारे bank में जितना capital as an equity available है, ठीक है? उसको हम कहते हैं CAR, capital adequacy ratio. ठीक है? तो हम उसको अगर हमारे पास एक रुपया है तो हम उसके against छह रुपया उसको leverage करके उसके against लोगों को कर्जे में दे सकते हैं या किसी risk weighted asset जिसको हम कहते हैं उसके अंदर invest कर सकते हैं. ठीक है. ठीक है? तो इसका फ़ायदा यह होता है कि फिर जो bank के अंदर जो capital होता है वह उस उसको leverage हम bank कर रहा होता है. ठीक है. और depositor का पैसा जो होता है वह liquidity provide कर रहा होता है. That's how the whole system works. Right. कि मेरा मेरा जो capital है, जो मेरे shareholders ने डाला हुआ है, यह, यह risk को cover करने के लिए buffer है. ठीक है. और जो depositor का पैसा है, वह liquidity है जिसको मैं use कर रहा हूँ और लोगों को पैसा देने के लिए और उसमें जो मेरा margin बच रहा है, वह मैं उससे profit कमा रहा हूं. That's the whole banking business. अब अगर आप सोचें कि अगर एक मुल्क के सारे लोग और और बहुत सारे मुल्कों में मुझे जाने का इत्तफ़ाक़ भी हुआ है और हर मुल्क के developing countries की बात कर रहा हूं अपने dynamics हैं. Africa के भी Latin America, have been to many many parts of the world as part of यह जो मेरा career रहा है micro finance में. तो वहां बहुत सारे ऐसे countries हैं जहां पर लोग अपने banking system में trust नहीं करते. अच्छा. ठीक है? उनको यह लगता कि यह bank बंद हो जाएगा क्योंकि बहुत सारे bank वहां बंद हुए हैं और लोगों के पैसे उसमें उनको नहीं मिले. कई जगहों पर ऐसा है कि उनको अपनी currency के ऊपर बिल्कुल trust नहीं है और आजकल हम भी एक थोड़े से ऐसी situation में हैं जहां हम देख रहे हैं कि लोग थोड़े से नवे सो रहे हैं कि भई रोज़ाना रुपए, रुपए की कीमत गिर रही है. तो वहां कई ऐसे मुल्क हैं जहां यह हालात बहुत अरसा चले हैं. बिल्कुल ऐसा है. तो तो उस वजह से वह यह कहते हैं कि हम अपने अपने मुल्क की currency में deposit नहीं रखना चाहते. कि आप गांगेगी. के मोहल्ले में एक बंदा और बैठा आप जाकर कोई वह कहेगा जी कि सौ percent interest लूंगा और वह तो कोई transparency नहीं होती ना कोई terms and conditions अपनी मर्ज़ी के होते हैं वह तो एक. और कोई protection नहीं होती consumer को कि यार वह. हां वह बदमाशी भी कर सकता है आंख मारपीट भी करेगा अगर आप ऐसे नज़दीस. अच्छा by the way which is a very real thing in Pakistan. Absolutely. I mean जो अगर आप particularly micro finance वाले segment में जाए तो वहां पर it's not like कि

loans चल नहीं रहे हैं. Loans left, right and center चल रहे और वह ज़्यादातर loan sharks के through ही चल रहे हैं. Correct. It's just that हमारी एक certain class है जिसको impact ही नहीं पड़ता कि वह they don't really think कि अच्छा उनको लगता वह ले नहीं रहे हैं ज़ाहिर है उन बेचारों ने अपना कहीं ना कहीं से तो

जहां एक दुकानदार अपने supplier से credit पर माल लेता है. तो वह माल जो है उसकी price में और cash पर जो माल होता है उसके अंदर एक significant फ़र्क होता है. पहली चीज़. दूसरा problem वह वह उससे advance contract के ऊपर उसकी फ़सल उठाता है, ठीक है? जो कि market से कम rate पर होती है कई दफा

और वह उससे उसको यह कहता है कि मैं तुम्हें बताऊंगा कि कौन सा बीज तुमने लेना है. वह बीज भी वही मिलेगा जो मैं बताऊंगा fertilizer भी मेरे वाला होगा और मेरे rates पर होगा और यह सारी चीज़ें credit. और maximum margin जो है वह आरती ले जाता है तो that's why your agriculture economy is in terms of optimization and in terms of the yield is one of the lowest in the region. Correct. क्योंकि वो farmer के पास तो वो आ ही नहीं रहा पैसा जिसके through वो innovate कर सके, वो yield बढ़ा सके, वो अपनी उस चीज़ को कर सके. Absolutely. Interesting. Never saw the आरती as a as a credit problem. तो ये जो capital

जो है Pakistan के micro and small enterprises and small farmers के पास easy, convenient access to of capital जिससे वह अपने कारोबार को, अपने काश्त को, अपने काम को बढ़ा सकें is a very very very important thing in Pakistan. Right. यह काम अगर हमने करना है तो अब अब आप दूसरी चीज़ यह देखें कि अगर आप हमारा credit to GDP ratio एक बड़े important ratio है, वह अगर आप देखें तो तकरीबन हमारे सारे region में, South Asia में, मेरे ख्याल में हम सबसे नीचे हैं. अच्छा. हम तकरीबन बीस percent के ऊपर हैं. Last I checked कालिबान बांग्लादेश तीस percent के ऊपर था. Sorry, नहीं नहीं, credit to GDP पर हम ग्यारह percent पर हैं. हमारा savings rate जो है वह बीस percent है. अच्छा. तो हमारा savings rate भी सबसे कम है. South Asia में हमारा credit to GDP ratio भी सबसे कम है. हमारा share of credit in जो मैंने पहले share किया MSME का in total credit to private sector वह भी सबसे कम है. यह सारी चीज़ें यह indicate कर रही हैं कि हमारी एक problem है, वह यह है कि हमारी informal economy के अंदर बहुत सारा पैसा है. Right. जो कि हमारे formal system के अंदर नहीं आ रहा. Right. तो वह हम banking से बाहर काम हो रहा है, documentation के बाहर सारा काम हो रहा है, अंदर नहीं लोग कर रहे हैं इसको. And you think there is a cost to that with the economy? There is a massive cost. देखें एक तो cost आपकी सीधी सीधी यह है कि इसमें जो बड़ी जो चंद बड़े लोगों के हाथ में power जो है concentrate हो जाती है. Right. ठीक है? क्योंकि equitable distribution of capital नहीं हो रहा है, system is inefficient. Right. तो, तो आपके system में capital की access ही थोड़े से लोगों के पास है. हां. तो आप देखते हैं मतलब मैं इतना हैरान होता हूं कि हम अपने business में micro finance वाली side में जब loans में देखते हैं कि लोगों के पास सिर्फ उनको पचास साठ हज़ार रुपए की ज़रूरत होती है जिससे वह अपने पैरों पर खड़े हो जाते और अपना कारोबार खड़ा कर लेते हैं. मगर वह पचास साठ हज़ार रुपए नहीं होता है. हां. तो वह पचास हज़ार रुपया ना होने की वजह से कितने ज़्यादा लोग हैं ऐसे जो कि सिर्फ रुज़ाना ध्याड़ी पर मजूरी कर रहे हैं या किसी ऐसे काम में फ़ंसे में हैं जिससे ज़्यादा उनके अंदर करने का potential है मगर वह उनके पास वह access नहीं है. फिर वह जब हम देखते हैं कि अच्छा वह पचास हज़ार वाला जो एक लाख रुपए वाला जो डेढ़ लाख रुपए वाला business लेने वाला है वह हम देखते हैं कि वह आगे दो तीन नई employment create कर लेता है. वह तीन लोगों और अपने पास employ कर लेता है. इतनी तेजी से वह business grow कर रहे होते हैं. तो हमारे तो एक तो cost economy के लिए यह है कि बड़े लोगों के हाथ में जब सारा पैसा होता है तो वह फिर अपने advantage के लिए उसको use कर रहे होते हैं. Pakistan में cartelization is a very massive problem. अगर आप देख लें, कहीं पर भी आप चले जाएं, आप देखें कि मैं हैरान होता हूं, मतलब बहुत सारा इस काम में आकर मौका मिला है, बहुत सारे verticals को देखने का, industries के कि Pakistan में कोई ऐसा business नहीं है आप देखेंगे जहां पर कोई एक cartel या कोई एक इस किस्म का एक चंद तीन या चार parties हैं जो control ना कर रही हो pricing को उस सारे sector के. यानी even as as something as simple as if you want to buy an air conditioner. हां हां. तो आप देखें आपको पता चलेगा कि चंद जो distributors हैं वह off season में majority जो माल है advance contract में वह उठा लेते हैं from appliance makers and then they set the price in the peak season and then they control the supply because they have all the And its not the companies, its basically दिम्यान में again इधर भी एक आरती बैठे है अपने उसके beach में. देखिये distributor हर जगह ऐसे है आप देखेंगे की बैठे हुए है even retail sector में FMCG companies जो है वो distributor को से बिल्कुल तालुकात बिगाड़ना afford नहीं कर सकती है क्योंकि majority वहाँ से volume उनका generate हो रहा होता है. तो ये सारा इसका जो अगर आप इसकी core पे जाएंगे तो problem ये है कि access to capital नहीं है. सही interesting. So now suddenly a lot of those

retail optimization startups that are coming in make a lot of sense suddenly. Exactly. Because that's the problem that they're solving. Yes. Interesting. Quick, मैं थोड़ा सा side पर हो जाऊंगा. Do you think there's a synergy for you guys to be working with a lot of these retail startups and are we looking at potential partnerships there as well?

हम हम इनमें से बहुत सब, बहुत से हम काम कर रहे हैं. देखिए as a payment layer easy पैसा तो बिल्कुल available है हर एक के साथ integrate करने के लिए बल्कि हम और भी इस पर later on I am happy to share कि हमने एक open API का platform बनाया है, एक हमारा mini program का structure है जहां हम ना सिर्फ यह कहते हैं कि आप आएं और हमारे अंदर plug in कर लें, हमारी app का हिस्सा वन जाएं और दूसरी option यह है कि आप EasyPays को अपने पास ले आएं और EasyPays will become part of your जो भी आपका business है और आप payment accept करें और money की movement के लिए हमारी rails को इस्तेमाल करें. हां, क्योंकि

transfer करना होगा. फिर पता नहीं कोई complicated सब process होगा. And so I clicked on it and it popped me to the app. It said please accept दराज़ as a partner or something like that. I said, okay. Popped me back into दराज़. Said do you want to make this payment? I said yes. Popped me back to EasyPesa, said, this is a payment जो उन्होंने मांगी है. Do you accept? मैंने कहा, yes. And it was done. Like, it was so fluid. Yeah. Honestly, that I was impressed. Thank you. Yeah. I have been a very, very big critic of the tech stack in Pakistan on this show. Guys You know this कि fintech में tech stack has been horrible in my experience recent times में.

Yesterday I was proven wrong. Thanks for easy पैसा. Thank you फिर तो मेरे. Well done on that. हां देखते हैं एक satisfied user का जो testimonial है उससे ज़्यादा कोई कोई भी चीज़ क्या कहते हैं ना music to my ear नहीं है नहीं

and I mean it's all about the user experience at the end of the day, right? And I feel like that has been one of the major deterrence and I was so excited कि if this is happening the sky is the limit to what's gonna happen. और यह process जो आपने बताया actually

this is very close to my heart. इसके ऊपर बहुत कई महीने काम हुआ to get this process जिस इतना fluid जिस तरह आपने बताया और seamless और इसके पीछे बहुत ही एक ज़बरदस्त technology है जो काम कर रही है जो कि आपकी वह यह identify करती है कि इस smartphone के ऊपर दराज़ की app और EasyPays की app दोनों मौजूद हैं. वह उनका handshake करवाती है और उनकी एक एक identifier डाल देती है उसके ऊपर lock कर देती है. वह pair हो जाते हैं और अब आप next जब आप payment करेंगे तो बिल्कुल seamless है. हां. ना OTP मांगा जाएगा, ना कुछ होगा and it's just very seamless. It's and it's very secure. It was pretty cool, pretty cool.

इसी से अगर if I were to understand Pakistan में fintech industry has been there for a while now and पहले हम बात करे तो over the counter इधर से पैसा so essentially आपके जो blue collar workers हैं वो ज़्यादातर अपना यहाँ से पैसा move रहे होते थे गांव में या you know tertiary areas में. लेकिन even चार पाँच छे साल हो गए हैं जब से but as a matter of fact when I was in university and that was twenty thirteen fourteen. तब से हम sun रहे हैं कि यार नहीं नहीं mobile wallets and app and you know QRI का और China की video आती थी कि cashless हो गई यह दुनिया और India की कोई चीज़ नज़र आती थी कि जी ठेले वाले ने भी एक QR code लगाया हुआ और हमें हर साल बताया जाता था कि बस जी now this is it. And somehow it's not happening. The the adoption isn't real. To the extent कि मैं पिछले दिनों गया, पिछले दिनों नहीं it's been a while. So I may be wrong but maybe a year ago I went to a gas station and generally मुझे बड़ा शौक होता है. I'm a I love tech and I want कि मैं कमज़ को as an early adopter I can support anyone उस तरह से. तो again credit card के ऊपर मैं fuel भरवाता था. Total का pump था, total का pump था. And so वहां पर बड़ा बड़ा वह लगा हुआ था कि जी अगर आप easy पैसा से करेंगे तो आपको भेजा उसने कहा अच्छा यह किसी mobile पर text आएगा अच्छा फिर उसने तरास को लिया चार mobile पर किसी में text आ गया. Again मैं तो किया right कोई और customer कहता खत्म हो गई खत्म हो गई move on and go back to cash right and the problem that I realized was कि जो actually जिसने activate करना है उसको वो उस pump में बैठा हुआ बंदा है उस pump में वो बैठा हुआ बंदे को दस पंद्रह साल लगे हैं सिर्फ credit card machine को समझने में वो भी बड़ी थोड़ा segment है सिर्फ main city इस लाहाबाद में थोड़ा GT road पे निकलो तो वहाँ पे credit card machine भी out हो जाती है. उसको QR की तो बिल्कुल ही समझ नहीं आ रही and similarly आपकी दुकानों में QR आया QR चला गया you know what's the problem there? I mean what have you guys realized कि in terms of is this the problem या कोई और वजह है कि जिसकी वजह से वो adoption नहीं हो पा रही?

देखिए दो मैं इसको आसान तरीके से अगर मैं आपको सारी business की problem समझाऊंगा तो मेरे ख्याल में वह हमारी audience के लिए इतनी interesting है. Competitive हो जाएगा. Not that कि हमारी audience smart नहीं है, they are very smart मगर उनके लिए यह interesting नहीं होगा. देखिए दो चीज़ें. एक तो पहली चीज़ यह है कि आपको compete करना है cash के साथ. ठीक है? तो जब तक आपकी digital payment इतनी आसानी के साथ accept ना हो, जितना cash है और उतनी सस्ती ना हो, जितना cash है, एक inherent उसमें वह एक friction आ जाती है, right? Right. और दूसरी चीज़ जो है कि जो कि actually आपके case में जो हुआ है, वह यह हुआ है कि यह ऐसे ही है कि for instance कि आप हम ऐलान होता है कि जी, let's say Uber या करीम ने इस्लामबाद में operation शुरू कर दिया है. ठीक है? तो आप कहते अच्छा अभी मैं तो कहेगा यार it's not really worth my time. Right. So, so you have to to chicken and egg problem essentially. You have to match supply and demand. Right. ठीक है? तो जब supply and demand अगर नहीं match होती हैं इस business के अंदर तो network effect create नहीं होते. Right. तो, तो इसमें जो trick है वह यह है कि जब हम digital payment का नया use case को introduce कराते हैं और इसको हम offline payment कहते हैं यानी जो किसी retail location पर QR accept हो तो अगर वहां पर हम एक certain volume के ऊपर immediately transactions नहीं गिरा पाएंगे, तो exactly वही होगा जो आपके साथ हुआ कि वह जो user था जब उसके पास एक भुला भटका आदमी आ गया payment करने के लिए तो उसने कहा उसके वह तो phone ही पता नहीं कहाँ रख दिया था जिसके ऊपर easy पैसा जिसके साथ link हुआ हुआ है. हाँ. तो यह it's a this game is a choreography game. Right. You have to match supply and demand. Right thing at the right time and हाँ. अब and it's an expensive game. Right? तो तो हम तो you have to pick your battles. ठीक है. तो हमने इसके ऊपर काफी ज़ोर लगाया. हमारे अभी भी पच्चीस हज़ार QR merchant active हैं. साठ हज़ार हमने एक point पर किए थे और और भी कई companies हैं जो इस पर काम कर रही हैं मगर frankly अभी इस पर volume generate नहीं हो रहा Now volume generate क्यों नहीं हो रहा? Volume generate इसलिए नहीं हो रहा कि पहली चीज़ यह है कि human behavior change करना दुनिया का सबसे मुश्किल काम है. Right. एक हम अभी भी एक cash economy के अंदर operate कर रहे हैं जहां 95% plus payments Pakistan में cash payments है. Right. तो इसलिए आपको यह पता है, मुझे भी यह पता है कि आज अगर हम घर से बाहर निकलेंगे तो आप सिर्फ अपना mobile phone निकलकर पकड़कर बाहर नहीं जा सकते हैं with confidence कि मैं इससे सारी payments आज कर लूंगा. Right. So, have to have physical cash in your pocket. तो when you have physical cash in the pocket then you have to, you know, then एक human behavior भी है कि यार इस easier कि ये पैसे निकाले और दे दिए और उधर से आपको पता है कि एक and not to mention last but not the least and the most important factor कि जो दूसरी तरफ से जो दुकानदार है, he is very eager to just take cash और वह कह रहा है sir मैं तो cash ही लूंगा. हाँ हाँ. आप मुझे कुछ और दे ही ना तो बहुत अच्छा है. हाँ. और pause machine ज़्यादातर जगह लगी भी भी नहीं है और वहाँ पर तो यह सारी यह जो है इन चीज़ों को हमें overcome करना है. Right. अगर हमने digital payments को scale करना है और इसमें देखें इस यह काम जो है यह सिर्फ अगर हम छोड़ दें चंदेदारों के ऊपर जैसे easy पैसा of the world और Jazz Cash या किसी और के ऊपर क्या हम खुद अकेले कर लेंगे? ऐसा नहीं हो सकता. Right. इसमें Pakistan के अंदर एक बहुत बड़ी resistance है हमारे retail sector की तरफ से कि वह यह चाहते हैं कि वह सारी transactions cash में करें. ठीक है. तो मैं इसके ऊपर पिछले जब से specially COVID के time से दो ढाई साल से तो बहुत actively मैं हर हर forum पर जहां मुझे मौका मिलता मैं यहां भी कहना चाहूंगा कि हमें यह legislate करने की ज़रूरत है कि अगर आप एक retail के business में हैं then you must accept cashless payments. Right. ठीक है? Government intervention is important. Government को यह mandate करने की ज़रूरत है कि आप सिर्फ यह नहीं कह सकते कि जी मैं सिर्फ cash लेता हूं. इसको खत्म करना है. दूसरा यह है Punjab government ने इसके ऊपर बड़ा अच्छा initiative लिया पिछले दो सालों से जहां restaurants के अंदर उन्होंने GST कम कर दिया पांच percent on card transactions. तो इस इस तरह के हमें tax incentive देने की ज़रूरत है. यह देखें वरना आप cash की payment consumer के mind में free है और retailer के mind में भी free है जबकि उसको यह लगता है कि जो card की payment है या बाकी है इनके ऊपर मेरी एक cost है. ढाई percent का essentially वह है. हां, वह merchant discount rate जिसको कहते MDR, हैं वह कहीं ढाई percent है, कहीं दो percent है depending on आपने क्या negotiate किया हुआ है. मगर जो असल बात यह है कि cash की एक hidden cost है जो बहुत बड़ी है. अच्छा. और वह हमारे system के अंदर bake in हुई भी है. तो हो क्या रहा है देखें कि और मैं मैं banking fraternity का हिस्सा हूं. मैं उनका मुखालिफ नहीं हूं बिल्कुल. मगर हमारा जो commercial banking का आज retail banking का model है, उसके अंदर एक बहुत बड़ी problem है. अच्छा. Problem यह है कि हम bank इस हमारे banking के model ने अपने आप को adapt कर लिया है cash economy के साथ. ठीक है. ठीक है? तो हो क्या रहा है कि अगर आप एक broader scale के ऊपर जाकर देखें ना एक, take a step back and look at the big picture, तो क्या हो रहा है? कि हमारे Pakistan की majority bankओं की branches जो हैं, वह basically cash management center वन गए हैं. Right. ठीक है कि आप वहां पर एक बोरी में बिशक cash भरें और जाकर ले जाएं और वह जाकर आप उन्हें कहेंगे कि अच्छा अब आप यह इसको sort करें, इसको गिनें, इसको अब आप अपने मेरे account में जमा कर दें, उसके बाद मैं इसको online transfer कर दूंगा और मैं दिल करेगा तो अगले दिन आकर पच्चीस लाख रुपया cash में भी निकाल लूंगा, cash available होना चाहिए. हां. कहेंगे हां जी बिल्कुल available होगा. वह red carpet बिछाएंगे, coffee पिलाएंगे आपको और आप और बदले में वह क्या चाहते हैं आपसे? बदले में चाहते हैं कि आप यह सारा पैसा current account भर खेलें. हां. So, there is a cost. Right. ठीक है? मगर this cost is now camouflaged as if कि मेरी तो कोई cost नहीं है जी, मैं यह सारा काम free करता हूं और उधर से तो और bankओं के पास एक low cost deposit आता है, वह उसको जाकर जो है वह government के bond में और तो वहां invest कर देते essentially इसे risk free उनके लिए भी. तो यह एक, एक, एक हमें गलत रस्ते पर चल पड़े हैं जो कि basically incentivize कर रहा है हमारी cash economy को. और और और non productivity को essentially. तो अब जो इसमें problem यह है कि अगर हम इस model पर चल पड़ते हैं जहां हम लोगों को यह कहते हैं कि जी आप बिल्कुल cashy में काम करें, हम आपकी सारी cash की transactions को facilitate करेंगे और हम एक business model इसके ऊपर खड़ा कर लेते हैं. तो, तो फिर problem यह है कि फिर हम Pakistan के अंदर जो हम यह चाहते हैं कि एक documented economy हो, पैसा circulation के अंदर आए और productive use के अंदर हो तो हम उसको तो बिल्कुल support नहीं कर रहे इसमें. Right. तो करने की क्या ज़रूरत है? करने के में यह ज़रूरत है कि हमें cash has to be made more expensive than other than cash payments. Right. ठीक है? तो हमें cash के ऊपर कुछ surcharge लगाने पड़ेंगे ताकि लोगों को एक हम एक nudge करें, एक push करें कि अब आप जो है cash के अंदर transaction करना बंद करें. इसमें government ने कुछ step नहीं हैं in the past भी मगर मेरे ख्याल में जो हमें इसके ऊपर एक holistically बैठकर सोचने की ज़रूरत है, एक एक कुछ policy initiatives लेने की ज़रूरत है. एक मेरा यह view है कि एक तो side यह है कि हमें cash को expensive करना है, digital payments को cheap करना है. दूसरा एक problem यह है कि देखें सत्तर फीसद पाकिस्तानी अगर उनके पास आज कोई bank account नहीं है या कोई wallet account नहीं है, हम उसको कहते हैं stored value account. यानी कोई ऐसा account नहीं है जिसके अंदर value यानी पैसे को store किया जा सके. तो जब वह पहली दफा अब यह account खुलवाएंगे जो कि अब बहुत आसान हो गया है खोलना, तो वह physical cash को अब उन्हें convert करना है उस digital cash के अंदर, right? तो तो हमें अब उसको facilitate करने के लिए Pakistan के हर गली के कोने के ऊपर, हर गांव के अंदर कोई ऐसा agent बैठा होना चाहिए जो यह बहुत आसानी के साथ यह कहे कि जी लाए मुझे यह पैसे दें, यह मैंने आपके account में डाल दिया, यह आपको इसका credit आ गया. Right. यह हमें करने की ज़रूरत है. यह transaction जो है यह आसान नहीं है यह expensive है. हम इसके ऊपर क्योंकि देखिए हमारे आज Pakistan में डेढ़ लाख जो agent हैं, यह सारे के सारे entrepreneurs हैं ना? यह मतलब businessman हैं, अपना छोटा कारोबार चला रहे हैं तो यह free में कोई काम नहीं करते. हम उनको एक commission देते हैं हर एक transaction का जो वह हमारे behalf पर करते हैं, जो easy पैसा के लिए और यह इस सारे system के अंदर अपनी liquidity use कर रहे हैं. यानी उनका अपना पैसा है जो कि rotate हो रहा होता है. Right. उनके हम वह होता है हमारे account में वह पैसे डालते हैं. जो उनका wallet होता है master जो merchant का wallet है, एक तरफ से इनके पास पैसे आ रहे होते हैं, उधर से कम हो रहा होता है इनको हमें point 5% commission देते हैं जो हर पैसा यह वसूल करते हैं. क्या जो customer का है, customer को इसकी कोई cost नहीं है ना. It's a zero cost to the customer. तो अब हो यह रहा कि Pakistan में आपको पता है IBFT की transaction free है, रास्त भी free है. तो और Pakistan में branchएं, bankओं की सिर्फ सोलह हज़ार हैं मगर agent जो हैं वह दो लाख हैं. तो जो agent के ऊपर लोग जाकर अब पैसे जमा करा रहे हैं, cash, cash की dumping हो रही है और उसके बाद वह free IBFT से move हो जाती है. ठीक है. तो हमारा जब COVID जो शुरू हुआ तो हमारा जो IBFT out था यानी हमारे bank से जो हमारे easy पैसा से पैसे बाहर जाते हैं IBFT होकर, वह तीन अरब रुपया था महीने का, अब वह साठ अरब रुपया है. अच्छा. ठीक है ना? जैसे 20 x increase. Right. बीस, बीस गुना इज़ाफा हो गया है इस amount के अंदर. तो यह हम हम इस वक्त कोई एक महीने में तकरीबन

पच्चीस करोड़ के करीब रुपया सिर्फ agent commission में देते हैं. अच्छा. पच्चीस करोड़ रुपया महीना में agent commission के अंदर देते हैं. But you think कि वह जो agent commission है वह भी एक deterrent है. So, उसकी मिसाल मैं इस तरह से देता हूं कि recently my my cook उसकी salary मैंने देनी थी and I couldn't get cash और again उस बेचारे का bank account नहीं खुला हुआ था. But I also understand your point of view कि at the end of the day someone is handling that cash and so that cost of that cash handling is what's the potential way out where he is now pretty used to the idea कि यार अच्छा मुझे महीने का start हुआ. मेरे लिए सच्ची बात है it is convenient यह एक major I've I've been trying really hard to get again, जो जो जो blue collar side है, which is a lot more than your actual दूसरे side पर लोग बैठे में. But they just tend to refuse कि please आप cash ही करते हैं. You know, let's not get into the whole mobile wallet thing. It's either too complicated the app is too complicated मुझे ख़र्का है ना कि अगर मैं content industry की बात करूं why is it that you'd see SEC C and D on TikTok versus Instagram is Instagram is all about you know आप पहले डालें नाम डालें यह डालें वह डालें TikTok is you jump into the app and the user experience starts. And so I feel like maybe that user experience is missing which can sort of guide an average user जिसके पास four G phone smartphone तो आ गया लेकिन अभी वह ना इतना अच्छा लिख सकता है, ना इतना अच्छा read कर सकता है. And so he needs some sort of a very intuitive design, जो कि maybe he can hop on to that particular

or or maybe it's gamified or or something of that sort. So what do you think about that? आपसे कह रहे हैं, मेरे ख़याल में जो user experience है उसमें गुंजाइश है बेहतरी की और हम बहुत सारा काम हमने इस पर किया भी है. For instance, जब भी आपने saving के account की, हम अभी हम show शुरू हुएं से पहले बात कर रहे थे. तो आप you can now subscribe to a savings product in one click in EasyPaisa, right? There is no new account opening, it's single click and you're done. Right. तो इस तरह के हम हम onboarding को बेहतर करने के लिए बहुत सारा काम कर रहे हैं. मगर जो, मगर यहां एक और problem भी है जो आपके cook की situation में है वह यह है कि अगर आपका alternative जो है वह if you don't have a real compelling reason, right? अगर कोई बहुत ज़्यादा आपकी ज़िंदगी में कुछ खराबी नहीं है, मेरी ज़िंदगी तो अच्छी चल रही है भाई मुझे cash में ही रहने दो. हां. तो आप तो हमें जो करने की ज़रूरत है वह यह है कि एक तो हमें cash के ऊपर कुछ cost add करने की ज़रूरत है. So, ज़्यादा people understand कि भई ऐसा नहीं है कि cash जो है इसकी भी एक cost होती है और दूसरी तरफ से हमें जो जो cashless transactions हैं, उनको encourage करने के लिए उनको free करें. तो हम जो मैं earlier point यह बता रहा था कि यह आपने cash withdrawal की example दी है ना, इसके ऊपर fees है. Cash in के ऊपर कोई fees नहीं है जो हम customer से लेते हैं मगर वह हम absorb कर रहे हैं. ठीक है. और वह सारी की सारी fees जो है अब यह बढ़ती जा रही है मतलब यह साल का डेढ़ दो अरब रुपया तो हमारा इस पर लग रहा है. हां. तो अब एक time आएगा कि एक किदारे के लिए इतना बोझ उठाना नामुग्पिन हो जाएगा पूरे. तो यह वह situations हैं जहां government should step in. Right. And government should say कि हां, we are actually partners of the government in digitalizing the economy. Right. In documenting the economy. Right. और हम यह कहते हैं कि मतलब मैंने इसका back of the napkin math किया. तो यह पांच सात अरब रुपया महीने का जो है, इसमें आप यह सारी transaction को free कर सकते हैं for everyone. आप कहेंगे हां यह free है और government जो है will pick up the tab for the next one year or two year and I am sure कि इसमें बहुत सारे donor institution भी आकर contribute करने के लिए तैयार हो जाएंगे. Right. इतना सारी wasteful spending अभी जो हमने petrol की subsidy में जितने पैसे हमारे लगे हैं, मेरे ख्याल में a fraction of it can help digitize Pakistan's entire financial ecosystem. Right. तो इसके ऊपर हमें थोड़ा सा अगर हम मिल बैठकर जो practitioner हैं हमारे जैसे और जो policymakers हैं, वह इसके ऊपर सोचें कि यह दो तीन हमें major चीज़ें क्या करने की ज़रूरत है जिसकी वजह से हम en masse लोगों को enrollment की तरफ लेकर जा सकें क्योंकि अभी और मेरा ही ख्याल है कि हम user experience में काफी बेहतरी भी आ गई है. मगर problem यह है दूसरी तरफ से कि अभी लोगों को कोई compelling reason बहुत सारे लोगों को नज़र नहीं आता कि why should they not stay Government with

intervention की हम बात करते हैं तो उसमें I would like take your opinion on रास्त first of all and one QR का हम सुनने में आ रहे थे या big singular QR state bank की तरफ़ से आ रहा था. We also saw, you know, digital banking licenses and EMI licenses and so on and so forth. And so how do you see the ecosystem now from compared to 2019 when you essentially joined this side of things? मेरे ख्याल में ecosystem जो है वह बहुत ज़बरदस्त जगह पर आ गया है. हमारा जो digital

enabler जो हैं हमारे वह अब बहुत अच्छी stage पर हैं. मतलब कुछ हमारे finishing touches ऐसी थी जो पहले missing थी और वह अब तकरीबन circle complete हो गया है. State Bank ने बहुत अच्छे step लिए हैं पिछले तकरीबन एक डेढ़ साल के अंदर. तो एक तो रास्त का launch उसमें बहुत important step था. उसके साथ साथ एक और जो चीज़ missing थी वह थी digital onboarding. Ok. क्योंकि recently अभी State Bank ने चंद्रह महीने पहले allow कर दिए. तो पहले यह होता था कि आप एक छोटी amount का जो mobile wallet है वह आप remotely खोल सकते थे मगर उससे ऊपर आपने upgrade करना है तो अंगूठा लगाना है. अंगूठा लगाने के लिए कहीं जाना पड़ता है. वह बहुत सारे लोग वह नहीं करते थे इतना hassle. अब वह वह भी in app biometric verification आ गई है. जिन लोगों के पास smartphone है, वह अपने इसकी picture लेकर वह कर सकते हैं. Right. और फिर जो आपकी तरह के लोग हैं जिन्होंने ज़्यादा bigger value का account खोलना है, उनको तो branch जाना ही पड़ता था क्योंकि उसके लिए in person KYC की requirement थी. अब वह complete digital KYC आ गई है Pakistan में. ज़बरदस्त. तो यह दो तीन important चीज़ें हैं. साथ ही साथ हमारे पास e KYC तो पहली ही मौजूद थी नादरा की शक्ल में. वह वह पहले से मौजूद है और और fast payment system जिसको रास्त कहते हैं Pakistan में वह भी आ गया है. तो अब अब हमारा जो जो पूरा tech stack है वह तकरीबन ready है. इस पर और भी अच्छा काम हो सकता है. मगर fundamentals are in good shape. Right.

What about the QR side? Because I I saw कि Jazz का अपना होता है, आप लोगों का अपना होता है. पंद्रह और payments वाले आने वाले हैं. अगर वह सारे किसी का अपना होगा तो that

और रास्त के अंदर ही लोग अपना यानी अगर आप एक retailer हैं तो आप अपने रास्त के account का QR expose करेंगे. मैं उसको अपना camera से आपको payment कर दूंगा. So, it's a matter of time it's coming. Right.

और आप जो है वह digitally transact कर सकें या you know system के अंदर documented transact कर सकें. Easy पैसा नहीं वह कर दिया. दूसरा आपने कहा कि जी मुझे savings अगर करनी है तो, मैं savings कर सकूं. अच्छा, जब आप savings की बात करते हैं तो does that mean कि उसके ऊपर कोई return भी मिल रहा है आपको? जी जी. जो कि essentially अगर मैं कहूं कि जिस तरह यह easy पैसा पर आ गया कि one tap के ऊपर आप उसको you know, 9% और जो भी उसको create offer हो रहा उस पर आप वह रख सकते हैं. Number three आपने फिर बोला था कि उसके ऊपर आपको credit मिल सके. Is that correct? Correct. So credit where where do we stand? For a common man, और इसको मैं दो में break करूंगा. पहला तो जाहिर है कि मैं एक करूंगा कि जो कि

entity. Right. EasyPaisa is a brand, हमारा payment brand है यह. ठीक है, तो facing है. इसका consumer facing है. तो Telenor Bank का हिस्सा है, उसमें कोई फ़र्क़ नहीं है दोनों में. ठीक है. और Tamil Bank was the old name of the bank. Right. So now it is Telenor Bank is the name. Ok. तो तो जो हमारा यह हमारा एक business जो है वह है traditional micro finance lending का business जहां पर अभी भी हम कारोबार के कर्जे देते हैं जो कि बड़ी amount के होते हैं. एक लाख रुपया, दो लाख, पांच लाख तक रुपए के कर्जे होते हैं. जहां पर हमारे हमें branches की ज़रूरत होती है मगर अब हमने वहां यह change कर दी है कि लोगों को branch में आने की ज़रूरत नहीं है. हमारा सारा process digital है जो हमारा sales का जो Agent है agent है वह on side जाकर सब चीज़ें tab पर ले लेता है, picture खींच लेता है. ठीक So, branch को हमने equation में से निकाल दिया है मगर we need physical presence in a market. Right. Of our people, feet on the street. Right. जो हमारा easy पैसे वाला business है इसमें हम देते हैं digital loan जिनकी value कम है यानी इनकी value roughly दस हज़ार रुपए तक होती है और यह छोटी frequency की loan है. तो वह जो पहला loan है वह हम उसको कहते हैं जैसे productive loan, right? कि यह कारोबार में लग रहा है. दो हफ्ते से लेकर एक महीने तक के typical loan होता है, कुछ छह हफ्ते का भी होता है और और यह high turnover होता इसमें कोई human interaction नहीं है. ठीक है, सोचिए. यह completely digital है. और यह जो है यह essentially anyone with an easy पैसा app. वह उस पर कर सकता और I am assuming कि उसकी limits वगैरह depending on कि credit history किस तरह से maintain हो रही है वह उसके हिसाब से एक credit score के हिसाब से उसको. हां, इसमें हम हमारा हमने काफी हम we are very proud इस पर हमने बहुत काम किया है पिछले तीन चार सालों में. हम इस यह digital loan हम चार million से ज़्यादा digital loan दे चुके हैं already. ठीक है. और तकरीबन बारह रुपए हम इसमें disburse कर चुके हैं अब तक और अब और पहले हम इसमें एक international company के साथ partner कर रहे थे. अब हमने जो पिछले एक साल में बहुत important काम किया है कि यह सारी चीज़ें अब हम in house ले आए हैं. तो इसमें इसके पीछे काफी sophisticated एक algorithm होते हैं जो credit decisioning का काम करते हैं क्योंकि majority यह जो लोग हैं

किस तरीके से यह wallet को use कर रहे हैं, कितना पैसा आ रहा है, कितना जा रहा है, उसकी basis पर score करके फिर हम उनको real time में एक loan disburse करते हैं. ठीक है और अगर मैं इसका vision देख लूं तो क्या eventually अभी तो चले micro loan 10,000 rupees का but with the right sort of uh-uh जो अब यह बनना शुरू हो गया. मुझे लगता है Pakistan में एक bank का यह भी मसला था कि हमने credit scoring ही नहीं की, वह हमने data ही नहीं build किया अपने population का. But अब वह build होना शुरू हो गया and because अभी तो I think वह बड़े मज़े का होगा with the right partnerships. जब आपके पास again retail का भी आएगा, ecommerce का भी आएगा and with all of that data, you'll be able to identify a lot better. Do you think these will grow eventually? Absolutely. You know, the limits and all of those things. Right now, you're obviously mitigating your risk as well. But once you begin to identify, k y who's a who's a person with the right amount of money and the right amount of, financial discipline, then do you think this will grow? देखिए, मैं यह,

मेरी मेरी जो projection है वह यह है कि अगले चार सालों में Pakistan में दस करोड़ लोग जो हैं वह digital payment use कर रहे होंगे using their mobile phone. अगले पांच साल में? अगले चार साल. चार साल. दो हज़ार पच्चीस के end तक जो rough मैंने दो हज़ार इक्कीस में हमने अपनी number project किए थे. हमारा यह estimate यह है कि तीस पैंतीस million जो आज हमारा market का size है, वहां से बढ़कर हम सौ million पर चले जाएंगे. ठीक है. So, we are projecting a three x growth. पहली चीज़. दूसरी चीज़ यह है कि यह जो है अब यह trend inevitable है. It is a matter of time. It is not if, it is a matter of when. Right. और यह when जो है it is now going to get more and more faster. यह जो time frame है यह exponentially अब grow करेगा, incrementally नहीं करेगा. ठीक है. और इसमें जब आपके पास एक time आता है कि market में जिसको network effect कहते हैं, critical mass आ जाता है. Right. वह inflection point जो होता है वह अब हम मेरे ख्याल में बहुत करीब हैं उसके और जब वह आ जाएगा तो उस उस वक्त यह होगा कि वह एक दौड़ लग जाएगी ना everybody and anyone will want to be like it. जब आपका driver और उसके उसकी बेगम, उसका भाई और आप आप सबके पास अगर जिस दिन mobile wallet आ जाएंगे और आप यह सीख लेंगे, behavior develop हो जाएगा कि पैसे कैसे transfer करने हैं, तो all of a sudden the requirement to withdraw money will be gone. And it will start to become a nuisance. So, I mean वही वाली फ़र्क़ फ़र्क़ between me and my friends is that my father was a career banker and he gave me a credit card when I was in fifth grade. And so I hate cash.

I mean, I hate it with a passion, right? And every time someone asks me for cash, I'm like, यार, why should I go to an ATM? Exactly. Why don't you have something where I can just transfer it off to you? तो वह user behavior once you're off of it, वह win winning off होती है but once you're off of it then you're never going back. It's like Exactly, yeah. So, I I I understand that.

तो sorry तो तो credit का मैं explain करता हूं तो जब यह हो जाएगा तो credit automatically इसकी back पर build हो जाएगा. Build हो जाएगा. Make sense. फिर

आपने कहा number three पर credit आ गया. Number four है आपने कहा investments. Where do we stand on that? Why can't we buy let's say a mutual fund in a one click operation? You can. तो अभी

आप मेरे ख्याल में as early as next month हमारे दो mutual fund on हो रहे हैं EasyPaisa की app के अंदर. ठीक है. जहां पर आप उनमें invest कर सकेंगे और हम भी starting with a relatively basic product जो money market उनका fund है क्योंकि risky products में हम अभी introduce कराना चाहते हैं क्योंकि हमारी जो user base है वह awareness नहीं है इतनी और तो हम principal protected जो options हैं उन उनको introduce पहले पहले phase में करेंगे. And is this happening through तेलुनोर bank or is this through a partner let's say? नहीं, नहीं, it's through a partner. तो हम we are shaking hands with other mutual fund companies and they will come inside of the EasyPaisa app. तो हमारे एक हमने दो बड़ी देखिए हमारी जो broadly strategy है उसके तीन बड़े pillar हैं. अगर आप देखें एक payment का pillar है जिसमें हमारा bread and butter है. ठीक है. एक major use case है जिसकी वजह से लोग EasyPass को use करते हैं. दूसरा lending एक बहुत बड़ा हमारा use case है. उस पर हम बहुत सारा काम कर रहे हैं, बहुत सारी innovation और development उस पर हो रही है और तीसरा हम उसको अपना platform strategy कहते हैं जो कि EasyPaisa is being positioned जैसे आपने Super App का ज़िक्र किया पहले कि how we can position EasyPays as a platform where other partners can come on top. ठीक है? इसको facilitate करने के लिए technologically हमने दो चीज़ें की हैं. एक कि हमने अपने APIs को open कर दिया है on an open API platform for other partners जहां वह आकर उसके अंदर plug and play करके एक sandbox जो होता है जिसको कहते हैं कि यह एक safe environment होती है test करने की कि आप हमारी रुण की जो app की integration ठीक चल रही है. Right. और उसके बाद जो है basically हम इधर से switch on करते हैं and then easy पैसा की वह payment accept कर सकते हैं. तो हम एक हमने यह किया. दूसरी तरफ से हमने एक एक नया protocol जो है वह भी हमने एक development portal बनाकर launch कर दिया है जहां पर और लोग अपनी app को या अपनी services को EasyPays के अंदर लेकर आ सकते हैं. इसको हम कहते हैं mini program. Ok. तो mini programs को आप ऐसे समझ लें कि app inside an app. Right. यानी हमारी app के अंदर आपको एक और logo आएगा एक mutual fund का, आपको एक logo नज़र आएगा एक food ordering company का, एक ride hailing का और वह आप जब उसके अंदर जाएंगे तो उनका वह सारा जो user experience उनकी app में होता है वह आपको वहां मिल जाएगा. अच्छा, you don't have to build that all all over again. They can just build their own. They can come inside of us and और उस उसका फ़ायदा यह है कि जब आप उस उस service को हमारी app के अंदर से यानी EasyPays के अंदर से use कर रहे हैं तो जो payment की layer है वह by default available है. हां. आपको कहीं sign in नहीं करना जैसे आप दराज़ में आप गए तो आपको थोड़ा सा यह करना पड़ा कि easy पैसा और वह आपको उधर लेकर गया और वहां से वापस यहां पर वह सब चीज़ें एक seamless environment में हमारी app के अंदर हो रही होंगी. Right. That's the difference. Right. तो Alipay uses this technology technology and they have hundreds of many programs inside of Alipay. They have a whole marketplace. Right. तो हम now that's our vision, that's what we are building on. तो हमारे पहले चार use cases में से दो live हैं, दो pipeline में हैं जो इन छलाईसी मीने आ रहे हैं and then उसके बाद in rapid succession we have a whole pipeline जिसमें हम नए partners को onboard करते जाएंगे. Any, any names

that you can share of of जी जी, हमारी

इसमें एक grocer app है जिससे आप grocery order कर सकते हैं. एक company Tapmed है जिससे आप अपने vouchers Google Play Store, यह वह, Apple वगैरह, Amazon वह आप सारे ले सकते हैं और इसके बाद दो mutual fund companies आ रही हैं जैसे मैंने आपके साथ share किया. And then फिर उसका नहीं हुई उनका नाम हो And and few other exciting चलिए,

ज़बरदस्त and so so super app की तरफ definitely आप जा रहे हैं. इसमें मैं एक सवाल मेरा generally यह होगा कि while we are looking at these big sort of players, institutionalized players जो कि इसमें आ रहे हैं. WeChat का एक model है China में जहां पर let's say कि मेरा जो, so I recently set up an aquarium and there's this guy who comes and and and cleans it. And so if that guy wants to set up, like, a small storefront on the WeChat app, he's able to do that and again the user experience is built right in, right? Are we going to look at the institutional, sort of companies and and startups only? या eventually community based यह चीज़ भी आ जाएगी जिसके ऊपर मेरी एक not necessarily so एक तो आपने कहा ना कि एक applet है जो कि एक team design कर रही है और वह इसमें आकर बैठ रही है. But मैं कहता हूं कि भाई मैं एक SME भी नहीं कहूंगा. मैं एक micro में हूं या मैं एक छोटा e commerce का business मैंने शुरू कर दिया या मैंने you know, people can just go on the EasyPass app and they can just take my service from then and there.

How long do you think it's gonna take for for or is it gonna happen at all? And how long do you think it's gonna take for? It will happen और इसको हमने enable आज आप यह समझ लें कि यह आज भी enabled है. ठीक है? Now, the the challenge is कि इसको देखें, platform business model यह है कि you enable the rest of the world by opening yourself up and you just define some standards and people follow those standards and they can become part of your platform, right? So, that part has been done. Right. Now, अब जो दूसरी चीज़ हमें करनी है, वह अब अब हमें developer ecosystem build करना है. ठीक है. यानी iOS is a platform, Android is a platform and the entire world is full of developers who are actually building solutions to come on that platform, right? Right. And they are solving all kinds of problems. Right. तो अब हमें एक developer ecosystem हम build करने पर काम कर रहे हैं Pakistan में. जो लोग इस किस्म की चीज़ें build करें ताकि वह enable करें और लोगों को हमारे ऊपर आने के लिए. मगर जो आपने specific example दी इस तरह की तो कुछ already solution मौजूद हैं. वह बड़ी आसानी से अगर हमारे साथ handshake कर लें, we are very open to bring them on board. जैसे, for instance, there's a startup called दुकान that does exactly what you're saying. Right. There's another similar startup called Chicoo and then there are fair other some other names also who do similar kind of things. तो it's a Shopify model. Right. तो तो हम हमने वह basic architecture अब build कर लिया है. ठीक है. Technology is not the barrier. अब अब असल बात यह है कि ecosystem को build करना है और लोगों को अब इसके अंदर value creation करनी है platform की. और awareness लेकर आनी है. मैं एक use case आपको बताता हूं. आप बताएं कि उसके अंदर यह possibility है कि नहीं. Let's make it simple. So,

so, Thought Behind Things is a podcast, जो कि इस पर बैठे हुए हैं और इसके ऊपर जो है हम, you know, we we basically हम लोगों ने subscribe नहीं करवाते. We want कि हमारा content हर कोई देख सके. लेकिन हम कहते हैं कि यार अगर आपको यह content value drive कर रहा है तो हमें support करें. Mhmm. ठीक है? Mhmm. अभी हम क्या करते हैं कि हम एक number flash करते हैं और उसके दिन वही होता कि उस बंदे को फिर बैठकर right then and there उसको pause करना पड़ता है, उसको वह number save करना पड़ता है, फिर वह जाता है जाकर वह account add करके वह करता है. What would it take for me to be able to have a thought behind things की applet within easy पैसा. Mhmm. Where they can or or that applet essentially is connected to a let's say merchant account or whatever उसकी back layer के ऊपर और वह फिर उस पर पास गया और उस पर जाकर वह दो चीज़ें कर सके. Either वह यह कर सके कि यार as a basic वह जाए और जाकर क्या है? उस पर click करे और कहे जी इतना पैसा भेज दो. दूसरा वो क्या कर सके कि वो कहे कि यार हर महीने पचास रुपए काट के भेज दिया करो, subscribe कर लो. तीसरा कि मैं उस पर tears offer कर दूं. जैसे मैं कहूं कि यार so product आ जाए essentially के तो उसके ऊपर मैं उनको कोई extra credit offer कर दूंगा ख़िर में. ढाई हज़ार रुपए किसी ने अगर दिया तो उसको मैं एक meet up कर लूंगा उसके साथ. So you know I can offer some certain extra things and so is that a is that a possibility both in terms of the technology and in terms of the service offering? क्योंकि यह भी हो सकता है कि technology है लेकिन for x y z reasons this is not something that we are offering right now we will offer in the future. जी technology बिल्कुल है. तो basically देखें

दो दो चीज़ें हैं ना. एक तो यह है कि आपको एक, एक recurring debit की authority चाहिए किसी के wallet में, right? तो आप वह authorization अगर एक दफा हो जाती है तो then this is very common. For instance, जो हमारे जो लोग हमसे loan लेते हैं, हम इसी तरीके से हर महीने उनकी debit करते हैं जो जो उनकी loan की installment होती है. It's very similar to what you are saying, right? तो technology is not a problem at all. Right. अब इस इसमें यह है कि जो majority यह platform है जिन पर host हो रहे हैं यह content, यह Pakistan से बाहर हैं. ठीक है? ठीक है. तो जैसे YouTube Pakistan से बाहर है वगैरह वगैरह. तो जो यह paywall है, basically it's a paywall, right, for making small payments. उनके साथ integrate करने के लिए हमें इन platforms के साथ integrate करना है, ठीक है? अच्छा. यह integration जो है, यह State Bank के through इसकी हमें permission चाहिए होती है क्योंकि पैसा Pakistan से बाहर जाता है. खोल लूंगा. और आप subscribe लोग कर सकें. लोग subscribe कर सकें. हां, so that we don't offer that service today but it can be built very easily जहां पर आप एक subscription account की service है basically जहां पर हम हम आपकी एक membership base आपके लिए manage कर रहे होंगे. It's a very solvable problem. The the हमारे लिए issue जो आता है वह यह आता है कि is is this a is this a scale

game or not, right? अगर आप अगर इसके लिए सिर्फ मुज़मिल हुसैन is the only customer who wants this. Let's let's discuss offline. चलिए, we are at the one hour thirty minute mark and we are going to wrap this up. दो सवाल मैं आपसे पूछूंगा. एक सवाल generally में हर guest जो पहली दिन family show पर आते हैं एक उनके लिए that's the last question. Before that I would like to understand from UK जो commercial banks हैं, जो fintech हैं, जो overall जो banking ecosystem है. पहला तो आप उसको पांच साल बाद कीजिए देख रहे हैं, Pakistan में. And then follow that up with, the much wider question. You've you've lived in The US for for, I believe, ten years, maybe eleven years. And then you've been around, Africa and Latin America and so on and so forth. And so, Pakistan me away. Last up, decade or so, Pakistan me How do you see Pakistan thirty years from now roughly, in 2050, knowing what you know now and seeing what you've seen? So starting with with with five years later, the banking industry and then Pakistan overall generally.

देखिए, banking industry के ऊपर तो मैं यह कहूंगा कि Pakistan की median age जो है वह बाइस पहली चीज़. दूसरी चीज़ यह है कि दस करोड़ से ज़्यादा पाकिस्तानियों के पास already smartphone भी है और mobile broadband की connectivity भी है, right? तो हम जिस direction में जा रहे हैं, majority पाकिस्तानीs will own a smartphone within the next three years and I am hoping कि they will also have access to mobile broadband. And this is a young country. तो जो अगले पांच साल में लोग जो हैं, जो अट्ठारह साल से ज़्यादा की उम्र में होंगे, जो वह अट्ठारह साल, जो तेरह साल का है, वह अट्ठारह का हो जाएगा, जो अट्ठारह का है, वह तेईस का हो जाएगा, right? So, is a very very young nation. तो यह और जो चीज़ें मैंने आपके साथ पहले share की कि दस करोड़ पाकिस्तानी मैं यह देखता हूं कि वह digital payments कर रहे होंगे. अभी जो रास्त आज start हुआ है यह fully mature हो चुका होगा पांच साल में क्योंकि India का जो fast payment system है UPI वह exactly दो हज़ार सोलह में launch हुआ था पांच साल पुराना है और उसने India की financial sector को transform कर दिया completely. Right. तो रास्त जो है वह mature हो चुका होगा उस वक्त तक और digital onboarding हमारी already in place है, e KYC already in place है. I don't understand कि why would there be a need for anyone to actually go to a physical branch unless and until there are two scenarios or maybe three. One is that this is a senior citizen who simply is unable to adapt to new technology and उनको hand holding चाहिए, उनको help चाहिए, right? ठीक है. दूसरा scenario है कि आप बहुत ही high net worth private banking type के एक individual हैं. आपकी इतनी sophisticated customized requirements हैं कि you need relationship management in person और तीसरा यह है कि essentially you are a business relationship and, you know, business relationships require very diverse set of customized solution. But for retail average पाकिस्तानी जो कि Pakistan में हमारे majority तकरीबन तेरह करोड़ के करीब आज लोग हैं अट्ठारह साल की उम्र जिनकी है minimum. इनको I don't see कि why would they need to go to a branch. तो तो branch banking के अंदर जिस किस्म की हमारी बहुत सारी आज investment है, मेरे ख्याल में I don't see that continuing in after five years. मेरे ख्याल में बहुत सारी investment जो है यह digital channels के ऊपर divert होनी शुरू होगी और यह कहीं ज़्यादा mature होंगे, कहीं ज़्यादा onboarding और user experience जिसकी आपने पहले बात की वह improve हो रही होगी और Pakistan जो है will be a much more financially inclusive society in five years time is what I see. Right. And then expanding that to overall beyond the financial

sector.

Thirty years from now Pakistan, how do you see that? देखिए, यह बड़ा मुश्किल सवाल है क्योंकि अगर आप मुझसे यह कोई अगर आप उन्नीस सौ बानवे में किसी से पूछते हैं कि दो हज़ार बाइस में Pakistan कहां होगा? तो मेरे ख्याल में हो सकता है वह बड़े optimistic थे world cup जीता था recently. World cup जीता था we would be on top of the world but I think, you know, I think considering everything I mean I know कि आजकल हालात मुल्के मुश्किल हैं मगर अगर आप देखें तो there are a lot of things which are going right for Pakistan also. तो इस हम ऐसा नहीं है कि यह जाहिर है वह जो है ना कि it was the best of time and it was the worst of times वाली situation है कि depending on how you look at it. But I think this is a very fixable situation जहां पर हमें. मगर जो ज़रूरत है जिस बात की वह यह है कि एक Pakistan के तमाम लोग जो हैं responsible citizens के तौर पर इकट्ठे हों, अपना democratic right इस्तेमाल करें, vote करें उस party के लिए जिसको वह समझते हैं कि वह उनकी सही representative है, democracy फले फूले, institution strong हों, तो Pakistan will be a transformed country in 2050. Right. अगर हम इधर ना गए और हम दूसरी direction में चले जाएं जहां हम फिरकों में बढ़ जाएं, religious extremism हो जाए, institution कमज़ोर रहें, लोग जो हैं वह democracy में believe करना बंद कर दें. I think things can go in a completely different direction. So I think it all depends on

what the young पाकिस्तानीs decide to do with their own future. Right. I mean, यह बड़ी यह बड़ी important बात है कि a lot of times young पाकिस्तानीs feel like they don't have that control but they don't know just the amount of power that they have and it's just really them taking ownership of their future and and constructing

that future that they envision. And I think people like you have a great role to play क्योंकि अब जो है जो opinion leaders हैं और जो लोग अपनी information है, जो वह सारी अब वह digital media से ले रहे हैं और young लोग आपकी तरह के जो हैं, they are helping them provide clarity कि क्या है, how to make sense out of the world, क्या सही है, क्या गलत है. So, I think you are doing a great service. Yes sir, thank you so very much and

thank you so much for being part of the show and sharing all that insight. It's a real pleasure. Thank you. Thank you. And for all of you guys, thank you so much for watching. अगर आपको किसी बात से agreement, disagreement, हमें comment section में बताएं. What are your thoughts on the fintech sector, the the financial and the banking industry in Pakistan? हमें comment section में आकर बताएं. इसी के साथ साथ यहां पर कहीं पर easy पैसा जाए, cash आ रहा होगा. If you'd like to support this channel, we accept anything from 1 rupee to as much as you would like. It's thought that counts. Audio platforms वाले subscribe के ऊपर दबाएंगे. आने वाले episodes के आपको notification मिलेगी. Video platforms वाले YouTube वाले like के ऊपर दबाएंगे. Engagement में बड़े की ज़्यादा लोगों हमारी conversation पहुंचेगी. Facebook वाले नीचे दी गई हुई linkओं पर click करके. TBD community join कर सकते हैं जहां पर हम different feedback भी लेते हैं, guest recommendations भी लेते हैं, articles भी share करते हैं so you can join there as well. But anyways, this was Sayyuz Amir Asan Zedi. You were watching Thought Behind Things. Thank you so much for watching and I'll see you in the next one.