The digital bank built from scratch in nine months

सालों कवितिना रजत. Welcome back to another episode of ThoughtBandThings. आज हमारे साथ मौजूद हैं एक ऐसे guest जिनको मैं पिछले एक साल से पकड़ने की कोशिश कर रहा था लेकिन उनको पकड़ना मुश्किल ही नहीं नाम मुमकिन साबित हो रहा था. Finally we have him with us today. We have with us नोमान अज़र who is the the LinkedIn profile said chief officer. If I remember the last time the title was chief digital officer. What's the real title here?

सामने को, पहले तो thank you very much. My apologies for not making it up for last one year though it was my intention to be here, personally meet you. I have been personally impressed with the way you have been working. Thank you sir. The way you have been contributing. My apologies again it is a no. I know there is a lot happening with you guys as well. ज़िंदगी का launch हो रहा था और वह सारा कुछ था. Exactly, exactly. तो obviously we have been trying but कुछ मिल नहीं सके. So my apologies for that. Yeah, it's, it has been, it has been a good year for us, for fortunately for us, yes. Right, right, And what's the title there? So the title previously was Chief Digital Officer. While I was working as where my core KPI was to digitize banking operations and processes, right? Right. Now the title says Chief Officer ज़िंदगी. So technically ज़िंदगी was you know kind of created as a separate vertical under the bank. So उसके लिए ज़रूरी यह था कि we make a tighter, we make a structure which is independent of the organization. It is not only a brand. Technically chief officer ज़िंदगी but by while saying chief officer ज़िंदगी that means all the verticals which we have in the bank for example regulatory, compliance marketing, tech you name it, right? Product, customer experience. All those verticals report under me as well. So they are replicated under me, but they are focused towards ज़िंदगी. So that's why this title is a bit but but you know, yeah, it's bit tricky. It's Chief Officer ज़िंदगी. Makes sense, makes sense. तो मानवी I'm gonna start conversation just trying to understand a little bit about where were you born and early life आपने कहा पर गए. I am a पिंडी boy.

ज़बरदस्त. I was born in पिंडी

and primarily in the area जो कि actually city का area खिलाता है बनी के इलाके में. That's where my ancestors home is. वहीं पर मेरी schooling भी हुई. वहीं पर Schooling कहां पर गया? Schooling मैंने ground public school से की हुई है mostly. पहले चार साल अम्बा try करते रहे हर्ष different school में. कहीं मैं तंग कर देता था, कहीं teacher तंग आ जाते थे. लेकिन उसके बाद I think for four from since fourth metric मैंने उधर से किया ground public school से. Were you a good school, good student? Good question. I was smart but I was never.

Sir दो के समझे होते ना? एक होता है street smart so I am really poor with organized learning. Yeah. मैं tests में अच्छा perform नहीं करूंगा, मैं वह नहीं करूंगा. But I would consider myself fairly smart. I was always good at problem solving. Yeah. So,

so you are right. I am kind of what you are explaining. I love problem solving. Am someone who always feels happier solving a problem. Be it my professional life, my personal life. Problem solving is what I look forward to. दूसरा, I am, I would call I am smart and I know it. But मैं energy उतनी लगाता हूं जितने में मुझे पता हो मैं pass हो जाऊंगा. से FSC किया. Right. It's a, it's a journey which is unplanned. मतलब आपको पता हमारी age में जो ज़्यादातर यह होता था कि हम लोगों को guide करने के लिए तो इतने ज़्यादा बड़ों को पता भी नहीं होता था कि यह schooling system है क्या? Exactly बता रहा हूं. जी. उसका start था computer आया था. Right. तो metric में जो है ना वो हमने discuss ये किया for the first time मुझे ये पता लगा कि एक subject है जिसका नाम computer है. ठीक है? तो अब आप select करते हैं bio या computer में If I recall now that time probably and then उसके बाद आप जैसे मैं बताता उसके बाद मैंने MBA किया. So BBA के बाद MBA किया. दोनों same university से? दोनों same university से. तो accidentally fallen into ARID university fortunately as well. I I went there. How was that experience? So it was, so on the university बेटा I always say, even my entire education career में हमेशा कहता हूं कि student की अपनी willingness बड़ी matter करती है. Universities obviously एक code of conduct सिखा सकती हैं. एक practice में आपको डाल सकती हैं. कहीं पर education quality अच्छी होगी, कहीं पर बुरी होगी. Other than I know point 5% of पाक्सानी universities generally सिर्फ course पढ़ाया जाता है. Grooming जो है वह कोई पता है कुछ universities नहीं हैं Pakistan की जो personally आपको groom करती होती हैं. तो जो groom नहीं करी ना उन universities में फिर आपकी personal willingness होती है. Normally, ज़्यादातर universities में दो किस्म के बड़े serious problem हैं. एक जो teachers हैं मैंने जैसे कि चार साल और मैं इस बार में भी lucky था कि जब मैं bachelor's का आ रहा था. तो ARID का last session चल रहा था. Bachelor's तीन सालों वाला. अच्छा. और MBA एक साल वाला. So मैं useful कि computer पढ़ाओ या bio? And with my kind of final whatever I did तो computer था. लेकिन मैंने computer stay नहीं लिया कि लोग बातें करेंगे तो मैं bio पढ़ लिया. अच्छा उसके बाद जब मैंने करना ही बीबिया था तो Right. तो I think if someone would have been there who would have analyzed my strengths and told me तो मैं कभी pre engineering ना करता. तो मैंने metric में percentage में जितने marks लिए थे उससे बहुत बुरे marks मैंने percentage में आकर इसमें लिए. FSE में. FSE में. तो BYJU'S university जो दो महीने late admission खोलती थी other than cycle चल रही होती थी वह barrier, यह अपना हां. Period मैंने apply किया, मेरा admission हो गया, went into it, right? तो इस तरह accidentally landed there. लेकिन चार साल was an amazing experience जहां मेरे फिर जो बाकी दोस्त है उनको छह साल लगे clear करते हुए. मैं चार साल में clear कर गया. But BBA और MBA करके एक direction भी मिल गई मुझे. तो वह अल्लाताला की तरफ से होता है अल्लाताला and I am generally a person who goes with the flow. And what year did you graduate in? So I graduated in 2008. 02/2007 I did my BBA. 2008 I finished my MBA. I started my career in 2007, mid two thousand seven while I was doing my BBA. Right and you were, you were how old at the time? So I think I was 19. Really? Yeah. So you started your BBA at around 17? Seventeen eighteen I think. I I think I might be missing a year or two but two So I am born, I I was born in nineteen eighty six December which is '87, right? So if I started its twenty years. Twenty years I actually started BBA. Interesting. So '23 I was done with everything. Interesting, interesting and career आपने कहां पर start किया? Sir career मैंने start किया एक normally जो सुखात बहुत ज़्यादा trend होता था एक international call center में. For me I think there was a mishap which turned into an opportunity and the best thing that has ever happened to my family or me in particular. We, I belong to a businessman family, बड़ा ज़िंदगी differently चलती थी. Right in 2007 when I went into the second last semester of the university, we got into serious financial crisis as a family. Serious-serious financial crisis. Our business was almost nowhere. We had a lot of losses, a lot of loans and stuff like that. उस the family. Right. So my, my elder sister is obviously elder than me, four years elder than me. But even in my entire grandparents वाले घर में सबसे बड़ा मैं ही हूं. Right. तो वह आपके सर पर एक पड़ गई थी कि यही पढ़ हो गई और उस समय baby पड़ गई थी कि अब last semester की fees नहीं pay हो सकती. तो status गया तो मेरी मजबूरी थी. मुझे fees pay करनी थी. मैंने नौकरी कर ली. लेकिन जब मैंने दुनिया बदलते देखी ना तो उसने मेरा passion बनाया कि मैंने वह status वापस लेकर आना है. क्योंकि it's it's unfortunate but the world around you

four. Insane. So it wasn't about you not having the time. जो ज़्यादा students करते ना, oh university में तो time ही नहीं होता. Oh university में तो यह नहीं होता and I just like मैंने खुद university के दौरान job भी की. मैंने अपना यह content का काम भी किया. मैंने university भी गुज़ारी I was just like यार it actually helped me a lot अलमाना. Interesting and a lot of what you were earning obviously was going either in your fees or going back to the house. Right? I think more than what I was earning was going back. So we were constantly

getting into a situation which was we were taking obviously. That. That तो उसके सड़क में चाह रहे थे and luckily for us again जहां मुझे यह training हो रही थी वहीं पर साथ business भी द्वारा खड़ा होना शुरू हो गया. Right. तो अल्लाह तालाह ने वह जो short पर्दा काहिमरा but we मतलब बहुत बुरे लाख में. What does your younger brother do? So my younger brother works for another competition of ours and he is माशाला doing brilliant in his career as well. He is again achieving major milestones in career and he is a star, alumni. Very cool, very cool. So you graduated in 2007. How long did you work for that? Two thousand eight I did my MBA. I worked for that call center for almost six seven months.

उसके बाद एक insane सी opportunity आई मेरे teacher थे MBA में. He saw something, कहा यार तुम UFOन में आ जाओ लेकिन UFOन में ना नौकरी नहीं है. But I can help you with is an internship. Internship पर आ जाओ. अगर आपने पैसे के बारे में परेशान है खासकर आजकल की economy में जहां पर already cash continuously burn हो रहा है और inflation हमें मार रही है. तो I am proud to announce that this video is in partnership with समाया Financials. They are offering two very very cool trainings. Capital market fundamentals जिसमें आप stocks और mutual fund invest करना सीखेंगे और understand करेंगे कि आखिर एक company के अंदर क्या ऐसे fundamentals होते हैं जिनको आपने देखना होता है to figure out कि वह एक अच्छी company है to invest in. और दूसरी training है technical analysis master class जिसमें आप सीखेंगे कि किस तरीके से हम different tradable assets like commodities, forex, stocks, crypto के अंदर थोड़े से पैसे लगाकर बहुत ज़्यादा पैसे बना सकते हैं. Personally यह training मैंने भी ली है and it's absolutely phenomenal. The link to the trainings are in the description below. Check them out and become financially healthy and now back to the podcast

और यह बड़ा prime time है. Right, so telco is just booming right now. Telco is booming plus लेकिन अब वहां से इतनी understanding तो honesty आपको तो मुझे भी नहीं थी कि यह telco boom करा यह नहीं करा मुझे तो पैसों से मैं कर अब रहा मेरे लिए वही सारे पैसे भी थे. So तो आपको रखना है hiring हो गई. Started off my career in 02/2008.

एक small pause. If you hadn't so if you'd been like कि नहीं यार मैंने तो MBA में करने वाला हूं. जो the lack of डर है ना वह faith ऐला थला के ऊपर था. Effectively मेरे जो और वह वाला ने बड़ा ज़बरदस्त डाला मेरे में. हां विशाल stick कर रहा हूं मैंने लिया.

Within two months of time I was taking double of the salary and I was in a better organization which जो complaints handle करता है. डेढ़ दो साल लगाया. I was kind of visible more than normal people because I was smart and then मुझे पता था मैंने क्या करना है. मैं मुझे भी भी याद है. मैं पहले सुबह university जाता था. शाम को मेरी shift होती थी. मैं रात को सुबह तक बैठा रहा था सुबह. फिर किसी दिन अगर छुट्टी होती थी, मैं दो दो बार दफ्तर जाता था. But I made sure कि मैंने एक एक minute काम किया और काम ठीक है. And eventually it's not a normal tradition in telecom but मैं CS से उठा और मैं business side पर चला गया. So, दो ढाई साल के अंदर मैं product का part था and then आगे दस साल मैंने almost नौ साल मैं marketing business side पर रहा. Within eleven years, I when I was leaving Yufun after eleven year of my career, I was heading digital financial services and digital governors which were which from the business side, I was the youngest business head ever in the telecom industry.

So, वाला ताला का बड़ा क़रम है. And and this is very important. मैं थोड़ा सा पीछे जाऊंगा जो आपने two years customer service से business की तरफ किया. For a lot of people again like you mentioned ना कि वह तो जो आपने पहले शायद mistake कर ली थी metric में कि यार failures जाते हैं computer computer के अंदर. तो इसी तरीके से customer service का भी यही होता है. Exactly. कि यार वह कोई कान थोड़ी है. वह तो heavy times आया है. How first पहले मुझे यह बताइएगा how were you able to make that switch? And again do you think कि क्योंकि बहुत सारे लोग अपने decisions यह ले रहे होंगे कि यार नहीं मुझे ना सही vertical में घुसना है ताकि मैं उससे आगे वह अपना pathway बना सकूं.

So how important was that customer service वाला जो experience था in your journey? So अगर आप technically देखें जैसे आप बिल्कुल सही analyze कर रहे तो कोई KGY आ रही है customer services, right? हां. जब मैं बैठा obviously उस पर time लगा. मैं बहत्तर घंटे seventy two hours straight office में रहा. मैं चार घंटे सोया. दो दो घंटे करके दो दिन. ठीक है? Seventy two hours में my CEO was there in that office to ask कि यह और मतलब CS में किसको पता होता कौन ठीक बचा है? क्योंकि मेरी email चल रही थी क्योंकि पूरी और उसके बाद पूरी sales force मुझे आज भी आता हमारे head of retail वह भी दफ्तर में, मेरे जो VP थे वह भी दफ्तर में, सारे दफ्तर में आ गए और आकर देखती सिर्फ में चला गया था. Business side पर होते ही नहीं थे telecom के and I was, I was an alien there honestly And I telling this is again

a lot of interesting themes in your life but for most people that will be the death of their career because of insecurity. Yes. Right? So there are two ways to look at it. एक यह है कि यार ok this is an opportunity and I am not, it's a challenge right? So for a lot of people I, मेरे लिए ना what excites me is challenge.

तो how did that experience? So यह बड़ा मज़ेक और यह actually बिल्कुल genuine challenge था जो मैंने face किया from my and I will be very honest from my dressing to the way of communication to the fact that how they greet and meet each other to the fact that how and I was, I mean if I be very honest how, how do they look at me, right? वह जो derogatory एक feeling होती ना आपको आना और आप office में enter हो आना, ठीक है, I am not saying 100% अगर मैं सही ना करूं तो I'll take responsibility. I'll मैं पूरी ज़िम्मेदारी लूंगा. यह नहीं हो सकता कि आप मुझे micro manage करें, वह match चल ही सकता. दूसरा मेरा बहुत बड़ा mistake. आप मुझे जिस मर्ज़ी challenge में डाल दें. मैं quit नहीं करूंगा. Losing is not an option for me. I will die. मैं घुस जाऊंगा, मर जाऊंगा, पीछे नहीं हटूंगा. मेरे लिए आप यकीन करें यह इतना बड़ा challenge था on a personal level कि जहां पर मेरी dressing को भी question किया जाता था, मेरे बोलने के style को भी question किया जाता था, सब कुछ करते थे. मैं constantly learn करता था और वो लोग जो मुझे question करते थे ना उनको जो बात की समझ नहीं थी और ये लताला की तरफ से again मैं plan नहीं कर रहा था. I was a very sharp learner. उनको ये समझ नहीं आती थी कि मैं ये देख रहा हूं. वो मुझे challenge करते थे उनको यह समझ नहीं आती थी कि मैं यह देख रहा कि मैंने उनसे बेहतर कैसे होना है. I hired the best people under me जब मुझे मौका मिला. Eventually, अल्लाह का शुक्रा I don't see any competition there today and I became the star in less than three four years. I became the top man for my boss. He mentored me for my entire career. I was the most aggressive promotions जिसको सबसे ज़्यादा मिल रही थी. Resource, star, performer. In that department जहां पर मेरा कोई competition ही नहीं था. But only because of two things. नाना की death हुई. मेरे office में किसी को नहीं पता था. मैं death पर क्योंकि वह office के पास ही जिनाज़ा गाती मैं जिनाज़े पर गया हूं. मैं घर नहीं गया और जिनाज़े से वापस office चला गया खाने के break में. मैंने make sure किया कि लोगों को मेहनत मेरी सिर्फ़ results में नज़र नहीं आ रही है, day to day नज़र आ रही है और लगा शुक्र है that eventually paid off. People started either accepting me as in a person क्योंकि my boss really really helped me in grooming. उन्होंने मेरे साथ साथ उस level पर लाकर खड़ा किया जहां आज मैं हूं. Interesting. Marketing में आपने कितना time हुई था आरा? Almost eight years. And then how was how did the switch happen from marketing to sort of banking and finance? So marketing technically telecom में ना marketing product and marketing. है. So product में I joined in the department जो कि vast था value added services. उन दिनों में यह नया नया चल रहा था कि telecom में MFS करना है. तो easy पैसा, U पैसा, Jazz का यह सब planning phases में थे. में और digital में कोई comparison ही नहीं है. Digital is future, telecom is like maturity में और कुछ ना भी को तो at least matured है, right? हां. मैं तीन industries में acceptable हो गया पांच साल बाद. मैं telecom में भी acceptable हूं क्योंकि मैं digital financial services में NMFS किया हुआ है. Doing MPA finance I turned into a technologist because of a passion, right? I learnt everything and I built a bank all together as well today. So ज़िंदगी is built with my own hands from scratch till date, right? So branch less banking start हो चुका गुआ हुआ जी जब मैंने जी बिल्कुल मैंने दो branch less के actually initiative launch किए UFO में so UPesa मैंने launch किया I was heading that that that very segment जब UPesa हमने launch किया फिर मैंने मिज़ान UPesa launch किया मिज़ान के साथ मिल के एक Islamic version of UPesa launch किया उसके बाद there was a management change, so I decided to move out because the new management never had that level of confidence on digital. Again वह फिर telecom mindset था कि नहीं यह नहीं करना आज तक telecom करना है. मेरे पास अच्छा time था so I just again took a leap of faith, left telecom, went into a smaller organization but gave a year there. एक integration part वह थी company थी, सुच company थी PSPPS होती है. उसमें चला गया साल, सवा साल उधर लगाया साल on the other side of the table banks में चला गया. Right and then that's जो banks में आप गए that JS bank where you are building support. Beach में छोटा सा एक slot मैंने कराची में एक और bank में लिया था लेकिन मैं कराची settle नहीं हो सका. I again I

अच्छा GS bank से? Come on.

And what did you join GS bank? Sir I joined GS as head of branchless banking. Right. It has been a great journey for me. मैंने दो हज़ार सत्रह में जैसे अगर GS join किया तो branchless एक J cash नाम का इनका portfolio चल रहा था जो कि it was a loss making venture of around 1,000,000,000 rupee a year नुकसान गा रहा होता था. Took it up, took it up, उस अगर management को समझाया कि इसका direction change करूंगा. जो भी मैं कर सकता था in my capacity किया, in less than two years उसको profitable कर दिया. Right. Negative से positive पर ले आए चाहे margin ही profitable किया लेकिन almost एक अरब का फ़ायदा होना शुरू हुआ. बंद तो नहीं हो रहा है ना? Exactly, that's the most important. Bank के लिए बंद बंद कर दिया. पचास साठ million बना लिया. हां. जब वो बना लिया तो एक realization bank में obviously आना शुरू हुई again. It is not easy to get yourself accepted in any organization when you are very young. Right. So again I was the youngest SVP, फिर मैं EVP हो गया, वो भी youngest था. इतना आसान नहीं होता लोगों के लिए उसको accept करना. फिर banking fraternity का member ही नहीं था. मैं तो telecom side से आता था एकदम. और banking is like a boys club, right? Serious

boys club. हां, कौन सी university से हैं? हैं? कैसे हैं? किस तरह?

Obviously training and I respect them for that. It is a very very old industry and there is a reason it exists so strongly. Regulator बड़ा अच्छा है, banking की. उनके discipline बड़े छह policies, procedure मेरी इतना नहीं होते. Knee jerk reactions नहीं देते, ad hoc decisions नहीं not only hot water, boiling waters in this bank as well. My courtesy, my president courtesy, the chief operating officer courtesy, the sponsors they were always there supporting me, making sure कि मैं survive कर रहा हूं. हां. Giving me the opportunity और मेरे survival का एक ही काम हो जाए काम दिए रखे मुझे को फट्टी पड़तार. मैं अपने काम में busy हूं बस ठीक हूं. अल्लाह का शुक्र है उसमें engage रहा. तीन साल बाद पूरे bank को यह realize हुआ कि यार और वह वह भी अल्ला ने opportunity दी. आपको बड़ा मज़ेगा कि ससुनाता हूं तो. One fine day I was in कराची. मेरे chief operating officer ने मुझे बुलाया. उन्होंने कहा यार and he's a gem. उन्होंने कहा आपको CIO लगा रहे हैं. Please take it over but it will be a temporary post acting acting charge और आप ले लें. दो तीन महीने में we will find someone कर लोगे. मैंने कहा sir करने को तो कुछ भी कर लूंगा. तीन दो तीन मेरी request हैं वह वह मैंने उनको कुछ कहा तो तीन चीज़ें जो मेरी Luck played it role, its role. November में मैं CIO acting लगा. पांच एक महीने bank को लगे नया CIO लाने में. वह पांच महीने में मैं CIO रहा और मैं कराची mostly रहा. President के साथ,

five months. And this is all

as an acting charge? Across JS group. Across JS bank. Right. Across, sorry, across JS bank. Everywhere, right? और eventually, when I, left the CIO slot again when someone was hired, finally, I very happily give back, give it back to him. मुझे एक हफ्ते बाद वह president जिन्होंने मुझे कहा कि यह acting होगा और मैंने उन्हें कहा यह acting होगा. एक हफ्ते बाद उन्हें रात को बारह बजे मुझे घर बुलाया हुआ है कहा यार take it over. मैंने कहा sir मैंने आपको very much मैं जा रहा हूं and everyone was amazed. It's a, it's a major budget ना? It's a major vertical. हां हां. आपका मतलब it's a backbone of your organization. No one leaves it. And I was persistent on leaving it and I left it. तो मेरी boss ने भी दिखा दिया. For achieve digital role which is

effectively a new role, you don't even know where it goes. Yeah and it is 5% of CIO's portfolio. Yeah

yeah. Then 95% portfolio छोड़ दिया सिर्फ एक basis पर. उन्होंने कहा जी यह तो नहीं हो रहा मसले मसाहिल. I said nothing happening करते हैं. एक challenge लिया. नौ महीने का total challenge पकड़ा. मैंने bosses को कहा मैं नौ महीने में यहां launch करूंगा या नहीं करूंगा? बोला ठीक है. अल्लाह ने बड़ा कर्म किया January last year January अठारह तारीख को हमने ज़िंदगी launch कर दिया है अल्लाह ने बड़ी दी अल्लाह अंदर अल्ला. How has ज़िंदगी been so far? हां ज़िंदगी has been amazing way way above than what I expected honestly. मेरी आदत है मैं कामयाबी के बाद बातें नहीं बनाता. जो effect होता है वह effect होता है. मैंने again आदत है मेरी पंगे लेना. तो मैंने इसमें भी बहुत बड़ा risk लिया था एक. जब मैं ज़िंदगी launch करने की बात हुई कि अब digital bank launch करना तो obviously plan सारे इधर थे McKenzie की, बड़े बड़े

मैं अभी क्या ही वह बोलूं कि जब the level of scale that they are operating in अब ख़ैर उनमें से जो सबसे बड़े player हैं वह तो अब काफ़ी अच्छा करोगे उन्होंने internal कर लिया है but for most part उन्होंने मारे से सिखाई छोटी छोटी चीज़ों के ऊपर much as you required to do in the previous.

So this is very interesting and you guys have your own tech stack. Yeah, मैंने क्या किया? मैंने कहा कि so I took a challenge again, एक risk. मैंने कहा जी tech तो मैं खुद बनाऊंगा. If I have to be the digital bank, I can't have my dependency on a third party vendor. This tech stack I have to build. तो obviously it was, it- How do you convince them? Yeah, that was very tough. Luckily for me तब तक मेरा यह impression board पर और management में पढ़ चुका था कि यह जो कहता कर लेता है. Developed है, अपना owned है. उसकी जितनी ancillary applications हैं जो कि major contribute करती हैं, चाहे front end हो, वह सारी हमारी हैं और हम अभी भी constantly यह काम कर रहे होते हैं कि जहां जहां हमारी vendor dependency है ना because of the banking infrastructure in Pakistan. हम वह remove करते जा रहे हैं. हम 100% अपना build करें ताकि जब हम international जाएं तो it should be a plug and play and we should not be dependent on anyone. Makes sense. I am trying to understand because यह बड़ा complicated हो गया even for consumers.

You've got you've got banks, you've got digital banks, you've got digital wallets और उस तरह से. So you've got players like let's say प्साधापे जो कि effectively इस time के ऊपर क्या है जो wallet in, wallet out, sort of and they are giving you a debit card as well. Then you've got एक step ऊपर है on some cases wallet मिलता है आपको जिसके पीछे एक banked bank backed है. जी.

And in some cases अब हम यह sun रहे हैं जो पांच digital bank licenses भी आए, सारा कुछ हुआ कि यह digital bank independent होगा. जी. So where does ज़िंदगी stand in this framework? So this is very interesting. आप अगर इसको सिर्फ़ दो तीन महीने पीछे ले जाएं, digital bank के license नहीं award हुए, तब का situation देखें तो 100% absolute clarity कैसे आती है. एक branch less banking player है. ठीक है. Micro finance है या पीछे bank backed हैं, हैं branch less banking player और उनका जो primary mandate है ना, primary mandate यह है कि उन्होंने wallet open करना है और primary restrictions जो customer को तंग करती थी, दो लाख से ऊपर की limit नहीं है. International transaction नहीं हो सकती. और bottom of the pyramid के लिए core से बने थे बाद में सबने change किया Gen Z Millennial की तरफ के. लेकिन बने इसलिए तो यह पैसे भेजो. दूसरी तरफ आपके traditional banks हैं. जो कि कहते हैं आज है branch में account limited to your banking exposure, right? आपका Gen Z, Millennial वाली चश्के, शश्के, वो नहीं है. हां. तीसरी तरफ है आपकी EMIs. जिन्होंने पहली बार आकर Gen Z, Millennial को target कर किया. अब उनके पास सिर्फ दो ही advantages थे जो इधर weaknesses थी branchless में. उन्होंने क्या कहा कि हम payments हैं, एक तो सारा काम नहीं कर रहे जैसे branchless कह रहा था. लेकिन हमारा wallet जो है, वह जो है ना वह internationally usable है. Right. ठीक है? तो हमारा जो card है वह भी internationally usable है. लेकिन limiting factor इधर क्या था? अभी भी इनकी भी limit दो लाख की है. हम जब launch कर रहे थे तो हमने इसको जब मैं बात बात कहता कि digital banking experience, it is not a digital bank क्योंकि एक तो हमें license नहीं मिला और obviously हम vertical and commercial. एक commercial banking license के होते हुए आपको कोई और license नहीं चाहिए. Technically कुछ भी करने के लिए. ठीक है. आप digital bank का license लेकर क्या करना चाह रहे हैं? आज से दस साल बाद commercial bank बनना चाह रहे हैं. ठीक है? State bank ने इतना favorable environment बनाया, इतनी favorable regulations निकाली कि हर एक को digital onboarding भी allow कर दी, हर एक को आपने digitization पर push करता है उल्टा state bank कि आपकी चीज़ें digitize होनी चाहिए. अब यह तो हमने अपना digital banking का एक brand खड़ा कर दिया. ठीक है. और हमने इन दोनों licenses को merge करके use किया. हमने यह नहीं किया कि जो ज़िंदगी was from day one not a branch less banking initiative. Right. Not an EMI. Right. It was targeting Gen Z and Millennial for their banking needs and full payment. Commercial banking needs. Commercial banking needs, right. Right. तो यह पहला account आया जो खुलता digitally था. हां. लेकिन उस पर दो लाख की limit नहीं होती थी. Right. यह पहला account आया जो खुलता digitally था internationally भी use हो जाता था. Ok, so let me

समझ आ गई. अब मैं इसको एक flip तरीके से लेता हूं. मैं आज ज़िंदगी की app खोलता हूं. ठीक है? मेरे पास एक वह probably एक sign up की option आएगी. जी. मैं sign up करता हूं. अच्छा इसमें मैं काव्याट यह add करता हूं कि मैं एक freelancer हूं. जी.

मैं खोलता हूँ app और मैं उसके ऊपर sign up कर लेता तुम्हें जो क्या option आएगी? Like run me through the process. So it's a very simple thing. They will this this app will generally ask only for your basic information, your basic KYC. आपका ID card number, आपके ID card से related चीज़ें. कुछ secret question जो कि ID card पर नहीं लिखे होते just to validate your KYC. उसके बाद अगर आप freelancer हैं तो it will just ask you एक biometric obviously जो कि आप camera से ही कर सकते हैं. दूसरा आपकी एक undertaking. कोई document नहीं, That will then turn you into a formal commercial banking account of JS. But you haven't gone to the branch till then. No way. Then you will not go to the branch. No, you will never go to branch. Checkbook भी आ जाएगी आपकी card. Card तो आपके पास day one पर आ जाएगा. Less than forty eight hours you will get a card. Interesting. जहां पर bank आपको पंद्रह दिन लगाएंगे, less than forty eight hours आपके पास card होगा. पूरा experience from opening an app, from requesting card, from taking your limits to a higher level, from biometric, चाहे वह camera से करनी है क्योंकि आपकी मर्ज़ी है या आप घर बुला ले मतलब biometrically. कोई issue रहा है camera अच्छा नहीं है वह भी. Everything will make sure आप घर बैठे कर रहे हैं. आपको किसी चीज़ के लिए घर से जाना नहीं पड़ता और everything we make sure कि अगर हमारी communication आपसे हो रही है, forty eight hours is the maximum dad that we have. आपका card forty eight hours, आपका cheque book forty eight hours, आपके गुरुक्म उससे

ज़्यादा minimum लेके जाते. अठारह महीने हो गए roughly जी launch sir. Can

you share some numbers? Yeah, why not? So, कुछ numbers public है mom. हमने माशिला we are around I think 7,000,000 plus downloads which is a massive massive number last year बल्कि last year में जो top downloaded apps थी उसमें fourth number पर ज़िंदगी आई in the financial services sector which was amazing for us. बड़े new player थे हम. We have around 3,500,000 accounts with us. Customer जिन्होंने properly account Active customers. Active customers क्योंकि अभी तुम्हारे active वैसे ही job statement की. 3,500,000

in advance is,

it's quite something. It's quite something. अलमदुल्ला और मज़े की बात तो मज़े की बात यह है कि हमने initially yes marketing पर बहुत पैसे लगाए. जो आप बात कर रहे थे ना if you have something to sell it sells automatically. Right now I can't share the numbers but मैं percentage में कहूं तो मैंने बहुत decrease कर दिया अपना marketing budget लेकिन मेरी gain जो है वह बढ़ती जा रही है. क्योंकि जब वह customer का word of mouth है ना amazing है. People love it, people and then क्योंकि हमने देखिए मुझे जो सबसे बड़ा advantage लगता है ना हमने day one से gen z और millennial को target किया था तो हमने उनको vision, envision किया था. और वो इतना इतना और रही होती है कि यार ये आज के दस feedback हैं. बताओ कल इन दस में से नौ कौन से ठीक हो सकते हैं. We don't let our customers suffer because of our mistakes for months. हमें feedback आ गया फिर then there is a complete pipe. उसके अंदर वह डल गया. अब मैं एक एक बड़े मैं one of our competitor. तो मैंने उन्हें कहा यार यह तुम्हारा मसला है. मैं commercial bankओं में हल्का स्तखता हूं. Direct integration कर लेते इधर से नहीं जाते. I it is in their favor, right? It's very small there, their favor. अपने आप को obviously बहुत digital कहते हैं. तो मैंने कहा wonderful. मैंने कहा I'll deploy a team. मैं उनके CEO से बात कर रहा हूं. मैंने कहा I'll deploy a team. तो maximum दो तीन दिन लगेंगे मेरी team को. हम direct integrate कर देंगे. मैंने कहा यह तो ठीक है लेकिन मैं तो अभी डेढ़ साल तक कोई proiety ना दिया but then अगर अगर वो days जाता है तो छः

महीने थोड़े open कर रहे होंगे. Absolutely,

it's crazy. आप आज के दौर में हां. You can't do that. आप कर ही नहीं सकते you are gonna die. भाई आपका CICD implement ही इसलिए होता है

दो चीज़ें अगर मुझे आप बताएं. पहला तो यह है कि पिछले दिन हमने यह देखा भी कि banks के cards की informations out हुई. Pakistan में क्योंकि हम digital की बात बहुत ज़्यादा कर रहे हैं. Recent times के ऊपर I have had that conversation. जो standard questions हैं why I am gonna come to those as well. But one thing we haven't talked about is the the, what you might call it? The safety of the information. The

data, right? हां, data protection.

वह unfortunately and recently there was a conference here in Islamabad as well दो तीन दिन पहले. उस पर भी एक बहुत बड़े group के COI हुए थे उन्होंने बोला कि जी Pakistan का data Pakistan में होना चाहिए. मुझे उसमें शायद इतनी कबाज नहीं है कि Pakistan में है या बाहर पड़ा हुआ या किधर पड़ा हुआ है? होना चाहिए definitely Pakistan में होना चाहिए.

Data कहां पड़ा है इस पर तो शायद एक, इतना कुछ चीज़ें होती है जो कि national level decisions होते हैं. हां. मैं उसको देखना हूँ. देखो उसमें multiple factors हैं. वो call without saying वो रखें, वो एक बड़े level का question mark हाँ. Merely that's not as important as the security of it. Exactly, देखिए data कहां है वह तो आप national level decision ले लें क्योंकि आपकी वह sovereignty है, कुछ भी है. हम नहीं बोल सकते ठीक है whatever the decision is. Data पढ़ा कैसे है ना? यह सबसे बड़ा मस्त है. Pakistan में कितनी organization है जो GDPR compliant है? Question आप पूछकर देखें. Pakistan में कितनी transaction organization है जो data at rest को encrypt करती हैं? ठीक है? Pakistan में कितनी organizations हैं जिनकी encryption इतनी secure है कि वह decrypt ना हो सके आम आम तरीके से. ठीक है, first layer of defense हमारे बड़े तगड़े हो गए हैं और वह भी इसलिए हो गए हैं क्योंकि वह international standards हैं. So for example किसी के लिए इतना आसान नहीं है कि वह किसी banking system के अंदर घुसे और घुस के पैसे निकाल के ले जाए. Right. But those are some three, five, four layers of international levels of security जो सबने apply की नहीं और standard है आप यह firewall लगा लें, यह कर लें, यह कर लें, कर लिया. हां. अब दिन में लाखों tax आप पर आ रहे हैं cyber, आप उनको wide करें. खुदा ना खास्ता, खुदा ना खास्ता. Again, मतलब इसमें तो CIA भी safe नहीं हो सकता ना. जब होना है तो हो जाना है इसमें कोई आप करते हैं. But obviously जो basic level जितना है. So उससे बड़ा मसला यह है कि जो लोगों को security में दो perspective होते हैं. एक होता है external threat और एक होता internal threat. फिर उस external और internal threat में भी बहुत सारी चीज़ें होती हैं जैसे supply chain threat होती है. Supply chain threat क्या है? मैं एक financial services player हूं. मेरे साथ डेढ़ सौ partners ने integrate करना है. It doesn't really matter कि मेरा cyber security का जो जो policy है वह कितनी strictly implemented है on me. बहुत matter करता है कि मेरा जो supply chain है, जो मेरे vendors हैं, जो मेरे partners हैं, जो मेरे साथ काम करें integration data at intrinsic, data at rest भी आपका encrypted होना चाहिए, GDPR compliant होना चाहिए. आपका data पढ़ा कहां है वो matter नहीं करता, वो secure कितना है वो matter करता है, access कितना आपने किसको दिया हुआ है और किस KYC level पर आप access देते हैं, आप access करने कितने easily देते हैं, ये सारी चीज़ें हैं जो कुछ कई जगहों पर बहुत अच्छी हैं. कई जगहों पर नहीं अच्छी. So industries And how much of you guys, how much of all of this are you guys implementing? So we, since we aimed from day one that we have to go international. हम इसको 100% international standards में चलाते हैं. We are सिर्फ the couple of elements that are left with us. उसमें जैसे GDPR compliance है, उस पर भी हम काम कर रहे हैं कि हमने इसको करना ही करना So irrespective के हम Pakistan में बैठे हैं. हम European international standards के मुताबिक cyber security, not only the external cyber security की अच्छा firewalls लगा दिए. Internal data encryption, data keeping, book keeping, supply chain risk, awareness of cyber security. आप यह देखिए मैंने card पहना हुआ है. हो ही नहीं सकता मेरे office में किसी ने access के बगैर को अंदर आ जाए. हां. लोगों का hardware laptop चोरी हो जाता है सारा data साथ चला जाता है. साथ चला जाता है. ऊपर encryption लगी हुई अंदर नहीं लगी. अच्छा second question follow up to this.

For a lot of people they are looking at banks और और और fintechs or you know digital finance as a money game. Yeah. And which is inherently anything is a money game. मेरे लिए it's not a money game, it's a data game. Right? So you mentioned कि data के लिए बड़ी important है यह सारी सारी सारी चीज़ें करना because customers के लिए important है, इसके लिए important है, इसके लिए important है which is absolutely true. मेरे लिए इस वजह से important है because it's like that's your core product and you protected with your life. That's like that's gold for you and and you can't just sort of leave it lying around. And within that breath if I talk about data, I unfortunately have not seen यहां पर काम बस यह हो रहा है कि ठीक है अभी digitize करें. First step digitize तो करो. But उसका second step यह जानना है कि आपने पहला तो यह है ना कि monetization of data भी वह है. पहला तो यह है कि segmentation of data. हां, agreed. Right. हम कर सकेंगे monetization. पता ही है monetization. पता तो है क्या? हां, मेरे पास अगर 3,500,000 customers हैं, I should be able to identify कि यार इसकी spending habits क्या हैं? इसका यह क्या है? इसका वह क्या है? और ना rudimentary level यह बहुत कुछ हो रहा है. But really it's about when you begin to radically optimize that. When you begin to understand कि यार अच्छा अब रास्त आ गया रास्त के अंदर मुझे information आ रही है कि यह spend किधर जा रहा है? क्या जा रहा है? मैं उस time की चीज़ें implement कर सकता हूँ. Then I can optimize the operations. That's when I can get the right user and target them and provide them additional value. That value is what makes the money. I agree. Money is the last node where everybody is focused so much on the money. They're not focused on the data and the value generation. So. So in that case, how how big is your data team and how elaborate is the work being done there? So that's a very important question. See,

it's money is the last element? Yes, right? But from day one you should know where you are going to make this money. We are a data driven organization at core, right? And what what helps me is my past experience. अगर Pakistan में at least to my experience कोई industry ऐसी है ना जो सही मानो पर data driven रही है from day one तो वो telecom है. Absolutely. तो उसे हमें आदत डाली हुई है. Data को dissect कर कर कर कर कर कर कर कर कर तेईस million और वो भी छोटा data नहीं तेईस million customer का data in new phone तेईस million customer होते थे. उसको कुछ तेईस हज़ार segments में segregate करते थे हम और हर segment की tagging होती थी. हर customer की profiling होती थी. उस profiling के मुताबिक हमें उसका next step पता होता था. हम prediction model उस वक्त predictive model लगाते थे. हम उस predictive model की basis पर churn भी predict करते थे, spend भी predict करते थे और accordingly spend increase भी कराते थे, churn रुकवाते भी थे. यह सब कुछ जितना अच्छा मुझे telecom ने सिखाया ना और इतने massive level पर सिखाया है, वह हम so as ज़िंदगी is a data driven organization where you when you sign up we categorize you from that particular point कि आपने sign up किया, कितनी देर में किया और आपका behavior क्या था? आपका phone कौन सा है? आपका data कैसा था? उन सारी इतनी सारी insights हैं. हां. अगर आप हां. हमने क्या गलती की? Right? हां. और वह अच्छा it's not important कि आपने जो segmentation की है वह हो गई है. Segmentation के अलावा important यह है कि जो segmentation है वह correct कितनी है और failure कितना है? वह जो failure का percentage है that is where machine learning helps. Right? Right. आपने वह failure पकड़ना है. Success तो success है. हमने वो, हम वो constantly पकड़े होते हैं उस पर वापस जा रहे होते हैं. फिर हम अपने customers को क्योंकि customize experience देते हैं altogether तो be it के वो CX पर आ रहे हैं, be it के वो मेरे tech से related point दे रहे हैं, be it के वो app को तीन बार use करें. A level कि अगर वह एक app की screen पर तीन बार गया है और आगे नहीं गया. हां. I get to know and I get to know कि वह किस जगह पर हाथ लगा रहा था जहां पर कोई मसला आ रहा था. He should not be complaining me. I should know कि यह मसला है. And we get back to him कि अच्छा आपको यह problem आया था. Performance वाली way में. जहां पर आप data को analyze नहीं सिर्फ कर रहे हैं, उसको देख रहे हैं उस पर action area. अच्छा उसके बाद वह वाला step आता है जहां पर आप देखते हैं कि अब इसको cross selling कैसे करनी है? अब इसको off selling कैसे करनी है? अब इस data को मैं utilize कैसा कर सकता हूं?

But one thing I really want to understand I am gonna ask this very sort of complex open ended question. Question मेरा छोटा था अब उसके बाद मैंने कहा तीन चार को club in together कर लूं. Pakistan में हमारे से सुनने जी digital banking cashless cashless. अच्छा हमें पता है कि Pakistan ने पिछले देर मेरी फ़ैसला हफ्ताप साहब आए हुए थे ज़ेन capital के and he talked about how Pakistan के you know we all talk about Pakistan का जो problems हैं उनके solutions. तो उन्होंने बड़े अच्छे तरीके से चीज़ explain किया. उन्होंने कहा जी Pakistan का solution है सिर्फ और सिर्फ digital पैसा. जिस दिन आपका पैसा digitize हो जाएगा, आपकी corruption भी नहीं हो सकती, आपके दस और मसले नहीं हो सकते, आपकी inefficiencies जो हैं वो optimize भी होना शुरू हो जाएंगी because you know you bring the entire structure to वो you now have better data, better. Google economy? हां, वो exactly. तो उसके लिए बड़ा ज़रूरी है जाहिर है players like JS bank और और और ज़िंदगी to be able to play their role, right? But for the last fifteen years we've been hearing sure उस पर at some point कहा जाता था जी regulator बड़ा मुश्किल है. अब तो पिछले चार पांच साल में तो regulator ने आ कहा भाई तू चाहता क्या है? बताओ मेरे यहां and and वह भी सारा होता रहा फिर वह हुआ कि यार वह actually ना हमारा payment gateway बड़ा legacy है रास्त को भी दो साल हो गए. फिर कहा गया कि यार वह FATF था ना तो FATF ने बिला ok boys you do you. Somehow that revolution isn't coming in. Somehow you've got a like I talk to someone and they'll be like sir ये पांच apps तो मैं कर चुका हूं. ये भी मैंने कर ली, ये भी मैंने कर ली, ये भी मैंने कर ली, ये भी मैंने कर ली, लेकिन वो सब cash देते हैं sir ये ख़प है. Right and so it's one thing to get app downloads. It's another thing to get app sign ups. It's another thing to say कि once a month वह आ भी जाता है U phone का bill pay करने के लिए. Yeah. ठीक है? Yeah. But what really matters is कि active user जिसके user जो जो जो experience है. वह to digital. वह end to end digital वह cash पर बिजली ना करें उसको cash निकालने का आज़ाब लगना शुरू जाए. बाहर आप जब Pakistan से बाहर जाते हैं ना तो जब कोई cash की बात करता है तो आप कहते हो सर पकड़ लेते हो कि भाई तू क्या बात कर रहे आप से देख इक्कीसवीं सदी के अंदर and so इस context के अंदर when I talk about मेरा personal उसमें दाती I want your opinion on all of this कि क्या वजह हुआ है लेकिन एक major वजह उसमें यह रही है कि हमने बस कहा जी पहले आप cash, cash and cash out कर रहे थे अब आप digitally cash को आगे पीछे कर लो. उसके वह use cases नहीं आए. Mobile top up से हम आगे नहीं गए. चार utility companies से आगे नहीं गए. Again Gen Z और millennial जो है वह अभी utilities नहीं pay कर रहे हैं. उसके बूबे कर रहे हैं. वह जो utility जो use cases चाहता है वह use cases exist नहीं करते. पूरी दुनिया में fintech apps have sort of merged into the space of super apps as well. Not to say complete super apps but also certain use cases, a lot of other use cases integrated within the product. And then third and most important के investments जो के Gen Z और Millennial बहुत ज़्यादा seriously देख रहा है वह सुनता है वह उसके बारे में करता one of the most watched episodes on my show as well have been investments. वह एक बहुत बड़ी space है जिसको digitize आप कर लें तो वह it's the same problem as the banking problem Right? Paper work, intimidating space वगैरह वगैरह वगैरह. Stocks हो गई. दस चीज़ें और हो गई. Robinhood is a huge thing in the world. Why isn't that something like that? Binance हो गया. यह सारा हो गया. Why can't that be implemented within the space? And then lastly एक और चीज़ थी but वो दिमाग से निकल गई थी let's just start with this. Wonderful, very small question. I will try to give a small answer to that.

So देखिए कुछ चीज़ें जो होती है ना वो cytal problems होती है. Society at large की problem होती है और societies जो change होती है ना वह एक civilization को ना तब्दील होने के equivalent होता है. So for example अगर हम कहें कि किसी भी हम foreign country को देखें चाहे वह America हो या कोई भी जो अच्छा developed country है तो क्या वह हमेशा से ऐसे थे? नहीं, बहुत सारे मसले थे. ठीक है? Problems में से गुज़रे. But where they are today? How they actually turned into that? That's an important question. क्या overnight revolution आई है? दुनिया में कभी नहीं आई? मेरे में at least to me कोई ऐसी example नहीं है. जहां पर overnight societal norms change हो गए हों और लोगों ने behave differently करना शुरू कर दिया ऐसा नहीं होता होता. It takes it's time, right? अच्छा अब time के दो तरीके होते हैं. एक ही होता है कि implementation of law इतनी सख़्त हो, इतनी सख़्त हो कि आपका behavior change हो जाए और वह इतना three sixty degree cover दे रहा हो कि आप कहीं बातची ना सके, right? In smaller countries it is possible कि आप implementation of law कर दें और three sixty degree cover कर दें तो कुछ सालों में decade या दो decades में और वो हमारे में इतना entrenched है to a level कि जिस area में हम बैठे हैं Punjab में, Punjab में शादी नहीं होती cash के बगैर. हां. आप किसी को gift देना Punjab में तो वो बुरा समझा जाता है क्योंकि वो मैंने लोगों को कहा कि मैं digital banker हूं. उल्लाह कवास्ता है मेरे से cash मांगना बंद कर दो. मैं

cash नहीं रखता. हां जी. वह मजा ही नहीं आता. वह मजा ही नहीं मजा ही नहीं आता. ईदी का कि यार यह इतने बजे क्या है mobile app पर भेजेगा. और

crash में भी fresh note चाहिए हमें चाहे हमने उड़ाने के लिए चाहिए चाहे हम ED के लिए चाहिए. हां. So it's a, it's a mental barrier at first. One side problem तो secondary है, ठीक है? But हमें बड़ा एक उसमें बहुत बड़ी opportunity है. यह सारा mental barrier हम क्योंकि 60% below 30 हैं, below 30 is the opportunity जो है कि वह mind अपना change कर सकते हैं. अगर अब वह वाले आपके लिए बात आती है अगर उनके पास वह ideal scenarios हैं जो use use कैसे हैं? ठीक है? जब मैंने वह account खुलवा लिया तो initial क्या था? एक card. मैं पैसे सारे निकाल लेता था, use करता था. आज मेरे अलावा एक worker का भी behavior change है जिसकी इस payroll उसके account में आती है. क्यों? क्योंकि जब pay आती थी उसने eventually सीख ही लिया कि एक app भी है. खुद सीख लिया, बच्चे ने सिखा दिया और एक बड़े मज़े की transition है. Technology नीचे से ऊपर जा रही है. हमारे घर में मेरे father को, मेरी बेटी ने सिखाया WhatsApp कैसे use करते हैं, Facebook कैसे use करने जिस market को हम target करें Gen Z और Millennial उनका 60% use case हमेशा investment होगा. जो आपने point raise किया था. Right. हम में और उनमें फ़र्क है. Gen Z और Millennials हमेशा पैसा double करने का सोचते हैं. हमें जब pocket money मिलती है इतना हमारा पहला purpose होता है तो खत्म कैसे करें? इसको spend करना है देखिए. किधर कि मैं क्या क्या लूंगा? But that's their mindset. They want to double, triple, increase their money. हमने क्या किया as a financial services industry? Entry barrier कोई नहीं है. एक dollar से कर लो. हां हां. Cent से कर लो. आ जाओ. ठीक है? हमने exactly यह किया. हमने अट्ठारह महीने पहले जब launch किया हमें पता था Gen Z Millennial क्या चाहते हैं? हमने दो areas को extremely convenience कर, convenient कर दिया. Investment में दो बड़े angle है and courtesy JS group में क्योंकि दोनों vertical हमारे पास भी थे. Bank की subsidiaries थी एक JS global जो कि stock market को देखता है. Right. Stock market का biggest player है और दूसरा JS investment जो कि mutual fund को देखता है. हमने क्या किया? हमने आपकी app के अंदर JS global के through stock market में register करना आसान बना दिया. Right. अब आप जो दो लाख का number बता रहे हैं यह है पिछले पचहत्तर साल का. Right. हमने इसका roughly percentage बता रहा हूं. इसका 35% customer add किया है इनका ठीक है? हां. और हमें बहुत सारे challenges भी आए क्योंकि they were never prepared. वह तो दिन में दो count खोलते थे हमने. दिन में हज़ारों count खोलने शुरू कर दिए. मुसीबत बांध गई. Similarly mutual fund पर. Mutual fund is the biggest function of saving with this kind of crazy interest rate. Yeah. Who will not want? काफी सारे पैसे वन गए हैं ना से वो मेरी saving होती जा रही है वो regularly मेरी saving में add भी होती जा रही है मेरी income. Compound कर रही है. Compound कर रही है. हां. उस पर I can't tell you the amount of crazy reserve वो जो feedback हमें आता है और जो उसका हमें इतना मजे का engagement भी दिया हमें customer से. तो आप opportunity दे दे इनको. They will figure it out and they will go. Lastly, ये जो Gen Z and Millennial है ना, यह they are ethically way better than the मैं यह नहीं कह रहा previous generations उसकी वजह है क्योंकि they are more known to the world they know how bad are. Exposure है ना वह exposure है जो चीज़ें उस time के ऊपर आपको corruption नहीं लगती थी वह आज corruption लगती थी. क्योंकि आपको नज़र आता है. इनके लिए यह चीज़ें बड़ी matter करती है corruption, बुरी चीज़, ठीक है? इनको कोई फ़र्क नहीं पड़ता आप इनसे की digitize करो. सिर्फ एक काम करना पड़ेगा. Government related तमाम payments has to get digitized. Right. And on one day it has to stop on cash. Right. अगर आप cash based economy को खत्म करना चाहते हैं ना तो यह तीन step बहुत ज़रूरी है. Gen Z Millennial को focus करना, आपने target करके उनकी source of income उनके accounts में लाना जो भी है. ठीक है? जिस तरह भी आ रही है, freelancer है, pocket money है, कोई भी है, source of income उनके account में लाना है. दूसरा, make sure करना कि उनके पास investment और other use cases हैं और तीसरा government की payments और हमने ये तीनों काम करके देखे हैं. So for example, the last one government payments. Islam war traffic police. आज से चार पांच साल पहले हमने digitize की हमने कहा यार यह cash में pay now हमने उनको सारा solution बना के दिया traffic police को digitize किया being a tech company हमें कहा यार आप tension ना लें आपको हम app भी देते हैं devices आप चिलान generate करेंगे. Digitally होगा, pay digitally होगा. We are saving millions of rupee every month for the government of Pakistan which is their revenue. ठीक है? कहीं पर कोई leakage नहीं है. Customer is more than happy.

Play fair. 100%. Everyone will be up. 100%. Noam I am gonna ask you one last question. Please. Before my last question, within the same context, credit cards. You know, you have the data of the customers. You got, you got these sort of folks like अभी and you know, buy now pay later platforms who are now trying to sort of bring in the जो यह originally credit card start हुए थे with diners club and so on in The US effectively what they thought was what the idea was कि यार हमारे पास customer है हमें पता है वह customer अच्छा है. उसको मैं पहले पैसे दे दूं और उसके बारे में एक margin call ले लूं, right? वह चीज़ अब आप digital economy के अंदर you can really radically increase that. I am not saying कि आप लोगों को अंधा तुम credit cards बांटे हैं और दस दस लाख की limits दे दें. But जिसकी जो औकात है उस पर आप एक sort of taster तो देना शुरू करें ना, consumer behavior तो build करना शुरू करें. चाहे वो आपकी early cash out है. अभी he is doing cash out. Am not necessarily saying do that but, but credit is a major function. Off digital banking. Off digital

banking and credit को touch ही नहीं करते. I don't know why there is बिल्कुल भी नहीं. Huge problem है जी debit छापते रहो, debit छापते रहो. देखिए problem क्या है? Problem है पीछे bank क्या? पीछे क्या? Micro finance bank के अपने mandates हैं. वह उस mandate को cross नहीं कर सकते. करना चाहते हैं. पैसा सिर्फ देखिए digital bank ने भी कहीं पैसा कमाना ना? At the end of the day हर बार पैसा कमाना चाहता है. Digital banking में पैसा कहां पर आता है? आता ही lending में. So बाकी सब कुछ तो free है. करना चाहते हैं, intent is there. कर भी सकते हैं. Book allow नहीं करती. Regulations allow नहीं करती. That's one problem क्योंकि micro finance है major player के पीछे और बाकियों की तो mandate ही नहीं है. हमें advantage क्या है? हम एक commercial bank हैं. Right. ठीक है? तो हम तो commercial bank की book पर चलते हैं. इस पर लेकिन pause है. एक micro finance bank था. पीछे उनके पास banking license भी था.

उन्होंने किया भी.

जो मेरे data वाला सवाल था ना. मैं इसी पर आ रहा था देखिए. कि एक अंधा दिन तो ना बांट रहे अंधा दिन बांट नहीं सकते दो दो मस्ते हैं. जो आप example दे रहे हैं वह example is a combo of two things. It is not only the digital lending. It was a combo of digital plus traditional lending one और मुझे नहीं पता obviously facts only के But पता जो भी it was not only digital. Digital का मकसद यह है कि आपने data driven decision है और algo आपने इतना smart बनाना है कि आपने customer की journey बनानी है. तो आप छोटा शुरू करेंगे, try करेंगे. Bad debts होंगे इसमें कोई शक नहीं है. उतना ideal नहीं हो सकता जितना आप car loan देकर या secured loan देकर idealize कर रहे होते हैं. But bankओं के बाकी loan भी इतने ideal नहीं होते. Sir, delinquency ratios होती हैं bankओं में. जब भी आप unsecured खेलते हैं, credit cards में delinquency higher than आपने जाकर और recently I was looking at कि generative AI is coming into insurance as well. They're able to optimize the whole actuarial model much better as well. But at the end of day आपने यह देखना कि यार, the total amount of delinquencies versus the total amount of cash in. Exactly. And the total amount of money that you're making. You're making has to be higher and you're good to go, right? Someone has to start it. We already did. So, जो model है ना advance वाला, वो तो हम already कर रहे हैं. It is very successful. We have, अलाहाम दुल्लाह, no observation altogether. चक्कर नहीं है, but वो हमारा ज़्यादा security है क्योंकि वो होते ही payroll customer के लिए. तो वहां तो issue भी नहीं है. In less than two three months you will see we are going massively on lending side. But again we are taking our time to build our database. अच्छा मैं आपको बताता हूं सब तैयार है. हां. हमारे जो factors है ना जिसको हमने रखा हुआ है कि यार यह key factors and taking a decision. Right. उनमें एक certain level of age of customer is the only thing that we are waiting. Right. ताकि एक major chunk उस age को cross करें उसकी क्योंकि हमारा जो algo है वह काम इस तरह करते कि उस age के बाद हमें कुछ और जवाब मिलते हैं. Right. The day we get or it's like sixty days from today तो हम sixty five या seventy days पर we'll इंशालाह be live and it will be very convenient for customer but very safe for bank and public as well. And but is it lending only or can we begin to see credit cards being rolled out to customers? You will be seeing a lot of stuff not only credit cards. Since we are backed by a commercial banking license we will do everything in days to come which which a bank does but on the only difference will be will be digital.

Makes sense. No worries. I'm gonna ask you one last question. After a very long time I found someone who's been क्योंकि आजकल थोड़ा environment ऐसा था. Who's who's who's helped me gain a certain emotion of optimism. हां. Back into my life and so I'm gonna ask you this question with the backdrop of that optimism. How do you see Pakistan twenty eight years, twenty seven years from now of 2050? Knowing what you know now, seeing what you've seen and the evolution particularly. आपने telecom में भी देखी, आप fintech में भी देख रहे हैं और वह आपने बड़ी एक अच्छी मिसाल दी कि change more often than not doesn't come overnight. Rather जितना quickly आता है उसके chances of fall भी उतने ही होते हैं. So sustainable change actually takes a long while. Lot of people unfortunately are not able to see that because वो ज़्यादा day to day पर रह रहे हैं. But for someone और ज़ाहिर आप एक बड़ा holistic level पर आप operate कर रहे हैं. आपके वो experiences हो चुके हैं मैं guarantee दे सकता हूं पंद्रह साल पहले ही का नुमान अगर आज के नुमान से मैं करूंगा तब भाई. नहीं कौन है? कौन है? And so having had that experience how can you can you potentially extrapolate what's going on and how things will evolve and give me an image of Pakistan of 2050. So

honesty speaking I am very optimistic rather I am sure Pakistan is going to grow. Pakistan is going to be inchallah inchallah reach there where we really wanted to reach from day one. फ़र्क सिर्फ एक होगा. वह फ़र्क यह होगा कि है, ठीक है? तो मेरे लिए it's not a question and then बड़ी tech companies, बहुत बहुत बड़ी tech companies, बहुत सारे startup, we are going to grow, we are going to bring, इंशाला ज़िंदगी will play its role as well. We are going to bring everything, every penny back to Pakistan. We will just stand up on the expectations of the world as per the standards that they require, which comes अनुभव जैसे आप कह हैं ना मान पंद्रह साल का पहले और पंद्रह साल बाद फ़र्क है, exposure का फ़र्क है ना? तो वह exposure के process से गुज़र हो गया दो हज़ार पचास में

again, sort of spreading that optimism which is much needed in this, time. Thank you so much for coming in. Thank you very much. Thank you very much. And for all of you guys, thanks so much for watching. अगर आपके episode पसंद है, आप दोस्तों ने साथ ज़रूर share करिएगा. नीचे आगे comment section. नबाली बताएं, have you used the ज़िंदगी app? You can check that out as well. But, anyways, this was Sayyid Muzamelas and Zedi. You're watching Thought Behind Things. Thank you so much for watching, and I'll see you in the next one.